这篇文章里，作者结合自己在乐高店铺伪装成店员兼职7天后的经验写了一些所思所想，其中的一些技巧和商机，或许会对做零售业的同事或者做营销的你，有些启发。

去乐高扮成店员做了7天，写下了这篇文章，其中有技巧，有商机，就看你怎么使用这篇文章了。

可以说，市面上没有比这篇文章更详细的拆解与总结，这篇文章不是之一，而是唯一。

一、来访客户分析

1. 客户分类

我按有钱、有意愿两个标准来分类，所以客户分四类，分别说说每一类客户的表现及其行为。

1）有钱，有意愿

目的性极强，就是想买一个看好的乐高。可能是送给孩子的礼物，可能是给自己收藏拼装，也可能是家长非常宠爱孩子，决策权完全交给孩子，孩子也早就看好了某一款产品。

特征：步伐走得非常快，头转动得特别快，找不到直接问，一直在快速搜寻自己想要的乐高。

结论：这类客户成交难度最低，最轻松，同时客单价也最高，是最优质的客户。100个客户里，大概有10个类似的客户。成交概率99%。

我遇到的：一个小孩跑进来，几千的价格看都不看，直接指着两个大箱子，成交很快，不到五分钟，就买走了。

2）有钱，无意愿

这类客户是来看看是否出了新品，看看是否有中意的，是抱着新奇的心态进来的，也顺便逛逛。

特征：这类客户步伐常常走得很慢，就是当逛街一样。有的客户一边逛，一边闲聊，聊家常，聊孩子，聊学习，其实进店就是看个乐呵，顺便逛逛，购买的意愿很低。

结论：如果你主动去问，会碰到两种情况，一种他们会说，我就自己随便看看，还有一种，他们会搭理你，但是明确地告诉你没有购买意愿，可能是以后买。估计100个客户里有20个。

我遇到的：我遇到一个老人，和他交流了一下，我问：是给孩子买乐高的吗？他推着婴儿车说，他还小，就是想让他提前感受一下乐高，等以后长大了就买。大爷继续讲：乐高对智力有很大帮助，他健身房有一个朋友，朋友的儿子就是复旦大学，从小玩乐高，现在在复旦大学任教，同时也是乐高的设计师。大爷就是非常看中乐高对孩子智力的发育。

3）没钱，有意愿

特征：精挑细选，多次对比，一直在心里计算划不划算，虽然表面上会把选择权的一部分交给孩子，但是自己会提很多其他意见。

结论：这类客户的客单价都较低1500以下，但是数量最多。

我遇到的：有一个母亲特别喜欢“我的世界”乐高，但是孩子更喜欢新春礼盒“福运成双”，母亲表面上把选择权交给孩子，在结算的时候，一直问是不是想要”福运成双“，要不要”我的世界“？孩子已经说了多次，我要”福运成双“但是母亲依然在问，因为母亲想要”我的世界“。同时母亲也不想两个都买，不想花这么多钱，就一直装成把选择权交给孩子，故意一直在问。估计100个客户里有30个。

4）没钱，没意愿

特征：问一下就说自己随便看看；或者很快离开；如果是一家子，人多的话，会抱怨价格高。

结论：成交难度极高，几乎不会成交，估计100个客户里有40个。

2. 客户四象限

3. 应对方式

面对有钱，有意愿的客户：

只要有他想要的产品，就能瞬间成交，甚至连优惠都可以不用给。

话术：这款产品就是最新的，也是我们店主推的/您家孩子多大了，是男生还是女生这款产品很适合您家孩子/

面对有钱，无意愿的客户：

他想要的就是逛个乐呵，我们想要做的就是留下一些好印象。

话术：您家孩子多大了/家里玩乐高吗？什么时候开始接触乐高的/家里乐高多吗？/孩子喜欢搭哪种乐高？

核心：闲聊。

我给一位老阿姨留下过好印象，就是单纯简单地与她交流了一下她的孙子，一开始告诉我不准备买，家里很多，就走了，后来逛了几十分钟，回来，偶然看到一个，孙子也喜欢，就问我，就买了。

