本文作者亲历了一个二手车平台从0到1的全过程，包括它的初具规模、系统重构、经营问题，直至最终的彻底暴雷。通过这段经历，作者分享了在这个过程中沉淀下来的方法和曾经踩过的坑，希望给予读者深刻的启发和反思。

之前写了一篇文章，总结了之前搞黄了的几个产品，但还有一个没有写完。

这个产品是一个二手车平台，我亲历了从初具规模，到系统重构，到经营遇到问题，再到彻底暴雷的完整过程。

我觉得很值得讲一讲，这个过程中，有一些可以沉淀的方法，也有一些踩过的坑。通过这篇文章，分享给你们，希望对你们有一些启发。

一、需求场景

任何产品的起点，一定是需求。

需求来自于场景，场景里有用户、环境以及用户遇到的问题或者想达成的目标。

产品的出现，就是满足用户的需求，或者解决用户的问题。

这款二手车产品，应对的目标用户及需求场景，有以下几个：

1. 个人车主

换车。车主因为当前的车已经不能满足需求，想换新车，打算把当前的车卖掉，换一辆更好的车，希望能卖个好价钱，买新车的时候，可以冲抵更多的一部分。

缺钱卖车。车主遇到一些临时状况，急缺钱，想把车卖掉变现，救急。能卖个好价钱更好。

闲置卖车。车主大部分时间都使用公共交通工具，平时一个月开不了几回车，每年要保养、保险、还要给停车费，非常不划算，觉得车就是消费品，既然用不上，不如卖掉。

比价。车主都想卖个好价钱，如果去线下二手车市场卖车，一家一家询价非常麻烦，还担心自己不懂行情被坑。

2B交易。最好卖给二手车机构或者专业车商，车看好就收，交钱完成交易，不会担心卖给个人车主，后续有问题再找上门来，闹心。

2. 4S店

卖车。个人车主到4S店买车的时候，为了方便，通常会直接置换，把车卖给4S店，同时还可以享受置换补贴。4S店收到车以后，又会把这些车转卖给车商。

3. 个人车商

收车。个人车商低价收车，然后把车转卖给C端用户，对于有门店，或者有稳定客源的车商来说，非常缺车，所以他希望能尽量多拓展收车渠道。

4. 机构车商

收车。机构车商，通常规模化经营，都自己独立的展厅，经营规模更大，车的品质更高，通常价格也会稍微高一些，本质上也是低买高卖。

5. 二手车批发商

收车。批发商收车的价格较低，但是需求量很大，通常是出口到其他国家，当个人车商在一定时间内无法把车卖给个人用户时，会考虑把车卖给批发商，对于他们来说给批发商是一种兜底方案。

二、市场概况

2023年，中国二手车交易总量1478万。

从几年的趋势来看，整体处于上升趋势。

在美国，二手车和新车的销售比例约3:1，在中国，目前这一比例仅为0.6:1，未来还有很大的空间。

目前二手车市场车商主要以个体户为主，全国注册的二手车企业约56万家，主机厂和4S店约3万家。

车商从经营的形态来分，可以分为以下几类：

1）展厅车商。主要卖精品车，对车况要求较高。

2）大棚车商。在二手车市场租一个摊位，摆满了车，这种主要以夫妻店为主。他们经营着不同的“类目”，有些做细分品牌，比如偏好日系、德系、国产等。有些做细分价位，高端车、“波尔皮”。有些只做新能源。有些做事故车。有些做本地，有些做全国。

3）中介。去二手车市场，经常会有人来问你想买什么车，他们可能是中介，没有自己的门面，但是有海量的车源，知道哪家有些什么车，如果有需求，他总能第一时间帮你找到车。成交后，会从车商那边获得返佣。主打一个信息差。

