在谈判时，如何发现对方的底线，从而选择更有利的备选方案？这篇文章，作者通过三个步骤，给我们分享了如何报价的方法，供大家参考。

有知识、有交付的人，正在被砍价。有交付，不会谈判的人，正在被淘汰。

在当今这个竞争尤为激烈的环境下，许多博主发现，甲方提出的要求愈发严苛，稍不留神便可能步入陷阱。

【报价】是打工人实现【下班后的第二增长曲线】的第一项必备技能，掌握【报价中的谈判策略】，你将更快获得【下班后的第一桶金】。

在【博主如何报价的系列文章】中，第一篇我们将聚焦于“评估你的最佳备选方案”。

这一步骤是确保你报价合理、具有竞争力的关键。

具体分为3个步骤：

第1步：评估你的最佳备选方案

如果你不了解最佳备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。

所以，你需要评估你的最佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的最佳选择。

评估最佳备选方案需要以下3步：

1. 列出如果谈判失败所有可能的备选方案
2. 评估每个备选方案的价值
3. 选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案

你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。

第2步：计算你的底线

你需要根据1中的最佳备选方案，来计算你的谈判底线。

底线指的是你能接受对方给出的最低的价格。

它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。

如果对方高出你的心里价，这是否应该是你的底线呢？

不是的，因为这时你还可能把价格谈得更高。

第3步：评估对方的最佳备选方案

这里我们引入一个案例，帮助理解。

罗斯福竞选总统时，印完300万张带肖像照片的宣传单后，突然发现照片没有版权，如果坚持使用，需要付大概6000万美金的费用。

在这里，罗斯福团队的底线是【重印300万份传单】和【付给摄影师上百万的费用】

而如果我们站在摄影师的角度，评估摄影师的【最佳备选方案】，就会发现：竞选团队如果不用他的照片，摄影师不仅颗粒无收，还失去了一个在全国范围的宣传机会。

所以在评估对方的的最佳备选方案后，罗斯福团队给摄影师发了一封电报，内容如下：

“计划散发300万份配照片的竞选传单，这是您作为该照片摄影师绝无仅有的宣传良机，您愿意付费多少？速回。”

摄影师迅速回复：“感谢给我这个机会，但我只负担得起250美元。”

这一案例告诉我们，评估对方的最佳备选方案，往往能发现隐藏的谈判筹码，从而为你争取到更有利的条件。

小结

评估谈判结果时，不仅要关注是否超越了你的底线，还要考虑你争取到的价值比例。如果最终报价远高于你的底线，但仅占对方可承受范围的一小部分，那么你可能还有进一步争取的空间。

另一种衡量谈判成效的方法，在于审视整个协议的范围。假设你的初始报价为30万，而最终达成的50万交易价格更接近对方的底线，这意味着你成功争取到了超过半数以上的价值空间。至于这一成果是否令人满意，则完全取决于你【在谈判之初设定的期望】。

而【谈判之初设定的期望】，就是【设下一个“锚”】，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。那么如何在谈判之初，先报价还是后报价更有优势？如何更有效地设锚？如何减少对方锚定效应的影响？

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