B端产品经理有什么竞争力？B端产品经理需要什么能力框架？B端产品经理和C端产品经理的差异性是什么？市场对B端产品经理的要求和核心价值是什么？

最近一直在思考这个问题，正好也有朋友在询问，我打算体系化的整理一下。

一、整体互联网市场

首先，来看两张图(ps：引用数据比较老)，通过图上能看出，在19年整个互联网就基本进入了存量时代，整个C端市场用户红利基本已经是消失了，而且在整个产业结构上，阿里，字节，腾讯，滴滴等基本已经是占用户方方面面，但是从B端角度来说，截止到2023年，法人单位超过了3000w，随着AI火热/数字化，互联网在前期C端的用户，产品，数据优势，进入B端，赋能传统企业。

二、市场需要的B端产品经理和C端产品经理的差异

来看这两张图，从图上我们基本可以总结出来，B端和C端产品经理的差异如下：

从产品所需要的能力来说：C端和B端产品经理的差异主要在于C端产品服务于消费者，而B端产品商户/组织/商业角色，C端产品主要是以用户需求为基础出发，而B端产品主要是以商业逻辑为基础出发，洞察业务模式，通过抽象能力来抽象出业务链条上关键的事项，关键的角色，并形成闭环。

从产品的角度来说：C端产品主要是以一个核心点打天下，比如听歌用酷狗，QQ音乐，网易云，看影视综艺用爱奇艺,腾讯视频等，而B端产品有订单管理，客户管理，仓储进销存，财务等一系列的扁平化功能。

三、B端产品的类型

B端最重要的就是：人、货、场。

1. 直接参与生产管理

业务特征：一般这类产品都是企业内部股使用的，自有平台，对平台交易模式负责，为了支持业务完成，企业内部管理的落地，而自主研发的业务系统。

代表性产品：企业内部OA，进销存管理系统，CRM系统等。

2. 提供商业服务

业务特征：这种产品主要是通过saas/paas化为企业，商户服务的商业产品，一般是直接提供商业服务而非构建一个生意场，通过帮助商户营销，生产等私域生意成长为主，行业属性较强。

代表性产品：有赞，微盟，销售易等。

3. 基础建设性服务

业务特征：这类产品主要是提供通用底层服务或者具有一定突破性创新性的服务和产品，是基于在互联网基础能力上的构建，帮助业务和管理生产效率或者是整个模式上的变革，行业属性较弱。

代表性产品：支付宝，钉钉，阿里云，腾讯云，飞书。

四、B端产品领域定位与B端业务

1. B端产品领域定位

B端产品是以业务发展，商业模式的承载落地为主的服务，一般以企业/经济组织，以及相关商业角色为核心服务对象，通过产品系统，支持一系列的业务管理，业务生产，服务支撑等核心业务领域，来帮助企业完成商业目标。

2. B端产品经理如何解决复杂业务

B端产品经理主要的工作就是在复杂业务中寻找核心问题，通过定位问题来找到业务核心目标，通过拆解策略来找到影响这个业务问题的因子，然后调动核心资源，设计产品，设计关联链路上的角色所要做的事情，按照事情拆分功能，工作思路可以简单理解为：基于整个业务链路上的问题，做问题背后的洞察，然后基于洞察输出整体的思路，然后再基于思路给出整体的系统解决方案，核心是梳理整个业务链路和路径上的关键节点，关键人物，关键事项，然后围绕着问题给出解决方案。

五、B端产品和能力框架

B端产品经理最重要的：理解业务；基于业务洞察，看过去，看现在，看未来！

首先B端产品的竞争力还是主要以懂业务为主，你是行业专家，自然竞争力就够强，也就是我们常说的B端产品经理三大竞争力：行业深度；产品深度；商业敏感，但是B端产品经理有一个”诅咒“，你了解行业越深，你的议价能力越强，但是你的通用性就越低，所以这个就引出了我们的能力框架，毕竟做产品，有一些能力还是通用的。

再来说说B端产品所需要的大体能力框架。

1. 对目标用户的把控

1.1 理性

B端产品由于都是对企业，那么用户的决策通常是理性的，更长周期的，多原因的（可能客户买不买你的产品取决于有没有来一套韩式半永久）。

1.2 注重效率

B端不像C端一样，B端用户更注重效率，因为B端产品是他们工作时候必须用的，也是高频使用的，就要求你在设计产品的时候充分了解业务，考虑不同角色再不同业务流下面的使用效率，而且他们也愿意花更多的成本去学习系统的使用。

1.3 多种角色

决策者；管理者；普通员工：这里有一个问题需要注意决策者虽然是对方公司老板，但是使用者是员工，如果你的产品效率不好，员工用起来一片哀号，那也许第二年老板就不付费了。

决策者关注的一般是总体的效率和成本，管理者则关注职责，工作业绩等，二普通员工则是关注是否能减轻工作负担，软件容易上手。

2. 对使用场景的把控

2.1 固定的时间

因为B端产品是企业内部使用，所以大家使用时间基本都是固定的，一般来说根据工作流程，职责确定，他们使用的时间持续比较长，而且有规律性，所以再设计产品的时候就要考虑数据和操作的连续性。

2.2 不同公司和人员的利益

这个就属于每个业务系统的不同，你这个功能设计会不会影响某个环节，某个角色的利益？例如：财务系统不允许公司外网登陆，如果再公司外网登录则需要申请。

3. 业务功能

多扁平功能：与C端产品不同C端产品是一个主功能打天下，而B端产品是需要给一个农户提供支持工作流程的各个功能，每个功能都是重要的，功能按键几乎没有主次之分，比如我们做一个ERP软件:销售与市场支持；客户服务；分销功能；财务管理；制造管理；库存采购管理等等，都是需要的，而且重要级别一样。

4. B端业务的复杂度

B端业务的复杂度取决于角色多对应的业务场景也多，角色和用户和场景之间的对应关系可能是N:N:N,而且业务流程长，各种异常，正常的场景和流程，逻辑比较复杂，比如财务权限：产生了一笔订单，正常是财务A审核确认订单打款，但是忽然之间财务请假或者离职了，就有可能总经理助理来审批，所以在设计权限也要给一个特殊角色。

5. 切换成本

B端有一个好处，就是B端产品的迁移成本较高，一般来说公司在使用了之后更换的成本是比较高的，主要也由于B端产品的部署周期比较长，而且版本更新比较困难，用户上手时间长，熟悉之后改变，用户也是需要时间适应的，这也就会导致我们产品经理经常需要做一些培训讲演的工作，甚至在客户那边驻场。

6. B端产品的商业模式

B（SAAS）端产品讲究卖艺不卖身，只做相对行业通用，或者叫领域通用的模块或者产品，这里就需要提醒，我们做标准化产品的时候尽量关注业务领域（解释一下：领域指的是这一条业务流程下来，通用的角色和路径是怎么样的，不关注细节，只关注业务流转状态），按照功能模块付费使用，或者按照对方公司使用人数付费。

整体来说，B端产品经理相较于C端产品经理更需要了解业务，逻辑自洽。