许多数据分析师在撰写复盘报告时常常会遇到被领导或业务部门质疑的情况。文章将从常见问题出发，逐步引导读者如何深入业务细节，详细探讨如何避免这些问题，通过五步法来提升报告的质量和实用性。

“复盘活动、销售、产品表现，总结成功经验，提供优化建议”是数据分析的一项基础工作要求，然而很多同学都遇到过，自己写的复盘报告被领导/业务Diss，说：

“我早知道了”

“有没有深入的发现！”

“有没有可操作建议！”

该怎么办呢？今天详细跟大家分享一下。

一、常见问题

• 问题一：复盘只有结果指标。翻来覆去地讲：“今年比去年多XX”“活动期比非活动期多XXX”，没有更深入，更详细的内容。
• 问题二：复盘缺少横向纵向对比，只盯着眼前的事。讲活动，就只讲本次活动情况；讲产品，就只讲本次新上功能表现。而很有可能这些指标，早在常规报告中报过了，自然大家会说：“我早知道了”。
• 问题三：复盘缺少深入归因，就只写“要搞高”。“本次活动参与人数太少，建议搞高”“本次新功能留存很低，建议搞多”……说了跟没说一样。

究其原因，大家会发现：

• 常规的结果指标每天都看，只讲结果肯定不行
• 业务看了数据能做啥才是关键，需要关联到业务动作
• 只看短期表现有可能没有好办法，横向纵向对比很重要

总之，要深入业务细节才行，具体操作，可以分五步走

二、第一步：复盘目标达成情况

虽然说只看主指标是不够的，但是不看主指标肯定不行。不但要看，而且要第一位看，先明确本次复盘讨论的具体业务是啥，考核的主指标是啥。

常用的，比如：

• 销售进度复盘：收入、毛利、回款
• 营销活动复盘：投入、增量产出
• 商品上市复盘：收入，周转率、售罄率
• 产品功能复盘：使用用户量、留存用户量

这里特别提醒：是考察总量还是新增量，一定要提前说清楚。比如销售一般看总销售收入，但是营销一般都会要求：剔除自然销量/剔除正常水平。

那到底该怎么剔除，是看无活动时间段，还是选一部分人群不参加活动/不参加活动的商品作对比，一定得提前说清！总之复盘报告第一部分，照例汇报：本次目标达成情况想，先对整体效果下个判断（如下图）。

三、第二步：寻找可对比的标杆

这一步特别重要！只看单一业务个体，可能无法得出更深入结论，因此一定要打上标签，抽取有可比性的标杆做对比。

比如做销售进度复盘：

• 该销售团队，人员构成如何，过往业绩如何
• 该销售团队，背了多少业绩，掌握多少费用
• 该销售团队，同样级别的团队，同期表现如何

营销活动类复盘，经常做得更细。因为营销活动形式更灵活，比如同一场大型活动内，有多个流量来源，有多个营销规则同时生效，有多个商品活动分页面。

此时，需要细细梳理流程，把每一个过程转化情况都整理出来，因为很有可能，在整体看起来投入产出不错，但是：

• 某些细分渠道引流效率低
• 某些商品品类转化不行
• 某些商品转化高但获得流量少

这些问题都要在复盘中暴漏出来（如下图）

如果是产品类复盘，大家注意，产品改进可能是有版本演进的，比如优化APP转化漏斗，可能每个版本有一部分改进，那么复盘时要把这个演化过程展示出来，告诉大家每一步调整后，运行了多久，效果如何（如下图）。

四、第三步：联系业务动作找过程指标

第一步，我们知道了本次做得的好/不好

第二步，我们知道对标同类，本次更好/更差

第三步，就得解释为什么差，导出优化建议

这一步切记闭着眼睛塞指标，因为很多指标业务看了也不知道干啥用。比如丢一句“活动期间，男性用户参加少……”所以呢？所以业务能专门针对男性做啥吗？这种看了以后不知道干啥的东西完全可以少出。

注意！业务没有大家想象的复杂，很多套路是固定的。比如提升销售，能做的就是：

• 多开发优质行业客户 →对应数据上：特定类型客户成交率高
• 多卖当前畅销的产品 →对应数据上：特定类型商品销售多
• 追加拜访数量→对应数据上：拜访次数增加时，成交率提高

在复盘的时候，多关注：本次行动与标杆对比，在客户，商品，销售行为上指标差异，总结可以改善/发扬的点。

比如营销活动，能做的就是：

• 增加活动力度 →对应数据上：优惠力度大的活动，增量更多
• 修改宣传材料 →对应数据上：宣传材料为A版本的，阅读更高
• 追加宣传次数 → 对应数据上：宣传次数多的，参与人多

在复盘的时候，多关注：本次活动表现突出的点，总结经验。

比如产品，能做的就是：

• 缩短操作路径 →对应数据上：长路径的转化率更低
• 修改页面布局 →对应数据上：A版本下点击转化比B版本更高
• 新增操作功能 → 对应数据上：该功能点使用人数更多

在复盘的时候，多关注：是否较之前版本有明显改进，总结经验

五、第四步：深入解读差异性

注意！其实对复盘来说，做到第三步，已经有可落地的结论了。不过有些时候，业务会想进一步深究：为什么以前效果好，目前效果不好？并且， 有可能当下大环境已经变化，之前的经验就是不能再用了，也需要探讨新做法。

此时，可以先判断：是否过往经验已不奏效。如果发现：

• 纵向看，表现好的标杆都发生在较早之前，近期都表现不好
• 纵向看，同样的销售策略/活动策略，执行效果越来越差
• 横向看，各类型的手段都在下滑，没有较好参照
• 横向看，外部对手也在频繁调策略/加大力度

那么，大概率老手段不行了……特别在2024年，大环境不好，很有可能出现类似场景。

此时，只能接受现实，逐步模式适合当前的情况。在复盘的时候，建议从用户分群入手，做更细致拆分，观察：

• 在当前情况下，还有哪些用户是相对忠诚的消费者
• 这些忠诚消费者有什么特征，在哪些渠道能获取
• 边缘的消费者，能响应什么类型的营销活动

此时，只能基于当前的参数，逐步做调优，以尝试改善业务指标（如下图）。