流量的不确定永远存在，但IP流量和内容模式可以复制。从前的导购是为门店服务，现在的“导购”是为自己打工。每一个成功的导购都有着可复制的经验，本文总结了相关中台搭建经验，希望对你有所启发。

9月10日，李佳琦在直播中因花西子眉笔价格怼客户一事引发热议，而后在微博和和直播间两度道歉，仍然挽回不了超100万人脱粉。

企业和网红在这件事情的教训是什么？

是流量的不确定性永远存在，不要有侥幸心理；

是选择和客户站在一起，还是站在用户的对立面；是把钱花在引流上，还是持续的客户服务上。

企业未来的业绩一定不是寄托在1个“李佳琦”身上，因为“李佳琦”无法复制，也不必复制。

但IP流量和内容模式可以复制——打造多个超级导购的矩阵式运营，才是企业持续拥有流量，带来业绩稳定增长的保障。

01 导购IP化，打开收入上限

去年618期间，林式木业发起全国门店直播，门店导购充当主播IP引流客户到店或直接下单，最终成交额为11.1亿。

慕思床品也动员全国3000多名导购开通抖音号运营，设置“慕斯福布斯榜”，把短视频直播的曝光、留资、转化任务游戏化。

目标是激励门店打造导购IP，通过直播带货带来增量。

这次处在风口浪尖的花西子，也至少有8个自播号。去年6-8月期间共开启379场直播，自播GMV预估1.88亿元，占总GMV的52.87%（来源飞瓜数据）。

新媒体运营，特别是短视频直播，让生意模式彻底发生变化。

以前的导购，为门店打工。ta只需要向到店顾客介绍和推销摆放好的产品，拿下当月的业绩指标就满足了。

如今的导购，为自己打工。ta要让产品在短视频直播里随时随地被客户看到，跑出更多流量，拿下门店范围以外的更多线索。

线上场景化，线下线上化，线上引流线下，不受时间空间限制的生意模式正在被需要。

所以才有了慕思的导购主播化，各美妆品牌的MCN化。

同时，企业增长的生产关系也发生了变化。

以前可能是市场部负责品牌宣传，电商部负责产品线上销售，经销商负责线下门店分销。

但如今一线导购也成为了品牌IP的一部分，更构成了GMV的大部分。

在这种模式下，企业增长线上的每一个角色都可以成为企业的利润生产环节，包括经销商、导购、维修人员，甚至是生产人员。

这样才能真正打开收入上限。

02 不是复制，是赋能

要做成导购IP这件事，看起来有人、有手机就可以干，但实际上并没有这么简单。

在操盘某运动品门店导购IP运营的实际案例中，我们发现有两大难点：

一、零售门店一线队伍的销售目标就是拿业绩，他们虽然精通运动和产品，却不会放大这个优势拿业绩。

二、企业担心资源流失，没有给导购增权，从动力和能力上赋能他们真正放开手去做线上获客这件事。

其实，绝大多数企业在初尝试导购IP运营时都是如此。

最大的阻碍往往是人。

所以我们的解决方案是：

1. 标准化导购IP运营的能力模型，把成为“李佳琦”的能力均摊给每一位导购。

内容来源于造物者咨询

 2. 矩阵化搭建流量包围圈，企业流量也不会因为一个人的出走而形成流失。

推动IP运营规划落地的具体动作，适合给大部分从0到1打造导购IP运营的企业：

第一阶段：统一认知

在两个月内，组织一线员工培训课程，了解新媒体平台规则，内容运营实操，通过快速起号和直播跑通获取线索的MVP，用2～3个成功案例树立团队信心。

内容来源于造物者咨询

第二阶段：激发行动

选拔5个种子导购IP选手，手把手指导他们规划内容，设计个性化IP，规划线上直播和线下活动，积累经验，拿到业绩结果。

第三阶段：打造样板

分批次循环招募50人以上的门店导购IP，做翻转课堂。让种子选手做内部宣讲，影响别的员工，做业绩PK榜单，设置关键绩效指标。

第四阶段：构建中台

建立运营中台，提供图文营销物料、视频模版，提供背景、话术、动作等，以便导购跟拍并分发，形成一套完整的新媒体内容运营SOP。

内容来源于造物者咨询

03 IP运营，需要一个驱动系统

当导购开始运营面向客户的新媒体IP账号，ta要完成的无非就是4步：

内容生产、内容分发、获取线索、线索孵化。

所以第一难题，也是IP运营最大的难题，是内容生产。

这包括短视频、直播脚本、直播销售话术、朋友圈文案、1V1话术、活动海报等。

只有营销弹药满夹的状态下，新媒体账号才能持续发力，导购IP获客这件事才能跑起来。

运营中台，就是内容生产分发流程化、工具化、机制化，保持高效运转的一个驱动系统。

一个运营中台的建立，具备3个关键点：

一、沉淀通用内容库

企业多年沉淀的营销内容，优秀案例，转化话术，都可以沉淀下来作为新媒体运营的通用内容库。

建立了通用内容库，就可以提高内容的复用率，进而提高新媒体运营的产能，避免陷入缺选题、缺素材、缺内容的困境。

二、明确关键能力模型

中台的直接目标就是销售整体业绩的增量，同时以提升组织人效为导向。

所以中台有3大关键能力：

1）客户洞察和沟通能力：只有了解客户和业务，才能沉淀好的销售话术；

2）内容输出能力：提供内容模块、活动模板，包括销售话术模块，销售活动模块，运营内容模板，定制运营内容等；

3）运营建模能力：标准化新媒体起号流程，不断赋能所有门店新零售导购IP。

三、建立中台团队协作模式

其实和中台协作的核心团队，就是一线销售。

中台团队，需要向销售团队提供基础内容库，内容库的使用方法，并且定期组织优秀销售案例的内训分享。

销售团队，需要使用中台工具执行运营动作，并且贡献成功案例，向中台反哺销售数据和客户观察求。

表面上看，中台是运营对销售的赋能、公司对销售的赋能。

但本质上，中台是组织知识的沉淀共享，让个人的智慧成为组织的智慧。

当组织知识被沉淀，形成“学而思”式的名师培育中台，而不是“新东方”式的名师课堂。

导购IP才能源源不断被打造，企业的业绩才能持续不断地增长。

参考文章：

《“李佳琦风波”背后》，https://mp.weixin.qq.com/s/Lbm7F5MDDYftUSd_Lg_Bjw

《缺席去年618后，今年李佳琦有什么新动作？》，https://new.qq.com/rain/a/20230526A089TD00

《一家复制10000个导购版「李佳琦」？耐消企业都卷成MCN了》，https://www.sohu.com/a/593502136_121118712