私域运营讲了这么多年，企微和个微打通都已经4年了，还有不少公司的私域做不好。作者梳理了24个，在为数不多赚钱的私域经营中必然要解决的问题，希望帮到各路仍然奋战在私域战线的同行。

满打满算，自2020年1月1日企微和个微打通整四年了。四年里，私域运营从一个需要被官方定义的词：“长远而忠诚的客户关系”，逐步成为每个品牌不得不做的一件事情。

而在四年里，品牌的进步是肉眼可见的。

20年在纠结要不要做私域；

21年在纠结把客户留存在企微还是公众号；

22年在纠结工具到底用哪个好；

以及在23年品牌方终于在奋力思考难而正确的事：该如何计算，私域给公司带来了多少利润增量？

显而易见，这个问题是老板问的。老板在困惑与不安中提问，私域负责人、财务总监和人事负责人则“瑟瑟发抖”。面对着老板左手业务疲软的财报，右手私域百万级的账单和庞大的私域部门，在焦虑和无奈中无法自圆其说。

本质上，绝大多数人都知道广告洗粉式的私域是在自欺欺人。毕竟不停发着自己都不爱看的广告，自己都会屏蔽的社群，用户肯定也不会埋单。只是有疫情的遮羞布，你不说我不说老板就不知道。疫情一结束，马上露陷。看看有哪些品牌还在挣扎做私域，BOSS直聘上高薪谋求私域总监和那些拿过融资的乙方服务商一个个发不出工资。

可以说，现在是对伪私域的真正清算。是对每个认知，每个策略，每次触达，每次细微动作的清算。

老板不问投产，私域负责人不懂经营，HR不会识别私域从业者，私域怎么可能做的好？这个问题的背后，映射出多样化的问题：

1. 前几年私域轻松贡献了巨大的营业额占比，私域的经营策略仍处在前几年时的高现金流高投产。企业没有做好客户在线下消费、线上线下体验升级和更加精打细算准备的情况下，客户的消费突然从线下变成了线上，营业额左手倒右手一点没涨。可付给腾讯的，乙方工具商，乙方咨询，可一分都没少。
2. 客户对社群的关注度断崖式下降，私域团队除了在社群里群发内容外，基本没有更好的办法带来增量。外部的业绩压力，内部的人员压力。每一个努力工作的私域团队都渴求优秀的陪跑者来重新梳理业务。
3. 随着企业对私域经营要求越来越高，HR必须要懂业务。除此之外，还需要更快地筛选人才和组织架构提前布局。建立一套高效筛选私域人员的方法，对于公司的利润增量会起到举足轻重的效果。
4. 除了品牌方内部，对于外部软件（工具）方和第三方咨询要有非常独到的甄别能力和考核措施，对于系统底层架构的安全性和提供的数据要有判别能力。不被行业劣币影响到企业最重要的发展。

为此，我梳理了24个，在为数不多赚钱的私域经营中必然要解决的问题，希望帮到各路仍然奋战在私域战线的同行，给到大家警示、方法和做私域该有的情绪。也在每个问题下，给出了一些核心点以便于在回答中思考。

1/ 截至上个月月末，你的私域留存好友数是多少？平均每天净增多少？是从哪些渠道加过来？

对你的私域盘要有如数家珍般的了解，这可能是24问中唯一容易回答的问题。

2/ 平均每天，企微账号每天会发布几条朋友圈，有多少人看到以及多少人没看到？

有没有向所有人发送定向朋友圈意味着你的曝光有没有拉满。私域里做任何动作都是产生成本的，只有朋友圈是几乎零成本，有没有把这个触点利用到位，是内容运营和私域运营的综合能力体现。

3/ 每次1v1群发，会有多少百分比的人会删除你？把你删除的人，你是怎么处理的呢？

广告式发送会导致过高的删除率，成为了做私域的炮灰；同时门店辛苦花钱花人力拉来的流量留不住，会造成组织内的反感；最后这些没有互删的人，仍然需要向腾讯缴费。处理不好这几件事情，企业做私域就是赔了夫人又折兵。