面对无钱，有意愿的客户：

他想要的是性价比最高，最划算的情况，给他优惠，给他折扣，给他赠品，给他说我们这是最后一点货了，引导他的饥饿与损失厌恶心理，加速成交，减少犹豫心理。

话术：这是我们店的最新款，也只有最后几件了，买完就没有了/这是这个价位最高的优惠，我们店是一定比一些线上活动更优惠的/现在买，还送一个小兔子（赠品），这个赠品也很受欢迎，今年也是兔年，寓意吉祥，我们已经有好几件赠品都送完了，这一件是联系仓库紧急补货拿过来的，也是最后一批赠品了，马上送完就没有了/

其中有一个店员，面对这类客户成交概率非常高，他很会说优惠，赠品，顺便加一些引导，哪款产品更适合您，面对这类精打细算的客户，他做得是最好的。

核心：最大优惠，马上没有。

面对无钱，无意愿的客户：

他们要的就是平静地看一下乐高，欣赏一下乐高的价格，与产品，不用打扰他们，让他们慢慢欣赏。也不用花太多时间在他们身上。

我遇到过一个父亲，他完全没有购买的意愿，就是单纯地让他孩子在店铺里拼玩具，拼了快一小时，我连他父亲的影子我都没看见，根本没有成交的意愿，但是又不能让他拿走积木，就一直盯着。

为了好印象，就陪孩子聊天，聊了一小时，没有去服务其他更有价值的来客，浪费了1个小时的时间，这类客户，是魔鬼客户，花了大量的时间和精力，也不会有任何收获，所以千万不能花很多时间在这类客户身上。

核心：减少时间浪费。

二、店铺摆放排列精确分析

1. 优点

主推产品多次展示：

主推产品“xxxx”并没有单纯地聚集在一处，而是多个亚力克箱子上都有播放，店里整整摆了一圈，只要客户在店里，那么一定能看到，有意或者无意看到，多次展示，提高客户的注意力。同时也方便店员随时随地进行推销。

门店吸人：

活动展示架，吸引了很多人想要看看乐高有什么优惠活动，大亚力克箱里装着大的孙悟空模型，很多顾客看着挺帅气的，就好奇地来瞧一眼。

同类产品集中摆放：

同类产品放在一起，我的世界放一起、阿凡达系列放一起、马里奥系列放一起、机械组放一起，这样很棒，不同类别的产品满足着不同客户的理想状态。

当一个客户在看一面展示架的时候，放眼望去，里面都是自己想要的，都是自己的理想状态，会激发客户更强的购买欲望。

其次一款产品就是一个能量，大量同类产品，能量就会叠加，相乘给客户，对客户决策的影响更大。

注意点：不同视角

由于大人，与小孩的身高的不同，造就了他们平视时所看到的场景不同，因此产品的摆放同样要遵循身高方面的规律。

小孩视角大概在大人的腰部，或者胸部。这一点店内做得很好，亚力克展示架正好适合小孩的身高，可以很直观明确地直视到。

越往高，商品物件越大，也符合大人的视觉及其刻板印象（大就是好）。

2. 待提高

2.1 能量场有破坏的情况

当一面展示架周围全是黑色系列的，突然蹦出一个黄色系的，会对其他黑色系所形成的收钱能量场有强大的削弱作用。

当用户看过去，周围全是黑色的，只有一个是黄色的，就会重点关注黄色，同时黑色和黄色不搭配，给客户的观感也不好，给客户留下的影响也不好。

上面就是我在店内实拍的，周围全是黑色系列的产品，只有这一款是黄色的，客户的确更容易关注这款产品，但是，事实是，我看了店员无数次推销这款产品，但没有成功过一次，即使客户看了很久，但终究没有付款。