目前二手车市场的主要痛点，还是在于没有统一的认证体系，车主买二手车还是不放心，总会担心自己被坑。

随着互联网、大数据、物联网的发展，对于车况的查询，有了更先进的检测手段，目前市面上查询软件也非常多。

但始终还是没有官方的认证平台，如果彻底解决了这个问题，我想中国的二手车交易量，增速还会更快，规模还会越来越大。

三、业务模式

基于以上的用户需求和市场概况。

我们采用的是C2B2C的模式，来满足用户和市场的需求。

何为C2B2C模式？

即个人车主C，把车卖给车商B，车商B再把车卖给个人买家C。

核心利益点：

• 车主：更方便、更高价卖车。
• 平台：撮合交易，成交后获得佣金，佣金阶梯计算。
• 车商：低价收车，获得更多的车源。
• 个人买家：买到低价、车况真实的车。

车商和个人买家之间的交易，不在平台的服务范围内。

核心业务流程：

1. 车主卖车。车主基于个人需求，想卖车，通过懂车帝、58等渠道发布自己的出售需求。
2. 邀约检测。平台电销人员，邀请车主线下看车，车主同意后，安排检测师，上门检测，确定时间和地点。
3. 检测车辆。检测师和车主再次确认检测的时间和地点，上门看车，现场检测。
4. 车辆上拍。车辆完成检测后，生成检测报告，将车上到拍卖平台。
5. 车商出价。全国车商进行出价。有专门的车商维护人员，会邀请各自的车商进行出价。
6. 成交撮合。车商出价中标后，平台撮合人员联系卖家和车商，约定线下的看车时间。
7. 门店成交。双方到平台指定的门店，现场交谈，确定意向，成交后签订合同，车商打车款，缴纳平台服务费、押金。

放个流程图，你们感受一下：

是不是感觉流程特别长？是的，特别特别长。

交易链条越长，幺蛾子越多，每一个环节，都有可能导致交易中断。

这也给大家提个醒，普通的创业者，千万不要去玩那些交易链条长的业务。

任何一个环节的低转化，都是致命的，伤不起。

要把每个转化环节做好，又需要耗费巨大的心力和财力。

比如，第一个电销环节，获得车主卖车意向后，需要联系车主，需要考虑电销的接通率，线路，如果线路不稳定，联系不及时，车主就会立即选择其他平台。线索多的时候，电销打不过来，线索少的时候，电销工作又不饱和。

比如，检测师上门检测的时候，有各种突发情况，比如下暴雨，下大雪。还要时刻提防检测师和车主私下联系，不走平台，飞单。

这个线索上的每一个环节，都有可能会飞单，整体上要考虑如何提升转化，还要考虑如何给车主提供更好的服务体验，对内还要防内部员工。

四、竞品情况

国内最早玩二手车，大家比较熟悉的，非瓜子莫属。

瓜子二手车是早期的C2C模式，在资本的驱动下，广告满天飞。

当时也出现了很多二手车C2C平台，比如人人车、优信二手车……

但没有一家靠C2C跑出来的。

现在，你在这些平台卖车，背后收车的，大部分都是车商。

很多平台都转成了C2B模式。

做得比较早的是天天拍车，曾获多轮投资，投资方包括腾讯、汽车之家等。

瓜子二手车的背后，是车速拍。

当你在平台完成车辆检测后，就会上到这个拍卖平台，由全国车商出价。

天天拍车和车速拍，是目前国内最大的两家拍车平台。

两家都有流量加持，品牌背书。

从业务模式、产品形态、组织架构来看，都很类似。

天天拍车每年的交易大概在20万+。

五、创始团队

老板为什么要做这个项目，我也不知道。

我能知道的是早期拿到过一笔钱，千万级。

初创团队都是从天天拍车出来的，大概是在天天拍车掌握了一整套业务模式。

恰好遇到了一些资方，投了钱，就按照天天拍车的模式，把团队搭起来了。

1. 产品架构

系统是为了业务服务的，为了支撑整个业务，我们设计了如下的产品架构。

车主端做得很轻，以WEB+公众号+H5的方式，提供卖车登记、进度查询、线上签约及其他工具。

车商端稍重，以APP的产品形态，提供选车、查看报告、出价竞标、在线签约等功能。

平台管理端分为几个部门，一部分是给后端支撑部门的系统，比如车商管理、检测管理、成交管理、营销管理等系统。另外一部分是给一线作业人员提供的车辆检测、车辆成交等相关APP。还有一部分是平台的中后台，给各个业务系统提供服务。还有大数据团队，为全业务提供算法及数据的支撑。

