本文主要讨论了信用评分与风险、收益之间的关系，以及定价策略对这些关系的影响。文章还探讨了一些特殊情况下的定价策略，如针对某些特殊产品的固定定价，以及对公、房贷、抵押类产品的差异化经营。

上次写完《额度策略好做也不好做》，有人私信我希望写一写定价。我没回他，一是定价没什么好写的，二是其实我写过了，只是他不一定发现我写过了。‍‍‍

那就再细说一下。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

关于信用评分，有一系列曲线，包括风险和评分的关系、评分的分布、评分与响应的关系、评分与盈利水平的关系等等，如下是其图示。

它表明，评分越高的用户风险越低，但评分呈现的是中间多两头少的近似正态分布，且评分高的用户响应率低（优质用户总是更少地成为机构的生息资产），三者结合，使得评分与盈利水平的关系并不是一条单增的曲线，而是一条先增后减的曲线。‍‍‍‍‍‍‍‍我们把这张图单放出来。‍

可以这样理解它：高风险的用户总是使你亏钱，因为违约率太高，加之催收成本又大；低风险的用户更倾向于把Buy Now Pay Later的产品当支付工具，并不生息，徒占资金，当然了你还是可以挣个通道费，或者他们压根儿不使用信贷产品；只有中间风险的用户，既有足够高的活跃率，又不至于履约能力太差，这才是盈利的主要来源。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

然后有位同行找我交流，说他看到的一个典型情况是，在24%利率以内，收益和评分的关系实际是单调递减的。评分越差的那部分越赚钱，评分越好的那部分收益越低，甚至为负。并且，他给出了一个很专业的理由：优质客群提前结清率高，资金周转快，也就是拿不到什么利息。我们先不考虑资金成本、运营成本等。

他说的也是对的。他说的是授信后的结果，我说的是授信前的结果。‍‍‍‍

是你的风险经营策略，使得高风险的人群最赚钱；是用户的行为特性，使得低风险的人群最不赚钱。‍‍‍‍‍

高风险的人群违约率太高，于是你把他们尽可能拦截了，并且采用了更高的定价。风控使得你把上述先增后减的曲线的左边截断了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍（我的图示画得还挺严谨吧，主流市场的通过率也就不到30%，峰值点在评分的后半段。）‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

……

好了，该说如何定价了。你会发现，你的定价策略就是会使得评分越高，收益越低。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

实际上，一个简单的定价策略是，按照固定的盈利标准进行分群定价。例如资产风险根据评分划分为1%-10%，盈利以5%为目标，那定价可以定为6%-15%。我们已经把问题进行了简化，不考虑其他成本项。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

只考虑风险和定价的话，我们这套策略会得到恒定的收益水平。但结果却不会如此，我们可以不考虑其他成本项，却不能忽略用户的行为特性。

对收益影响最大的一个行为特性是活跃率，低风险的人群总是活跃率越低。叠加这个特性，收益曲线就会变成单调递减的了，即评分越高收益越低。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

即使是，活跃用户口径，优质用户还是更倾向于免息借款、提前还款，资金周转比较快，久期非常短，其收益曲线仍然会是单调递减的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

所以，如果各位观察到所做的业务存在这种现象，不必怀疑其合理性，这就是风险经营的有效结果。另外两个结果，收益恒定不变和评分越高收益越高，反而是风险经营的失败结果。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对于一个恒定不变的收益，其优化方向只有一个，那就是减少优质用户的人均收益，扩大用户规模。对于优质用户，只要他用，你就会挣钱，降价促活就是提升收益的必经之路。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对于某种特定形态的产品，例如当年盛极一时的714高炮产品，一般其定价是固定的，当然会是评分越高收益越高了，如下图所示。

问题是，这样的产品设计是不合理的，它不是为了长期经营而存在的。它的宗旨只有一个，不是我的目标客群我不管，是我的，来一个薅一个。结果是，这类产品已经消失了。任何不差异化定价的产品，如果能做得下去，那只是在吸血而已。

至于对公、房贷、抵押类产品，与消费信贷产品差异过大，不同客群差异化经营的程度较小，可以维持不同客群收益率基本一致。

……

我好喜欢上升一个层面。试图迷惑我自己，好像这样就会被更多人能看到一样。但压根儿就没有几个人看到这里，并为之感到巧妙。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

即便是人的个性，虽然要保持较高的一致性，但也要因面对的人而有所差异。不然，烂人和好人你都给同样的臭脸，对好人而言，也太委屈了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