在跳海呆过一段时间后，作者花了两个月整理了这些内容，从运营视角拆解跳海运营的逻辑。从商业框架和人性化角度分析其运营成功的原因，希望可以给大家带来一些参考。

以下拆解内容仅来自于我个人作为用户、围观者、运营（5年几乎做过所有运营岗位）出身的视角。

先列举我与跳海的几次接触，作证我了解到的层面。

1. 在跳海野酒群一年，参与过一次线下野酒活动（在跳海7个不同群里）
2. 当过北京二店、三店的兼职打酒师2次
3. 消费者视角去过老店1次、二店2次、三里屯店1次
4. 参与过一次影展活动、作为中奖观众去过六店开业，线上围观7店开业
5. 播客视角听过老板二狗7期播客
6. 给跳海投过一次简历

这期内容，是我大概花了两个月整理的。本来是想尝试付费阅读的，但是想来想去，还是决定免费分享。

毕竟都是我自己视角的拆解，或许有误差，并不能代表实际官方行为，我只是跳海的精神股东。

同时在私域和实体店方面，也只能算是刚入行，所以开放给大家提提建议来互动～

先说适合谁来看：

• 想从更商业角度了解一个线下生意的人
• 对社群、青年文化、用户感兴趣的人
• 自己创业、开店，想做一些社群、用户相关的事，来更好为自己引流，积累粉丝
• 互联网人、运营人出身，就是单纯好奇跳海是咋做线上的

内容将会从以下几方面展开：

一、整体跳海的商业框架和品牌定位

1. 商业模式

人：

对酒吧、对青年活动感兴趣、再宽泛一点到年轻人，都是他们的用户，因此用户体量够大。

但又因为一些附加的品牌调性，用户又和其他酒吧比，相对更精准

货：精酿

酒水作为消费品，天然的三大优势：成本低、利润高、复购高。同时跳海的策略：每杯酒比市面上高5-8块。

他们为什么以及凭什么卖的贵，就在后面详细展开。

场：线上社群+线下实体

比起传统酒吧，在线上平台获量，线下实地消费的模式，他们有自己的优势场，强大的社群基础

线下：酒吧的空间利用更多样化，通过办各类活动而让空间成本变低；以及搭建一个更温暖安全的场域。

2. 商业策略及定位核心

-好的定位：咖啡里有星巴克，酒吧里有跳海。星巴克不止可以喝咖啡，还可以办公、接待；跳海也不止可以喝酒，还可以办活动，认识朋友。

-找到关键节点：跳海比很多酒吧来说，最牛的地方在于打酒师体系。类似于互联网里所说的一批强大的pugc。

打酒师每个人都像是一个节点，一个打酒师背后有20-50个朋友，而跳海有几千个打酒师。

-品牌调性：以人为主，不是以酒为主，真正关注个体，关注每个人。

网上经常说，比起说他们是一家酒吧，不如说他们是一个社群公司。

这里穿插一个我自己做知识付费类社群私域一年的观点：社群/用户核心在于

-真的站在用户角度，考虑对方的诉求；帮他省事

-让对方被看见，每个人都希望自己是被看见被肯定的

在这一方面他们做的确实很好。

之前有一个说法定位解决偏好，品牌带来偏心，而人只会对人偏心。所以跳海的品牌“人”味，就一定会带来用户的偏心。

二、关于人性化的几方面

将从线上、线下、打酒师体系、创始团队、其他几方面展开

1. 关于创始人及团队

我看过几期创始人二狗的报道，来试着总结一下为什么他能做这个事。

二狗是中国政法大学的，大学期间曾休学，独自旅行走过很多地方，喜欢摇滚要，还蛮文青的；后来上过班，参与办过一个北京很火的年轻人攒局平台someet。

跳海的前身是他在北京胡同的家，曾经他在自己家办了一年家庭酒吧，让朋友去喝酒、唱歌、看电影、聊天。

他们自己，本身就是跳海的用户。

从各方面来看，他有能力，很了解青年文化，了解精酿，同时本身就有群众基础。

他们团队的伙伴，有曾经的大厂员工，有前单向空间的人，有各种青年文化圈子的先锋…

2. 线上经营的人性化

两个核心关键

1. 放大用户被看见的可能性
2. 帮助用户解决问题

可以看到在线上社群方面，他们也并没有很工具化，而是尽可能把「人味」放到最大。我放几张照片帮助大家直观感受。

跳海日历

跳海吧台的张贴

小程序里的细节

群内容：每日酒推荐

3. 线下的人性化

核心：不是酒吧是客厅，不是顾客是朋友

装修布置：

• 有趣年轻化：有卫生巾科普、有书、有意思的牌子：祝您生活好，划线生）
• 有细节：打酒的接管有小的手套
• 有特色：有人跳海的牌匾、跳海的杯垫，围绕自己店里的ip、特色不断放大
• 有人情味：墙上会有店里的打酒师的自我介绍