能量场相互抵消，效果极大削弱。对这款产品的销量不好，对周围其他黑色系的销量也不好。

但有一种情况，能量场上相互叠加的，除了同色系，都是黑色（机械组、漫威），都是绿色(我的世界），都是蓝色（阿凡达），还有一种情况就是，色系搭配良好。如下面这样：

周围同样，全是黑色系的产品，但是这款产品是白色系的，黑色与白色是非常搭配的，能量场可以相互叠加，提高用户停留，共同影响客户决策。

2.2 间隔没有把控好

间隔就是两件商品之间的间距。

先说一下优秀的间隔摆放：

以上两张图片里的产品摆放地相当整齐，产品与产品之间也有合适的间隔，尤其是第一款，当间隔越大，客户对主产品的注意力就越高，第一张图里摆放的几款产品，堪称完美。

第二张图里，产品利润没那么高，间隔缩小，是必然，但也有间隔，让客户的注意力更集中，而不是分散。间隔让客户对产品的注意力更集中，减少其他产品对视觉的干扰，能提高产品在客户心中的心智留存率。

上面这张图，也是非常不错的间隔方式，用产品侧面当成间隔，也非常整齐，且不会破坏能量场，也能提高客户对产品的注意力，同时方便店员及时补货，不用去仓库拿，也是非常不错的间隔方式，最适用于长方形产品。

比较差的间隔摆放：

这张图里的产品，都没有任何间隔，因此客户看的时候，既看到了车，又看到了花，还看到的雪屋，看似给客户展示地更丰富了，其实是，分散了客户的注意力。人的大脑机制决定了它同一时刻不可能关注一件以上的事物（这是脑神经科学里的，已被科学家证实）。

多个产品豪无间隔地摆放在一起，客户根本不可能面面俱到，全部关注，因此只有一个选择，走马观花，浅浅略过，毫不停留，除非进店之前就想买相关产品。

间隔是为了减少其他产品的干扰，提高客户对一件产品的注意力。

三、巨大商机

原理：高利润产品贴一个小视频屏幕，里面放他的展示效果动画。

我框红框的地方，可以放一个“积木猫头鹰展翅翱翔”的动画效果；

朋友系列产品，可以放“小孩子一起玩很开心在笑”的动画效果；

漫威系列产品，可以放“电影里关键高潮情节”的电影人物剪辑；

大件高利润产品，可以放这类小视频，然后不断循环播放。如果好一点的话，可以触碰点击一点，屏幕就会自动播放，加强与客户的互动，而不是单纯的循环播放。

动画的效果展示，就是为了给客户带来他想要的感觉，并且让他认为，他买了，就能得到这种感觉。

播放朋友动画：和朋友一起玩很开心的感觉；

播放拯救情节：对电影人物的崇拜与向往的感觉；

播放产品最终效果：想象着自己也能拥有这样的感觉。

比如播放积木猫头鹰展翅翱翔天空的动画，客户也会希望在天空展翅翱翔，因而购买。

销量预估提高5%，假如以前一款产品100个人看，能卖5份，一份利润1000，最终结果就是100人换来了5000利润；现在100个人看，能卖10份，一份利润1000，最终结果100人换来了10000利润。利润翻了一倍。

这仅仅是最低限度的预估，也仅仅是一款产品。

并且类似的技术已经实现了，有类似的产品，有些首饰商家早已用上了这个策略，在玻璃展示柜的上面，支起一个小电子屏幕，然后播放项链精致的画面。但商城里我逛了一圈，的确在用，但效果都不咋滴，因为没重视起这个东西，一直当成了摆设，没有发挥真正威力。

类似的产品我搜了一下，有7寸255元的，也有4寸55元的，专门定制的。

这些厂家大多在深圳，深圳市科技类产品的集合地，如果有想法，可以直接去深圳谈，之后选一两个店铺试点，尝试看看贴上小屏幕的效果，效果好的话，就进行大量推广。

店员的销售压力可以小很多，只需要说：您可以点击一下这里，可以看到产品的最终效果。成交的概率大多可以交给小屏幕，店员负责引导即可。

如果是公司，推广成功之后，还可以培养一批讲师，培训师，给其他行业的线下零售大品牌做咨询与服务。比如首饰行业，大多虽然有屏幕，但店员不会引导，缺乏培训；还有服装行业，里面只有图案，没有任何小屏幕动画。这些都可以去拓展。

这是我去伪装成店员兼职7天的思考与总结，希望在商业环境越来越差的时代，能带给你一些希望。