B端产品相比C端难做，是出了名的。但真要问到是哪里难做，以及问题在哪里，其实很多人不一定能回答得上来。本文我们先从客户侧，聊聊作者意识到的问题，希望可以帮到大家。

最近，飞书裁员20%的消息，大家都看到了吗？我一点都不惊讶。

在6年的苦逼打工经历中，我曾经参与过一个SaaS产品设计（最后黄了）。这段经历，让我从一线产品经理的视角，真实感受和理解了「tob的SaaS产品为什么难做的原因」。

tob的SaaS产品为什么难做？——tob独特的商业环境。

这篇文章，先聊一聊我对客户侧的理解。下次有机会，我们再聊聊产品侧的事情。

另外，很多年轻产品经理并不了解SaaS产品，我在文章最后做了简单的说明。

一般SaaS产品在定位时，产品经理都会围绕：1.为中小客户打造，2.降本增效这两句做文章。

仔细体会之后，才会发现其中的深意。

01 大B客户？

tob的世界里，有两个很大的客户群体：大B客户和小B客户。这俩只差一个字，但是整个的商业环境和决策逻辑是完全不一样的。

大B客户更加适合传统软件的开发和交付模式，客户对渠道，服务的要求比产品本体的要求要高很多。

在大B客户的场景下，我说过一句得罪人的话，tob产品即便是一坨大便也可以卖出去。另外互联网大厂tob产品的售前，售后服务意识是很差的。这里就不吐槽了，懂得都懂。

大B客户为什么不“喜欢”用SaaS呢？因为招投标法和数据安全。

传统软件的开发模式更加适合“招投标”。“招投标”有多重要？基本上只要是带国资的大型项目，必须走招投标。

大B客户对数据安全和数据所有权很敏感，这也是有规定的。SaaS产品的共享基础设施模式，体会到矛盾了吗？

SaaS产品能不能走“招投标”？可以，但是需要改造，竞争力也不强。

一般大B客户对软件需求除了基本的功能诉求，还有很多定制化需求。这就导致功能设计是相对繁琐和复杂的。

但是，SaaS产品设计时，产品形态是精简的，强调功能复用，越精简越美。这之间是有矛盾的。

我见过很多SaaS产品的公司，为了赚大B客户的钱，被迫改变产品设计，最后产品变成四不像，不伦不类。

好像，tob的SaaS产品只适合去赚中小客户的钱。

那么，中小客户到底是什么样的？

02 中小客户？

自从开始做自媒体之后（类似一人公司），我也遇到过工具选型的问题。这时候，我才体会到，当年在做SaaS产品时，我对中小客户的理解过于含糊。

作为例子，我们用一个餐饮数据分析的SaaS产品，简单理解一下吧。

中小客户可能包括：卖烤苕皮的三轮车，卖小面的夫妻店，卖咖啡的社区连锁店，卖奶茶的大型连锁店。

在我看来，购买SaaS产品的中小客户起码要达到连锁店的规模。

多家连锁店才可能有共享数据，节约基础设施成本的诉求。单店的话，数据统计用Excel模板就足够了。

然而连锁的规模又不能太大。规模太小对SaaS的需求不够强烈，例如：卖烤苕皮的三轮车，卖小面的夫妻店用订单数就可以解决。规模太大，又有自己的定制化需求，钱多任性。例如：卖奶茶的大型连锁店。

两头一掐，这个saas产品还有多少中小客户？

各位产品经理们，可以看看自己的负责的SaaS产品对标的中小客户是什么样的？具有连锁店的规模吗？是不是太小或者太大了？

03 多少钱？

还有一个决策点是钱。

中小客户对产品定价敏感程度，比想象的要强很多，很多。这个也是我做自媒体之后的真实感受。

中小客户，本来赚的就不多。最好每一分钱最后都花在刀刃上，策略是能不花就不花，能少花就少花。

飞书的产品定价，大家看了么？作为飞书的产品经理，我觉得很合理。但是，作为中小客户，我觉得很贵。

除了对标竞品的SaaS产品，还需要考虑传统软件公司的报价。

假设员工500人，购买商业旗舰版，则公司需要一个月需要付6w，一年需要72w。72w的项目，对于一个中小型的传统软件公司，可是一个不错的单子呢。

SaaS产品到底能给中小客户带来多少价值？到底能直接为中小客户提高多少效率？也是很难定量描述的。

含含糊糊，中小客户为什么要买单？

04 SaaS是什么“鬼东西”？

有些年轻的产品朋友，并不懂SaaS是什么东西。我们通俗简单地聊聊SaaS是什么？

SaaS产品，可以简单理解为提供在线服务的互联网产品。

一般，我们能说出名字的互联网大厂的产品都是SaaS化的，另外一般toc产品也都是SaaS化的。

按照产品经理的发展路线来看。在tob行业，先诞生了现有传统软件的开发模式，随后发现传统开发的问题和互联网技术的发展，产生了SaaS服务的模式。SaaS的软件形态是一个自然演化的过程。

传统软件存在诸多弊端，例如高昂的信息化成本、周期长、风险高、成功率低、信息不对称、交易成本高昂、功能陈旧等问题。

SaaS(Software as a Service，软件即服务)是通过互联网提供企业软件服务的方式，具有订阅制、集中运维、公网访问等。利用共享基础设施，统一提供应用产品进而做到降本增效。

最后的话

这篇文章，先聊一聊我对客户侧的理解。下次有机会，我们再聊聊产品侧的事情。产品侧也是一个既要又要，难搞的事情。