4/ 使用企业微信会有哪些收费？这些收费标准是什么？你是如何尽可能减少费用的？

需要非常懂这些成本是如产生的，收费标准随时会发生变动，除了上一问中的不互删仍然收费这类需要读懂腾讯规则的收费标准，还需要计算人力物力成本等。干私域那么多年，如果找不到开源的好方法可以磨砺学习，先做好截流省成本是基本功。

5/ 每天，有多少私域的客户会被主动跟进？以何种方式跟进？

每个客户微信会加很多品牌的微信，主动跟进意味着先于别人触达；用什么内容在什么时间以什么触点来跟进，是一门学问。没有主动跟进，意味着光付着成本但不变现，本质上是浪费。

6/ 每天，有多少私域的客户会来主动咨询产品服务？在一大早和深夜的咨询是怎样处理的？

销售或者店长都希望在主动跟进后，客户能主动来咨询。客户也希望能得到及时的反馈，那么在非常规工作时间段，而恰好是客户有空的时间段，如何快速跟进是客户选择你的重要因素之一。

7/ 客户在1v1中，社群中或是在朋友圈评论区提出任何一个问题后，平均多久能够得到回应？你是如何评判回复质量的？

好不容易客户有反馈了，谁来回答怎么回答是从组织架构、内容SOP等多环节去规划的；回应后客户有没有根据预想的环节去成交，是考核质量的重要因素。

8/ 在过去一年中，私域总共为你的公司额外带来了多少利润？平均每个私域好友贡献了多少利润？并列出计算方式。

这是老板和财务最头疼的问题。疫情结束，业绩从线上到线下，左手倒右手。增量减少成本增加，能产出额外的利润是一个系统性要解决的问题；随着腾讯收费项目越来越多，如果一个好友的增量利润无法覆盖单好友的成本，意味着私域项目需要从0-1重新来过。

9/ 迄今为止，带来最佳转化的内容是哪一条内容？这条内容平均多久被复用一次？

高转化率和低删除率往往是同时发生的。如果没有这样的高质量内容意味着私域的本质你还远远没有找到；而好的内容无法复用，意味着运营人员会很痛苦，持续爆款是伪命题，如何让爆款让每个人看到是更优解。

10/ 迄今为止，有多少条正在运行的SOP？这些SOP的运营通常以何种逻辑自动运行？

万物皆可SOP，把看似非标的事情，精细化到标准，是一件有成就感和巨大价值的事情；SOP是经过实战中磨砺出来的，当SOP数量大时，能否脱离人工自动化发送是核心要点。

11/ 你的私域运营有多少个标签？运营人员是如何使用这些标签的？

标签的使用往往会有两个重大问题，一来标签打起来容易用起来难，尤其是运营人员的更迭面对茫茫多的标签集是无助的；二来标签是用户的静态状态，有很大的延迟性，用户目前状态能否被快速识别，是运营人员使用标签的关键。

12/ 你的私域有多少种客户分层，上一次客户接收特定分层的内容是几点几分，哪一条内容？

腾讯不喜欢任何品牌以全员群发的方式去发广告，而是乐意看到品牌以用户分层（定向）发送的方式去服务用户。发送中难免会设置自动发送时间，针对不同人群，内容有长也有短；不同人有闲暇关注手机的时间点也不同，大量的ABtest才能得出最佳的触达动作。

13/ 在私域及会员经营中，有哪些事情，在公司只有你能做，而你的同事或者同行做不了的？

不可替代性彰显了一个人在一家公司的巨大价值。是做内容出色，是用户旅程做得好，是SOP建立得当，还是用户洞察得当，任何一项都有可能改变公司私域的走向。大至企业间，小至人与人之间，有竞争力才有护城河。

14/ 在使用腾讯类产品时，吃过哪些亏？当前企业微信的风控机制是什么？你的应对措施是什么？

QQ、个微、企微、王者荣耀等都是腾讯的优秀产品，一位长期在腾讯体系里做经营的人，大概率会有丰富的经验去面对每一次变化。提前为企业找到相对安全的工具、发送内容的管控、账号的管理等，这样的人才是可遇不可求的。

