本文作者从具体的工作实践出发，梳理总结了从产品经理角度看待客户拜访，掌握客户拜访的关键需求要素，与大家分享。

产品经理拜访客户的视角和销售员拜访客户的视角是截然不同的；销售员拜访客户的目的是不断的推广现有产品，只要现有产品稍微能实现， 就使劲的去推广，很少真正从客户的角度思考最终所需要的产品。

而产品经理不一样，产品经理更多的是站在解决问题，以客户本质需求为核心，去匹配最佳最有效的实现方式，我们不会局限于已有的功能及产品，更多的会跳出现有体系的局限，来尽可能创造性的思考解决问题的方案。

那么笔者以多年客户拜访的经验，来阐述从产品经理角度来看待客户拜访，掌握客户拜访的关键需求要素。

主要核心内容

1. 摸清楚客户所属的行业性质，以及背景情况

比如客户所属行业分类，客户对外输出的交易模式、流程是怎样的

2. 客户认为自己的需求是什么？希望我们提供怎样的(分账)方案？有了这个方案可以怎么处理这个问题?

因为客户才是方案的买单者，我们首先应该尊重客户的需求，需要了解客户对自己需求的认知是什么，才可以更好的对症下药，而避免盲目的从己方观点来进行分析。

确认好客户的需求之后，接下来判断有了这个需求之后，客户如何解决他的问题，目的是判断这个实现这个需求的必要性。

3. 客户认为这个需求最终可以解决他的什么样的问题？以及最终想解决的问题是什么？

这个思考方式仍然站在客户的视角，看来他所最终要解决的问题本质，从而有利于产品经理判断该需求是否伪需求。

举个例子，客户说想要一匹更快的马，目的是为了更快的从A城市到达B城市。这里面客户表明上说要更快的马，可以解决他短时间到达目的地。但其实实现这个最终本质需求可以有多种解决方式，例如坐飞机、坐火车等等，因此我们需要依托于本质需求，进行筛选出最有效的需求实现方式。

4. 目前没有解决这个问题，客户是怎样满足下游商家的？

咨询客户这个问题，目的想看到现有客户为了解决需求，是如何做的？通过了解现有客户如何艰难的满足客户需求，从而更容易发现实现这个需求，所带来的附加价值。

同时，通过这样的咨询，也更容易让我们了解客户所属的行业性质、特点。

5. 目前客户有没有对接其他竞争对手？如果有，那么有哪些？这些方案客户觉得哪些不满意的？

从这个角度，有利于梳理目前我们的直接竞争对手，以及竞争对手给客户提供产品的情况，并且梳理出还有哪些待满足的需求；通过这些不满意的点，才是我们能够很好的切入点，增加客户对我们的粘性，假如找不到切入点，那么我们的方案也只是替代或者补充方案。

6. 该客户对以后的发展有什么样明确的规划，从这个规划中是否可以汇聚参与进来？

一个好的合作方式，就是形成战略性的合作，形成想客户之所想，思客户之所思。

如果在现阶段由于竞品已经满足客户的需求，那么我们应该更加超前一点，去思考客户将来的规划，我们从而提前做好准备，这样能够给客户指导性的建议方针，那么合作机会将更大。

案例解析

举个例子：我们打造一套很厉害的行业分账系统，这个产品，我们大概可以帮助客户实现资金分发、解决二清、打造平台商业体系下的闭环、快速提现、复杂对账模式、提供优惠营销底层支撑等等功能，那么接下来拜访酒店行业进行分析。

1. 客户所处行业，行业发展历史来由？

了解酒店行业的起源，以及客户现在所属酒店运营行业的发展，客户为什么会突然接入这个行业，是看到了酒店行业什么痛点？比如传统酒店的运营效率低，转化率低。

2. 客户的商业模式，他们到底怎么赚钱的？

作为酒店运营商，他们主要依靠帮助酒店进行营销推广、拉新促活、联合促销等精准营销模式，帮助酒店实现更大盈利，他们从中赚取盈利抽成，实现共赢。

3. 客户的壁垒在哪里，凭什么可以赚钱？客户的客户凭什么选择他们？

酒店运营商的壁垒在于精细化运营，需要有专业化的运营推广，对酒店行业有非常深刻的认知，导致其他企业很难切进去，这个就是壁垒。

那么客户的客户凭什么选择他们，而不是其他渠道，例如携程、飞猪等OTA平台，原因是这些OTA平台只是导流，并没有帮助他们很好的运营转化，所以酒店需要的是转化率更高的合作伙伴。

4. 他们如何获客？

现有的酒店运营商获客，主要是先打造标杆企业客户，然后可以顺势推广到其他相同类型的酒店。那么他们又是如何帮助传统酒店获客呢？

很简单，通过微信公众号、小程序，分享推荐、促销等不同方式提高酒店的知名度，从而提高用户量。

5. 目前他们的竞争对手有哪些，他们的区别点在哪？

他们的竞争对手现阶段开始转向传统OTA导流平台，区别点在于酒店运营商属于重运营模式，比如携程等传统导流平台更难替代，这也是他们的核心竞争力。

6. 目前他们合作的客户有哪些，我们如果合作，可以提供哪些差异化的服务？

他们的合作客户主要是高级酒店和低端酒店，如果建立合作，我们可以帮助他们打同行业的竞争对手，那么合规将是第一要素；

因此我们推出的行业分账系统，可以有效的从合规角度帮助其发展，建立优势，解决资金、账务等一系列头疼问题，这就是可以提供差异化的服务。

7. 客户未来的发展动向是什么

客户发展到最后，一定都在往平台模式进行转变，因为这样能够吸引更多酒店平台入驻。因为我们可以从平台的角度，帮助其建立优势，而不仅仅是合规层面，也可以解决资金短缺问题，信用住等问题。

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