2. 各系统之间的交互流程

3. 系统及交互

系统及各终端产品着实比较多，我演示一页首页设计稿，有兴趣的话，后面单独把这个原型分享下。

对于产品初学者，可以通过这一整套架构设计、流程设计、界面及交互设计，掌握一套完整的产品设计方法论。

4. 视觉稿

六、运营模式

运营分成几个部分来讲：1、获客。2、留存。3、促活。

1. 获客

获客的主要方式是与垂直平台合作，采购流量，比如懂车帝，58，百度等。

现在互联网上，但凡是要靠购买流量经营的，对转化的要求太高了。

客单价低，转化低，千万不要玩这种模式。

看下这个项目的流量转化路径：

从线索到转化成交，一定周期内的转化率大概在6%的样子。

一条意向线索的成本大概在100左右。

意味着，100条线索，花费1万元，大概可以成交6台车，平台每台车的收费，大概在2000元左右。

即，每投入1万元，可以收回来1.2万元，转到2000元。

这2000元，还需要分摊检测电销人员成本、检测人员成本、线上成交电销成本、车商维护人的成本、IT成本及其他经营成本。

算下来，根本不挣钱，甚至还亏。

在这种情况下，从一开始就注定，如果没有新的资方持续供血，或者没有特别新的技术改革，公司倒闭，是迟早的事。

2. 留存

车主卖二手车，是个非常低频的事情，很多人一生中，买二手车，可能就那么一两次。

注定获得客户后，几乎没有二次转化，获客后变现，就是一次性的，车主留存不下来。

用户的生命周期价值，基本上就是第一次卖车产生的服务费。

3. 促活

车主端几乎没有做什么促活策略，倒是考虑过转介绍方案。

车主转介绍朋友卖车，成交一台可以获得一定返佣。

对于车主端，可以做的运营动作很有限，但是平台的另一端，是需要强运营的，就是车商端。

当平台资源多的时候，如果车商不够，就会导致转化低，车源无法高效率转化。如果车商太多，车源太少，就会导致“狼多肉少”，车商收不到车，就会对平台失去兴趣，从而流失。

平衡平台两端的供需，需要不同的运营策略。

对于车商端，还是有一条完整的运营线，主要的模块还是获客、留存和促活。

4. 获客

车商的增长，主要靠维护人员地推，去二手车市场线下拜访。车商如果有意向，就缴纳保证金，提交认证资料入驻。

2000保证金相当于预收，只有最后不在平台玩的时候，才能退保，这保证金为后面的暴雷埋下了隐患。

车商还有一部分很大的来源，是应用市场，有些车商会主动到应用市场搜索相关的收车APP，完成自主入驻。

5. 留存并促活

要提升车商在平台的留存和活跃，最核心的是让车商收到满意的车，并且赚到钱。

第一要素当然是要有足够多的车，但其实车也并不是越多越多。

前文我们提到过，车商基本上都会有明确的收车喜好，有人喜欢德系、有人喜欢日系，有人喜欢收豪车、有人喜欢收低端车，有人喜欢收精品车、有人喜欢收事故车。

最好的状态，是让车商能和车源匹配上，给每个人都匹配自己最合适的车。

我们引入了推荐系统，车商入驻的时候，需要填写自己的收车喜好。

系统根据车商的喜好，定向推送车商感兴趣的车。

车商也可以订制自己的组合收车条件，手动筛选目标车源。

有运营部门的团队，一般都会由运营提需求，提供一系列策略，去提升指标。

但运营想得并不一定是最好的，或者最全的，这时，我一般会和运营部门共创，核心思路是，先达成目标，我们要提升什么，然后再共创策略，策略包含业务策略和产品功能。最后再制定如何衡量策略是否有效的指标。

