和50万私域负责人聊完,终于知道私域是怎么被玩死的
现在开始做私域的企业越来越多,但多数都是把人圈起来,少有运营;或者是完全运营不起来。问题在哪里?这篇文章,作者分析了几点原因,来看看你们有没有中招。
01. 一边在进水,一边在出水
“50万好友,大概只有两成在活跃。”
这是我们一位用户的公司目前的私域现状。
上周,他在看了我写的文章《有成交,但没利润,私域困局如何破?》后,过来咨询。
他说,他们把客户加到微信后,发几次广告就没用了。
除了部分核心用户,大部分都在沉睡。而这些核心用户,慢慢的也会沉睡。
只有不断补充新流量,才能维持活跃。就像小学应用题里的泳池,一边在进水,一边在出水。
尽管前面几年,他们借着先发优势,还能拿到流量,但去年开始,获取流量变得越来越难。
为了激活用户,他们只能降价、促销,导致产品越卖越便宜,还损害了品牌价值。
在他接触的很多电商企业里,有不少也遇到类似的问题。
他们不明白,当初做私域的目的,不就是为了能有个稳定的客户池么?但现在这个客户池,怎么比直接投流还费钱、费力呢?
没流量活不下来的私域,还要它干什么?
02. 只有成交,没有培育
问题到底出在哪了?
在和他聊完后,我发现造成这个问题的核心原因是:他们做私域运营,只收割,不浇水;只成交,不培育。
也就是,光顾着卖产品,没有提供有价值的服务,去建立信任。
等于说,用户买一次产品消耗一次信任,直至信任消耗完毕。
不仅如此,为了那些可能付费的20%的用户,他们会毫无顾忌的群发广告,去伤害另外80%对这个产品没兴趣、但可能对其它产品有兴趣的用户。
结果就是,80%的用户快速流失,20%的用户慢慢流失,直到最后全军覆没,成为一滩死水。不管发什么信息进去,都毫无波澜。
那么,该怎么破解这个困局呢?
我在文章《做私域,先从内容开始》里写到,做好这4类内容,你的私域才能生生不息:
◎ 你想让更多的人关注你的公众号、视频号,加你的微信,你需要「引流型内容」
◎ 你想让原来不熟悉你的微信好友,认识你,喜欢你,信任你,直到愿意购买你的产品,你需要「培育型内容」
◎ 你想让现有几千、几万、几十万的私域用户,买你的产品或者服务,你需要「成交型内容」
◎ 你想让每一个买过你产品的客户,继续复购,乃至转介绍,你需要「交付型内容」
上面公司的问题就是,只有成交型内容,而没有另外三类内容。等于是一条腿在走路,必然会跌倒。
当然,要想立马做好这4类内容,也不现实。毕竟私域的搭建也分阶段。
如果只选一种,应该从哪里开始?我的答案是:成交型内容。
03. 打造「内容」,而非「广告」
也许你会疑惑,成交这件事,我们一直在做啊。
我想说的是,大多数企业所做的成交,只是在发「广告」,而不是在打造「内容」。
两者有什么区别?梁将军曾举过一个例子:
◎ 砂糖橘4块钱1斤,这是信息;
◎ 李奶奶砂糖橘,不甜不要钱,这是广告,有品牌有承诺;
◎ 甜过初恋,这才是内容,让人想拍照分享。
我们要做的,就是把原本生硬的广告,变成有吸引力的内容。
因为没有人想看广告。在外界他们无法选择,只能任随广告侵入,但在私域这样一个私密的环境里,用户除了忍受、无视,还可以选择屏蔽,以及删除。
那么,我所说的成交型内容到底长什么样呢?
以我给客户写的文章举例,它们的共同点是:
◎ 一个客户感兴趣,同时跟你的产品相关的话题,让他们愿意点开你的内容,花一些时间听你说;
◎ 一个深刻的业务洞察,让他们获得启发,从而信任你,追随你;
◎ 一段精准的产品介绍,将客户获得这个产品后的好处,写到他的心里去。
再比如我们给自己的内容创作服务写的朋友圈文案:
我想了想,怎么简明扼要的把「成交型内容」服务的核心逻辑告诉你,其实就一句话:
“让客户自己说服自己”
我做的第1件事,是找出客户为什么需要你的几大原因;
第2件事,是把这些原因,包装成一个个客户想看的干货内容。
看完这些内容,你的客户会说:对,我就需要这个产品。
——这是在输出价值主张。
市面上有两种成交方式
一种是我跟客户
一种是客户跟我
我主动的,10个成交2、3个
客户找我的,10个能成交5、6个,甚至7、8个
怎么掌握后一种跟客方式?我写了篇复盘,里面有说
——这是在说明服务的价值。
任何数据标准,都不能证明一个内容营销服务到底靠不靠谱
除非,他自己也在这么做
没错,我目前所有的客户
都是看了我的内容,主动找上门的
只是有些看的是文章,有些看的是短视频
你告诉我,你想要哪种形式的内容,去成交你的客户?
——这是在证明自己的能力。
你会发现,这些内容都没有直接介绍产品,但都在推产品。只是换成了用户更容易接受的表达。
除此之外,在文章《卖不出产品,内容再干货,也没有意义》里,我也介绍了「成交型内容」的2大好处:
第一,好的成交型内容,可以同时起到引流、培育、成交客户的目的;
第二,好的成交型内容,可以让你的业务快速起步。
正因为成交型内容的关键性作用,我们在服务客户时,很重要的一件事,就是把他们所有的广告,全部重新写一遍。包括公众号文章、朋友圈文案、1对1私聊等。
但是,请注意,一定是“好”的成交型内容。什么是“好”?可以参考我写的这篇文章《写篇带货的文章为什么这么难?》。
要想写好成交型内容,需要的不只是文笔,更重要的是,对业务、对产品、对用户的深刻理解。
◎ 懂客户,知道他们在关心什么,才能找出客户希望看到的话题;
◎ 懂产品,知道产品的核心特点,才能把“为什么需要你的产品”,写到他的心里去;
◎ 懂表达,知道如何打造概念,才能让你的产品变得与众不同。
可据我所知,很多公司的文案,就是一个月薪6千的小编,这个要求对他们来说就太高了。
甚至还有一些运营私域号的人,就是销售,他们更懂用户和产品,但在线上,他们往往只是把销售资料发给客户看而已。
所以很多老板哪怕也知道内容的重要性,但就是缺乏对应的人来做。这也是很多公司找我们的原因。
在私域里,写出用户想看、会看完、看完还能有所行动的内容,很难,甚至可以说是最难的部分。但相比人工、广告、软件、机会成本,内容绝对是花钱最少的。
总之,做私域,你可以什么都不做,但如果要做,有一条「底线」千万不能碰,那就是:让用户反感。
反感意味着无视、屏蔽乃至删除,意味着前期付出的所有成本打了水漂。
在保证不触碰底线的基础上,我们再来说怎么提高上线,也就是用户有多愿意看你的信息,有多愿意代表对你有多信任,也代表能创造多少营收。
而我们的工作,就是帮你守住底线,拉高上线。
作者:蟹老板-看谏营销 ,公众号:蟹老板成交笔记
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