15/ 每个企业微信账号，理论上每天最多能发送多少条朋友圈？

正确答案肯定不是3条，“每个企微账号，可以给每位好友，每天展示三条朋友圈”，一个企业微信号，目前最多加到2万名好友，你细品！

16/ 与私域运营相关的组织架构是怎样的？有没有随着业务调整过？

那些坚持做私域四年以上的公司，“私域运营部”一定是颠沛流离过，疫情时风光过，疫情后落寞过。架构的调整，是为了更好地获得人才，获得公司资源的倾斜。疫情后，大部分私域部遇到了前所未有的挑战，老板们一定要耐下心来去拆解发生什么问题，多学习多倾听多尝试。

17/ 整个私域的人效是多少？进一步提升人效的方法是什么？

私域运营，这四个字的表达不太恰当；私域经营更为合适。绝大部分企业，需要做到先开源，如同老板创业初期一样，尽可能去赚到利润。提升人效，不是去砍去人员，而是大家尽量去创造增量价值。私域是一个大金矿，有非常多的红利增量尚待挖掘。

18/ 作为部门负责人，你面试私域员工时，会有多少个问题与这23个问题重合？

希望这些问题，可以成为公司对内和对外的，对于私域人才和运营策略的一次自检，也希望大家能招聘到好的伯乐马，找到适合品牌的乙方和说服老板更多的投入。

19/ 结合你的工作经历、人生阅历和兴趣爱好，写一段自我介绍。字数不限，通过微信1v1发送。

一个人的阅历决定了做好私域的可能性，这是需要天赋的。私域是入门门槛极极低的行业：有微信有手机即能做；却又是变现门槛极高的行业：懂人性、懂内容、懂写作、懂工具、懂客户旅程、懂SOP、懂组织架构、懂数据分析、懂腾讯…

20/ 除了企业微信的官方收费，还有哪些机会成本和沉默成本是你私域运营中会产生的？这些成本如何？

定向发送后主动删除你的人、用来登陆企微的专用手机、配备的运营人员等，都是需要被计算的成本。尤其加盟连锁体系，每一分钱都要为精打细算的为加盟商考虑到，才会信任你，才能推动企业的会员经营策略。

21/ 你和你的团队在创作私域内容时，会怎样判别这些内容的有效性？

取决于，每条内容要达到什么运营目的。先设定明确目标是关键；用户收到内容后，有没有留存不删除也是关键；有没有行动也是重点。一句话表述就是：至少内容不能让用户反感，在这个基础上做到让用户动起来。

22/ 如果你有一个与企业微信官方面对面的机会，你会向他们提出哪些产品精进的建议？

这里可以说说我的建议。一来请严格不留情面地打击劣币咨询方和劣币系统方，他们割了太多品牌方的韭菜了；二来请大幅提高企业微信的收费，逼迫品牌方不敢随便加微信，不敢随便骚扰用户，扎扎实实做内容；三来请企微视频号的直播间，对嘉宾背后的案例做深入调研，将更多真实产出利润增量的案例展现给大家。

23/ 私域部门的核心指标是什么？随着业务发展，进行过哪些调整？

无论在哪个阶段，私域有一个核心指标始终是留存率。用户把微信删除了意味着再也没有沟通的可能性了；从利润、GMV、ARPU、CAC等各种指标都会有重点考核，一切的根源都源自于留存。留得青山在，不怕没柴烧。

24/ 加盟和直营模式下的私域，不同的经营模式区别是什么？

现阶段，加人拉群发券的模式已经引起了加盟商和省区分公司的反感。加盟商发，客户退群删微，利润还少；加盟商不发，总部工作更加难以落地。加盟商无法通过私域赚到钱，造成连锁性的恶性循环。怎样破局怎样利客户、利加盟商、利分公司是老板必须要解决的问题。

私域，是为利润而生的。要做好必然不是一件容易的事情，而那些在私域中赚到钱的公司，无一不是对以上的问题都有完整思考和落地实操。