在知识付费的浪潮中，直播成为了连接讲师与学员的重要桥梁。本文深入探讨了知识付费直播的三种核心模型：引流、卖课和教学，为讲师们提供了一套完整的直播策略。

从2018年短视频大火时代崛起，5G技术紧随其后，观看直播成为全民风潮。

随即直播成为线上讲师必备运营手段，越来越多的讲师倾向于直播卖课与分享

但我们发现，不少讲师经常遇到下面难题；

• 公域直播卖课，不会节奏，订单为0
• 私域直播，不会留人，停留时长低
• 直播准备欠缺，不会设置，影响效果

以上难题都是因为你不懂直播模型，不理解直播的逻辑，直接影响直播卖课与分享。

01 公域直播：引流与卖课

在抖音视频号等个公域平台直播，讲师的目的主要有两个：一方面是挂载低价课成交，吸引公域流量，为私域流量池二次销转提供低价用户，另一方面是直接销售中高价课获取收益。

1. 判断直播账号自然流推荐状态

讲师在公域直播卖课的完整路径是从公域获取自然流推荐，学员观看直播，通过优质直播内容增加自然流推荐，然后引导学员参与良性互动，在讲述的过程中转化学员，引导学员购入课程。

那么我们需要关注公域直播引入自然流推荐，增加停留时间，活跃评论区的各种数据，这样才能从公域上为你带来源源不断新的精准付费用户，如果账号自然流推荐状态不健康，那么必然会持续性影响直播间的卖课销转效果。

为了准确判断账号状态，开播前不需要把直播间转发到私域，使用自然流量开播，然后观察开播后的数据来判断当前账号的自然推流状态。

新直播号数据参考

用户平均停留：4分56s

用户平均停留时长＜10min，在线低，具备一定留人能力

老直播号数据参考

用户平均停留：14分7s

用户平均停留时长＞10min，在线保持平稳，能承接流量，有一定的转化节奏

直播卖课数据参考

线上卖课也是做生意的一种，做生意脱离不了成本支出与利润收入，只有持续不断稳定的利润才能供给后续的经营发展，线上卖课分为四档运作，比照业内成熟的销转比例来调整直播间前端销售的知识产品定价

• 十元档，转化率1%-4%
• 百元档，转化率0.5%-2%
• 千元档，转化率0.1%-0.5%
• 万元档，靠私域销转，无直播转化率

如果是个人讲师，为了支撑长期的投入产出在可观的状态，没有任何助手，最佳配置是直接销售百元档，千元档的知识产品。

如果是IP工作室，人员配置多于3人或以上，最佳配置是销售十元档，百元档的知识产品，配置后端人员私域转化万元档产品。

2. 公域直播卖课模型

无论是靠低价课引流，还是中高价课程直接售卖，讲卖时机的搭配往往决定了停留时长、下单率等核心指标，进而决定整场的直播效果。

以往讲师在公域开播都是开播就卖或者只讲不卖，马上切换为最佳卖课模型，相信你的直播订单轻松提效10%。

2.1 机构讲师直播模型最佳配置：

知识产品：体验课，百元课

直播模型：讲卖讲卖模型，30分钟讲-15分钟卖-30分钟讲-15分钟卖

卖课模式：机构讲师希望做二次销转提高人效，直接使用讲卖讲买模型，前面讲 30 分钟卖 15 分钟，形成锯齿曲线，讲完以后再讲 30 分钟卖 15 分钟，这样循环构建一个卖课直播间模型。

后续获取的学员可以到私域流量池进行“升单”，规模化SOP运作让用户报名高阶课程，这样前端精准成交用户，后端也能长期转化为高净值学员。

2.2 IP讲师/个体讲师直播模型最佳配置：

知识产品：千元课

直播模型：大讲小卖模型，90分钟讲-30分钟卖

卖课模式：IP老师只有一个人，前面90分钟讲，后面30分钟卖，把增长，转化，拉新一条龙搞定，它的好处是不用做低转高，直接卖高客单。

前端高客单价销转，后端搭配高净值的服务，小群体高净值产生忠诚，以后单课客户价值做得越高，后期利润值会越大，逐渐形成高客单高利润模型。

3. 直播演示：IP讲师直播卖唱歌课程为例

知识分享型的直播不同于电商类型直播，不需要经过吆喝叫卖，高频成交成为你的直播留人状态。

我们的目标是塑造一个内容型驱动自然流量推荐的直播间。

接下来，我们以IP讲师/个体讲师直播模型来演示如何运用直播模型卖课；

1）直播卖课前90分钟，是讲述内容环节；

以直播卖唱歌课程为例，老师开播先开腔唱歌，唱得好听，公域平台上刷到的用户才会愿意听，才会有更多的自然流量进来。

2）热点背景音乐天然增加自然流推荐

可结合最近抖音热曲《苹果香》

“六星街里还传来 巴扬琴声吗 阿力克桑德的 面包房列巴出炉了吗”

