在创业的征途中，一个清晰、有说服力的商业计划书（BP）是吸引投资者关注的关键。本文作者通过丰富的亲身经历，提炼出制作高效BP的核心要素，用9页PPT的结构清晰地解答了创业者在向投资人展示项目时需要面对的关键问题。对于正处在融资阶段的创业者来说，这是一篇不可多得的实战宝典。

创业以来，参加过几十次路演、创业大赛，写过、讲过无数次的BP（Business Plan）。

如今，见很多创业者对于BP以及创业的理解还是太浅，甚至写不出一份「称得上及格」的BP。

“BP是创业者对于投资人必要提问的回答”，任何一个创业项目都需要面对这些问题。

我用「提问」与「BP」结合，分享下如何用9页PPT搞定BP。

第一页：你要做什么？「一句话概括项目定位」

BP是我们用来阐述创业故事的一个缩影，它首先需要一个介绍页，即项目定位。

通常我们会把定位浓缩成一句话，可以让投资人瞬间明白你是做什么的，比如当年网上流传的经典BP范本，Airbnb。

定位是：book rooms with locals，rather than hotel（与其定酒店不如在当地的居民那预定房间），瞬间让人知道你的产品是做什么的。

第二页：你做的事情价值有多大？「市场规模很重要」

虽然说BP没有标准的顺序规定，但是我认为市场规模应该在第二页展示。

一个成熟的创业者在评估项目时，最应该关心的是市场体量有多大。

以前美团联创王慧文老师曾经系统的讲过，如果创业只看一个要素，就是行业的体量。

看特斯拉如今将近万亿美元的市值，中国任何一个新能源汽车品牌目前几十亿美金的亏损，完全在可接受范围。美团外卖千亿美金的估值，历史总亏损才100多亿人民币。

所以，对于市场规模的判断很重要，无论创业者还是投资人都要清楚，是否是足够大的市场（值得投资的底线），以及要拿出多少子弹来打。

第三页：你为什么要做这个事情？「用户需求是不是足够痛」

痛点及需求，我们创业本质都是通过提供一个产品or服务，来解决某个特定的需求。当然，如何识别需求很重要，而且不要讲行业的需求，要多关注用户的需求。

第四页：你的解决方案是什么？「商业模式是核心」

投资人知道你要做什么，知道了市场有多大，也知道了需求痛点，接下来就要看你的解决方案，即商业模式，是否惊艳。

我用惊艳这个词，是因为商业模式是最体现创业者认知的地方。

一步天堂，一步地狱。如果创业者足够蠢，商业模式的设计逻辑就会出卖你。

这里要注意的是，商业模式不是一个点，而是一个面。它是一个综合的概念，包括盈利模式、产品模式、甚至营销等等。在BP里，我们只讲面，讲全局。

同时，要会讲故事，比如拿滴滴打车举例，切入点是出租车，但是未来会覆盖所有出行场景。毕竟，参考前面的市场体量，你需要讲一个估值配得上的商业模式。

第五页：你如何挣钱？「盈利模式要符合逻辑」

做企业不是做慈善，前面讲的市场规模、痛点、商业模式，最终都是为了盈利。

这页要介绍清楚项目的盈利方式，包括现在及未来可以想象的。

以美团外卖为例，盈利方式有配送费、交易抽佣、商家广告费，但是平台型产品，早期需要烧钱捆绑双边，所以交易抽佣及广告收入在早期会很少，或者没有。盈利模式一定要合理，符合逻辑。

第六页：凭什么你能做成？「团队是亮点」

早期项目更多是投人（团队）。因为没有盈利、没有数据、甚至核心壁垒也没有。如果你的商业模式是二流的，但是搭配一流的团队，那么投资人也会眼前一亮。

重要的是把创始团队优势，尤其是与本次创业项目匹配的优势展示出来。

第七页：和对手比你有哪些优势？「竞品分析要有差异优势」

可能你的项目都很符合商业逻辑，从市场、需求、模式到团队。但是商业就像打擂台，一定有出局的一方。

不用在意竞对有多大规模，曹操官渡之战打袁绍，双方如此悬殊，也会有差异优势。

投资人希望看到产品优势的一面，哪怕只是一方面，然后通过一场场局部战争，最终实现整体翻盘。

第八页：你需要多少钱，如何花？「融资需求」

通常会讲两点：需要多少钱以及准备怎么花。要记住，怎么花也不太重要，毕竟真正花钱时双方还会共同推敲很多回，但是要多少钱、出让多少股份就很重要了。

天使轮一般也就出让10-20%股权，要为后续融资留出空间，同时还要预留出期权池给到核心团队。

第九页：你未来能挣多少钱？「财务预期要大胆且合理」

这页我们会给出现有的运营数据以及未来三年的财务预期，财务预期不用过于详细，但必须合理且符合增长规律。

记住，业务量可以小，市场占有率可以小，但是增速一定要快。创业公司的天职就是增长。投资人见惯了夸大的项目，所以不要企图忽悠投资人。

你如果做SaaS，肯定多年才见效果；你做平台，就不可能所有盈利方式都同步增长。

以上，就是BP要回答的9个问题。

即：你要做什么？是否有必要做？为什么做？怎么做？怎么挣钱？为什么你们能做成？还有谁在做？需要多少钱？未来回报多少钱？

一个创业者，认真写完一篇BP时，可以换位思考下，

如果你是投资人，愿意投这个项目吗？