这个其实就是一个OSM的模型，我非常喜欢这个模型，之前也有文章专门分析过。

以下是在做运营策略时，梳理的可视化OSM模型：

七、暴雷前兆

在公司彻底暴雷之前，出现了一些事情，让我觉得可能快要雷了。

1）发工资不准时。

以前发工资的时候基本准时，遇到周末节假日，基本都会提前。

但从某个节点开始，每次发工资都会晚几天，最后都会发出来，但总会延几天。

公司给出的解释，要么是什么税的问题，要么是什么营业执照问题，每次都有理由，且持续了3-4个月。

2）车商退保困难。

前文提到过，车商入驻拍车，需要缴纳2000保证金，车商如果要退出，这2000保证金是可以退的，但是那几个月车商退保特别难，社交媒体上多次出现车商抱怨投诉的内容。

3）天天写PPT。

时间管理层，天天让写PPT，隔三差五给人演示，说是准投资人，可能有投资意向。

那段时间写了不少PPT，但每次演示完后，都没有下文。

4）管理层无心搞业务。

相比业务发展，管理层似乎更想找到接盘侠，把盘子接过去，估计也意识到当前经营的问题。

如果时间再倒退个几年，在融资环境好的时候，我觉得还是有希望的。无奈疫情过后，经济下行，互联网不景气，融资也困难。

八、彻底暴雷

彻底暴雷是在过年这个时间节点，与我的预判完全一致。

在我识别到那些暴雷预兆后，我在年前做了一个很多人可能不太理解的决定：离职。

当时正职裁员阶段，我虽然不在被裁人员名单里，但还是毅然做了决定，主动离职。

当时对被裁人员的承诺是赔偿，但是分期兑付，当然很多人是没有拿到。

我当时预判是，可能在过年这个月会彻底暴雷。车商一般放假都比较早，很多用户也会选择过年用完车，再卖。

所以过年这个月，成交量会很少，公司没有什么回款。

刚好过年这个月，发工资是在春节期间，公司当然也没有提前发工资。

所有人都等着公司春节期间能把钱发下来，这一等就是几个月，最终也没能发下来。

春节后正常上班，公司承认经营遇到问题，承诺发一部分工资，后面的会在约定时间发清。

有些人相信了，继续留在公司等，但还是没能等下来。

最后彻底暴雷，员工工资+车商保证金+过户押金等，千万级的缺口。

九、复盘建议

1. 不要把公司当家

上班的本质，是利益交换，你为公司干活，创造价值，可能是为公司降本增效，赚到更多的钱，也有可能是给老板/领导提供一部分情绪价值。

身心健康永远是自己的基本盘，合理规划项目和时间，不要为了赶项目，熬夜加班，在凌晨的时候发朋友圈自我感动，没有意义。

当你辛辛苦苦干了几个月，但是工资发不下来的时候，你会感慨，什么玩意使命愿景价值观，都是扯淡的，商业体系里不要谈文化。

2. 不要All in 工作

不是劝大家上班不要全力以赴，相反，上班的时候就应该全力以赴，在保证基本盘的前提下，付出不亚于任何人的努力，完成高质量的交付。

但是，你一定要把工作中的这些经验和能力，以自己的方式沉淀下来，以另外一种方式创造价值，交付对象不是公司，而是其他人。

比如，把经验转为文章帮助别人，把方法论转为课程变现。

在公司，交付出去的东西，是为公司创造价值，你一定要同时为自己沉淀一些资产，这些资产能帮你在工作之外创造价值。

本质上，你是在为自己工作。

3. 不要去碰那些链条太长的项目

对于普通创业者来说，千万不要去碰那些链条太长的项目。

我说的普通创业者，是指望项目挣钱，而不是靠资本推动套现离场的创业者。

太长的转化链，每个环节的闪失，都可能导致项目不可控。

普通创业者，就做简单的项目，要么打磨产品，找到帮你分销的人，要么卖别人成熟的产品，自己挖掘流量渠道。

当前这个环境下越简单越好，越垂直越好。

4. 打工人，也要有经营意识

无论在哪家公司上班，不管你是什么岗位，一定要有经营意识。

在公司上班，和公司一种合作关系，你必须对你的合作对象有一定了解。

你至少能随时知道公司当前的营收情况，盈利情况，市场情况。

能识别到一些风险，当公司可能会暴雷的时候，尽早离场。

经历过这个项目，还挺感慨的，同事之间都挺和谐愉快，在这一段经历中留下了一下难忘的回忆。

老板领导，我想可能也不是坏人，之前画过的那些饼，或许也不是完全的YY。

可能在某个时刻，老板也非常笃定，内心充满希望。

但商业世界是现实的，是残酷的，不会以人的意志为转移。

作为产品经理，我们还不确定能不改变世界。

但是我们可以确定的是，我们可以改变自己。

引用一段特别喜欢的话：

当我们看到别人的财富和得到的东西那么多时，只要记住，我们并不受这些欲望的干扰，也不会为满足这些欲望而当牛马，我们就能获得很大的满足。

能带来宁静的最佳办法，就是简单的生活方式：它不要求人忙忙碌碌，它不要求我们从事令人不快的工作，它不会硬要我们做利索不能急的事情。