讲师进行每一句歌曲拆解唱法，逐动作拆解如何发挥能把这首流行曲唱好，进一步吸引到想学唱歌的人群。

3）良性互动为销转环节增加用户停留时长

诱导互动会限制自然流推荐，讲师扣1发福利引导学员互动，在知识分享型卖课的直播，这是一个引导互动的误区。

唱歌老师引导用户调成语音输入法形式，讲师在直播中唱一句，用户语音输入也跟唱一句，文字自然会出现在评论区，自然流也会逐步推荐流量进来，这才是内容型直播间良性互动方式。

最后评论区的氛围提升，学员也明白讲师授课内容，热点型的背景音乐也间接为直播间陆续提供自然流推荐。

4）直播后30分钟，是售卖环节；

通过前面授课内容的推荐，讲师可进一步引导学员认识到学习到一门技能的美好的生活愿景，一方面是为退休生活提供一个消遣时间的爱好，另一方面亲友聚会，拍摄短视频也有一项技能展示，能够满足用户的情绪价值。

售卖的过程中，直播的话术需要轮番阐述学习后的美好愿景与学习效果，引导学员付费。

02 私域直播：知识分享教学

公域直播的核心在于引流、卖课，而私域直播的核心是分享和知识传授，讲师倾向于完整输出一场知识型的直播。

那么整个私域直播的节奏需要以开场白-核心知识讲解-互动答疑为完整的直播链路。

1. 私域知识分享直播模型

以一场直播60分钟为例

第一部分：开场白用时2-5分钟，占10% 内容结构：获取用户注意力-建立链结-介绍直播知识点框架

第二部分：核心知识讲解用时42分钟，占70%：内容结构：激活旧认知-引入新认知-练习反馈

第三部分：互动答疑用时12分钟，占20% 内容结构：总结复习-提出行动计划-完美收场

2. 直播演示：以销售培训为例，讲好知识分享直播

第一部分：开场白用时2-5分钟，占10%

内容结构：获取用户注意力-建立链结-介绍直播知识点框架

1）获取用户注意力：

对应课程分类：知识类：道具、引文、名人名言技能类：学生做自我评估、纠错法态度类：分享体验、故事、名人名言、案例分析

2）建立链结：

对应链结分类：

感谢情感联结、提问价值联结、背景情感价值联结、情感链结

撰写链结公式：（痛点描述）+益处（收益描述）=学习动机

3）介绍直播知识点框架：

撰写框架公式：设定目标—建立信心—强化意愿

第二部分：核心知识讲解用时42分钟，占70%：

内容结构：激活旧认知-引入新认知-练习反馈

1）激活旧认知，引入新认知

知识概念类：类比法、图解法、游戏法、实物展示、演示、图片、案例、讲解

技能类：角色扮演、演示法、实物展示、录像、类比、提问、讲解

软技能及态度类：案例、故事、体验活动（游戏玩法）视频、讨论与分析、自我测评、提问

2）练习反馈：

发展型反馈的工具：赞赏、认可、优势、问题、缺点、不足、建议、鼓励、帮助

可套用方法：

第一组：问答、复述、连线、默写、提问、填空、对比、纠错、笔试

第二组：课后作业、举例、练习(狭义)、讨论与分析、辩论、案例分析汇报演讲、竞赛

第三组：操作、演示、角色扮演、情景模拟

第三部分：互动答疑用时12分钟，占20%

内容结构：总结复习-提出行动计划-完美收场

1）总结复习；

可套用方法：引导学员回忆提炼、引导学员使用3-2-1复习法、引导学员画脑图回顾

2）提出行动计划

互动频率：平均每4分钟1次

互动内容：先激活旧知，再引入新知，旧知应与新知有关联

互动方式：避免多次重复使用类似的教学设计活动

3）完美收场

意义升华、号召行动链路：学员分享-意义升华-故事升华-引文触发

03 操作指南：私域直播场景选择

3.1 半屏直播模式

适用场景：可发送课件、图片、语音等文件传输功能适合现场教学、在线培训、电脑教学

实际应用直播场景：PPT直播、PPT+真人出镜直播、电脑教学直播

对应直播互动功能：

开场：签到、发红包、文稿

直播中：投票问答、视频、语音，1v1连麦

直播结束：文件、作业、图文卡

操作指引：电脑端后台 – 课程 – 单课 – 新建单课- 半屏直播- 课程主题/时间收费类型-互动

3.2 全屏直播模式

适用场景：全屏画面，直播画面更大更清晰，适合直播带货、户外直播、手机直播总结复习、答疑，提出行动计划

实际应用直播场景：真人出镜+大屏幕直播、真人出镜+背景抠图直播、现场演讲直播、访谈直播

对应直播互动功能：

开场：签到、发红包、好物推荐

直播中：投票问答、公示板，1v1连麦

直播结束：公示板

操作指引：电脑端后台 – 课程 – 单课 – 新建单课- 全屏直播- 课程主题/时间收费类型-互动