店内玩乐设施：

• 共创小说本
• 愿望箱
• 陌生人祝福罐子
• 可DIY的各种内容：共创歌单、写诗、日记

店内文化：

• 如遇到骚扰，前台求助
• 如生理期需要帮助
• 宠物友好，可以带宠物进店
• 更包容：可以点外卖

服务：

• 更自助，自己来端酒，只招待朋友，不服务上帝
• 点餐，目前没法在桌子上扫码点，只能吧台，吧台点单产生互动。当然这也会有人会吐槽说不够智能

线下空间里也都显示着人性化，和别的酒吧的差异化。

4. 店内活动

核心：关注人本身的需求

因为线下活动也是他们做的很出彩的地方，所以想把它单独拎出来分享。

首先来拆解，作为人，我们会有什么需求？

• 审美、艺术的需求（所以他们有摄影展、画展、播客活动）
• 展现自我的需求（可以自己申请办展、办活动，人人都可以自我展示）
• 找工作的需求（酒吧招聘会）
• 链接他人的需求：节日派对

在这里人人都可以展示，同时线下活动里也会把众筹/共创/征集玩法发挥到最大。

比如他们举办「跳海春晚」，会跟大家征集节目 、新店开业抽奖礼品、歌单选择，也会让大家参与其中。

5. 打酒师体系

不着重展开，之前有写过一篇内容，同时因为很多播客里都提到了，所以就不重复再讲。分享一下这个体系的核心：

1）开源：每个人都能成为老板，所有人都可以申请成为打酒师，前三次是免费来打酒，三次后就成为了正式的打酒师。打酒师可以报名来店里上钟，放他想放的歌，给自己的朋友打折，同时还可以学习了解如何开一个精酿酒吧，自己动手尝试。完全满足人人都想开酒吧这一梦想。

2）打酒师会被看见：店内打酒师照片墙、小程序里每日酒单展示

3）有打酒师操作sop，帮助你提前了解，我曾经在打酒的时候遇到过他们市场部来在店体验，也会向你了解一些用户反馈，听听你的建议。

4）会一年一度打酒师年会，就像正式员工的年会一样，让大家参与其中进行表彰。

5）打酒师即是用户、又是工作人员、又是节点koc。

用一个例子来证明打酒师这套体系有多厉害。

曾经他们公司有一次团建，整个一周，所有的跳海店面都是靠打酒师来运行，且没有出任何问题。

6. 其他

以下内容更多的是我自己感受到的一些细节。

• 招聘的反馈邮件很真诚，有大几千字，足以显示出他们很用心的对待求职者。
• 一个神奇的事：在全平台发关于跳海的内容，都会很快得到反馈。我合理怀疑他们创始人、团队会每天搜索关键词，然后对用户进行点赞、评论、互动。
• 接触过他们的几个店长、负责人，都很亲切，虽然看起来是完全不同的性格，但能感受到都是很有人文情怀的人。

分析完上面这些，我们可以发现，私域确实很细碎，但它做好了也是真的很有效。

人们是愿意为了服务额外付出一些费用的。尽管跳海酒更贵，但它提供的是酒+情绪+社群+氛围+….

这样的模式，在实际操作当然也会有难点：

1）每新开一个店，很考验店长人的价值观和人文主义情怀，能否更好落实这种感受。

听说他们采取的策略是：店长一般都是当地比较有人文气息有影响力的人。目前以他们的开店速度来开，好像落实的还不错。

2）在商业模式里，一定要有好的利润品。

尤其在前期，如果没有足够的资金支持，很难形成正向循环。

3）社群很散，不是一天能做起来的，人也不是突然对你有好感的。

在这个过程中，对于我们来说可借鉴和学习的：

1）人很重要，因此对于一些行业来说，私域很重要；对于一些IP来说，同样如此。

社群的细节和氛围打造非常考验功力，而一些细节设计事很必要的。

2）找到或培养你核心的koc用户，节点。

3）品牌理念一定要讲出来，重复讲。

4）在社交平台上更多给发布内容的用户反馈，让他们被看见。

5）清楚自己的优势，给优势加杠杆。不要光看人家看酒吧，你就开酒吧！人家卖的不只是酒！