在当前产能过剩的商业环境中，企业如何有效实现“降本增效”成为关键课题。本文将深入解析华为MTL（Market to Lead）营销流程的底层逻辑，探讨其四个核心步骤：找细分用户、制定策略、执行活动、实现增长。

MTL指的是Market to Lead，也就是从市场到线索这样一个过程。

当下的一个大的商业环境特点是产能过剩，

产能过剩意味着供给大于‘需求’。

注意，这里的需求有两层含义：

一个是用户的真实需求；

另一个是信心需求。

什么意思呢？

真实需求是阳的层面，是数据上能看到的。

比如说你一天要吃三个馒头，

然后市场上正好能生产出来满足你。

这个相对稳定。

而信心需求是阴的层面，跟整个用户的消费信心有关。

比如买手机这件事，

以前你可能每年、甚至是隔几个月就要换一个手机。

现在呢，几年都不再换手机的，直至用到报废。

手机这个市场本身是属于做增量的。

信心需求少了，以前的产能根本就销不出去。

这个时候企业要做的就是“降本增效”。

怎么降本呢？

典型的是裁员，缩减办公场所……

关于这点是很显性的，看一下自己公司就好了。

怎么做增效呢？就是营销。

也就是今天咱们要讲的 MTL 流程。

MTL 核心就四个步骤：

第一步：找细分用户；

第二步：制定策略；

第三步：执行活动；

第四步：实现增长。

先说第一步，找细分用户就是找精准流量池。

具体来说就是你要找准细分市场，在细分市场上找到你的精准用户。

这一步是需要给你的用户做画像的。

市场越细分，你找的痛点就会越痛，用户才越容易买单。

少即是多。

如果你说：“我的产品是适合所有人的。”

在如今产能过剩的状态下，你能打动谁。

适合所有人就是所有人都不适合。

这是第一步找细分用户。

第二步是制定策略。

有了精准的用户画像，接下来就要针对细分领域制定策略。

在 MTL 中，细分市场有三类。

分别是H1核心市场、H2成长市场、H3新兴市场。

在H1市场，你的策略重点在于销售赋能；

在H2市场，你的策略重点在于营销做增量、抢份额；

在H3市场，你的策略重点是市场洞察、联合创新。

第三步是执行活动。

根据第二步的整体策略，会制定具体的营销活动。

最后是根据产生的新线索，

针对不同细分领域做业务增量。

另外再说明一点，

MTL 作为研发和销售的桥梁，

是需要跟其他流程（IPD/LTC）配合发挥作用的。

关于这点就需要细化 MTL 流程了，

可以分为：市场洞察；市场管理；

联合创新；销售赋能；营销活动；

这些步骤。

然后还有跟其他流程的交互过程。