当大家都在低价、内卷的时候，医美这种非刚需且低频的需求，受到的冲击更大。而一旦开始低价引流，最终只会导致被低价绑架的恶果，损品失客伤医，恶性循环。

当下市场整体低价内卷的现状之下，多数医美机构直接粗糙暴击贴近产品成本价的低价引流，这种策略没有孰对孰错，只能说适合一些有资本扶持的大体量流量型机构；轻量型的机构或门诊跟随此步，基本是被拿捏了，最后的情况多是低价过的产品再也回不到常规售卖价，优质产品沦为引流产品，加快产品生命周期的结束；同时，购买过低价的顾客对产品价值认知也会发生倾斜，认为当前低价≈产品价值，导致顾客产品价值认知降低，不断寻求更低价的卖方；最终，流程末端的诊疗医生被动成为执行工具人……损品失客伤医，恶性循环。

如此之境，最近被问到和被听到最多的问题是后面打算怎么做？很多机构的经营者或运营者都是有明确答案的，但多数不够坚定，或是随波逐流。

后续到底要怎么做，在这里总结几点方向：

正视医疗本质，适当面对内卷；

放下流量焦虑，差异低价竞争；

加强客户管理，重视转化提升；

聚焦内循运营，问题逐个击破。

都是说则简单，行则艰难。随着医疗美容行业信息透明度的提升，行业从业人员数量的增加以及新媒体平台的所谓种草等普及信息的泛泛之量，大众对医美的认知也从以前的“望而却步”到“隔岸观望”，再到跃跃欲试，最后终到“医美自由”。内卷这点被说了很多年，以前感觉不明显，从今年下半年的大牌玻尿酸破价到炙手可热的再生产品也被破价……高质产品不停的破价引流说明这些机构内部运营管理不足及客户管理体系的缺失。

同作为消费者，低价是市场发展必然，也能让更多求美者达成规划美需，但是无底线低价，贴成本价售卖，低价之殇，可以说是大机构对小机构的“霸凌”，对医生技术价值的漠视，对产品价值的忽视。

所以，后续打算怎么做，拆讲四点方向：

一、正视医疗本质，适当面对内卷

前段时间参加了一个会议，很多人说到回归医疗本质，其实回归这是个伪命题，医疗美容的医疗在前，医疗本质是最基本的，基本底线不可丢失（当然无医疗底线的黑医美除外），何来回归一说？所以，机构的经营者或运营者需要正视医疗本质，低价产品也要保证效果交付，而不是低价产品≈低效果。面对竞品机构的低价内卷，有些运营者直接破价跟竞，低价是最简单最粗暴最没有运营思路的方式，当然也是最见效的，低价引流短暂的火爆人气，实际上低价流量≠能留住的留量，所以，适当面对内卷，一定要有坚定的经营思路和运营策略应对市场的变化莫测。

二、放下流量焦虑，差异低价竞争

从业久了发现流量焦虑是最无用的，对流量痴迷的医美机构其内运营的整体经营（利润）应该是不如boss意的。当竞品低价引流的时候，适当可以跟进，但是更应差异化跟进，看过一个特别有意思的案例，竞品机构A一款高质玻尿酸成本价引流，机构B马上调价比机构A便宜1元，然后机构A再次降低价格……从行业者的角度看，这是资本间的博弈，站在消费者的角度，这是多么可爱的价格战啊，站在旁观者角度，两家的运营者好胜心都蛮重的（低能力高赌徒心理）。

流量之争，正确打开方式：

机构A某款玻尿酸成本价引流，机构B思考决策YES or NO，YES则差异化竞争策略，玻尿酸+皮肤补水/机构优势引流项目组合拳出击；规避同品直接低价竞争，你出低价，我组套餐，你组套餐，我加品项。弱化价格比较，从而让顾客侧重衡量产品价值与医生技术的整体差异化医疗交付。

三、加强客户管理，重视转化提升

前边有提到很多机构低价引流，获客量颇多。其实很多机构在流量经营中都会出现一个问题，就是流量来了接不住，导致流量来了流量又走了。在信息如此透明化的当下，机构的运营者不要过多妄想信息差的红利，应多关注内部的客户管理，如何让低价来的顾客留下来，到再次消费，以及后续还能频次消费，这才是机构管理者及经营者后续需要重点关注的。

客户管理的策略和工具可以很多，能全流程执行才是关键所在。了解到很多做会员或做客户私域运营的机构，似乎都做的很一般，询问问题出在哪里，答案都是上层管理者还是习惯了流量红利，对需要大量投入的客户管理更多是知问题而不想解决问题。机构的基因决定机构的经营周期。

目前看，医美机构低价引流会持续一段时间（求美者的福利），此时，机构的经营者或运营者若还不重视客户管理，最后肯定是每月劳心劳力做低价，升单转化特别差，低价复购差额大，最终被低价绑架……

四、聚焦内循运营，问题逐个击破

根据医美机构的体量差异，大型机构基本是一个科室一个内运营管理，中型机构基本是非手术与手术区别运营，轻量型机构或门诊基本是一个总运营把控整体。顾客低价到院后如何留住顾客再消费，则是考验医美机构内运营功力到底几分的关键。如果说外营销是流量来量，那内运营则是留量提量，甚至有些机构内运营还涉及客户管理等。

说个有意思的事情，有位顾问朋友问想尝试调岗，在考虑是偏向外营销还是内运营，我告诉他外营销是考验心力，面对竞品低价你无法获客的无力感，内运营是考验命力，低价引流到院留不住流量的宿命感。做运营都蛮辛苦的，真要分出个丁卯来，那就是内运营更考验运营能力，外营销的引流多是有低价就可以，而内运营则是有低价有效果有服务等的基础上才可能有复购，以上，是否明白为什么一些机构的经营者或运营者无法全力或聚焦内运营了，大家都喜欢简单而行的，没多少人喜欢艰而难的事情。

所以，低价引流后，聚焦内循运营，逐步击破各个问题。

1. 重视低价引流产品的效果交付；效果交付是一切的开始；
2. 引流产品的成交顾客分类标签，筛选潜力顾客重点维护跟进；
3. 成交顾客定向复购策略，应对竞品低价；
4. 定期内运活动，增值福利吸客，弱化价格考量。

总结

看到一个有意思的讨论会议，其中医生代表吐槽运营的放低价失去医疗本质，不尊重医生，运营代表说被市场裹挟，不低价没流量，没流量都失业。然后双方你言我语的掰头了好久，现场氛围好极了，大家都很嗨。这个讨论最终是没结果没答案的，大家都想做NPC，实际主线满级都难，理想与现实的差距。

会后某日，发现某机构继续放低于成本价的引流，然后最近被问到和被听到最多的问题是后续打算怎么做？

循环往复，低价无解；

如何快解？唯信息差，而信息差不常有，向内看，内运留量（维客）。