需求是什么？需求的本质是什么？如何获取需求？如何处理需求？本文通过剑客小白的案例，梳理了发现需求本质的探索过程，与大家分享。

小白是一名剑客，在山上时，听师父唠叨最多的一句话就是：这世间的一切都是需求。

生老病死是需求、衣食住行是需求、存在也是需求。

小白不明所以，跟师父说：我们是练剑的，为啥你老是说需求呢？

师父说：剑就是为了解决需求而存在的。

“那师父，你的剑呢？”

“剑在心中”。

小白下山时，师父说：红尘中的需求深似海，徒儿好好修行。

小白说：师父，我练剑三年，您可以告诉我需求到底是什么吗？

“不可说，不可说，好好体验。”

三尺青锋在手，人生快意逍遥，这偌大的江湖，正是少年翻滚腾挪的天地。小白一袭青衫，意气风发，快步下山去了。

走了两天，来到一个村子，村口有个老人，晃悠悠的走过来：年轻人，你从哪里来，到哪里去？

小白刚下山，心思单纯，说：我从青云山来，为的是解决世间需求。

不说还好，这一说，呼啦一下子全村人都围上来了，都喊着我有需求、我有需求：

• “我家的锅烂了，需要补一下。”
• “我家的柴还没有劈。”
• “我家的鸭子丢了，帮我找回来吧。”
• “我做的衣服还没有模特，给我当模特吧。”
• “我媳妇被山贼抓走了，你去救回来吧”
• ….

小白顿时来了精神，这么多需求，重于可以大显身手了。没来得及喝口水就直奔需求。

先去李大娘家，一看锅已经烂5/6/7/8个洞，没问题，难不倒小白，用他削铁如泥的宝剑整出铁片，直接补上完事。

接着去王大爷家，拔出宝剑，噼里啪啦，干了一天，劈的柴堆成了一座小山。

第二天，披荆斩棘，在后山找到王婶的鸭子；

第三天，给小丽做了一天的模特，好剑配好衣，精神又帅气；

第四天，深入虎狼山神仙窟，大战山贼300回合，追赶300里，救下张三的媳妇；

第五天，……

小白开始理解：需求就是用户有问题需要去解决的时候产生的。产生这一理解周，小白觉得自己的功力又有所精进。

就这样，帮李大娘补锅，给王大爷劈柴，张大娘买菜。。。。

时间过的飞快，转眼已经一年，最近这段时间，小白发现大家找他处理需求的少了，于是他去找老村长，老村长告诉他也许是大家没那么多需求了吧。

后来需求越来越少，大家有事也不再找小白，这样小白很郁闷，问大家，大家都说没什么问题。

小白只好回山上去请教师傅。

师傅问：需求是什么？

小白答：需求是用户有解决问题的需要。

师傅继续问：你是怎么了解需求的呢？

“村民直接告诉我的。”

“当他们告诉你需求，你有考虑过他们的处境吗？”

小白一脸懵逼，“什么是考虑他们的处境？”

“就是用户在特定环境中，内心的期望，他们期望是以什么样的方式解决问题，你有深入了解吗？”

小白如醍醐灌顶：我从来没想过他们真正想要什么，只想着解决他们的问题。

小白再次下山，仔细询问下：原来李大娘想要的是一口新锅，王大爷想拥有一一台自动劈柴机，小丽只需要模特，不论真的还是假的。

小白做完这些，回到山上，问师傅：如何才能了解用户真正想要的？

师傅说：你只有身临其境，站在他们的处境，思考他们遇到的问题，才能知道用户真正想要什么。

小白说：世间用户千千万，我如何才能站在每一个用户的角度思考？

师傅说：去江湖中打滚去吧（体验）

小白走后，开始了千里之行，从南到北，从东到西，体验人生百态，帮助用户解决他们的需求。

这一晃就是三年，三年中，小白做过夫子，教育学生；当过农民，解决种植问题；做过小贩，卖水果、卖衣服；当过司机，安全送达，从未出过问题。

慢慢的小白在江湖中建立自己的名声，越来越多的人找小白去解决需求，而每一次解决需求时，小白总是站在用户的视角，体会用户的处境，了解用户的真实感受，体会用户真实诉求。

三年之后，小白觉得自己的剑法难有进展，于是回山区请教师傅，如何才能更近一步。

师傅问：当年我在山上交给你的是什么？

小白答：是剑术。

师傅问：这些年你在江湖中学到的是什么？

小白答：这四年，在江湖中见世间百态、人心千万，我将师傅之前教的剑术融会贯通，摸索出一套剑法出来，这套剑法让我面对不同问题时，单独去分析，去解决。但剑法终究不是万能的，他有破解不了的招，处理不了的需求。

师傅问：你的问题是什么？

小白答：是否有一种破解世间所有需求的剑法？

师傅答：没有。

小白问：师傅，我现在应该如何去做？

师傅说：回归需求的本质。这世间的一切都是需求，生老病死是需求、衣食住行是需求，但需求最终是源于内心的渴望，渴望最美的衣服，渴望最好吃的食物，渴望活的更长，渴望无灾无难，这些渴望组成了用户的心理和生理需求。所以世间人千千万，但所有需求都是来自内心的渴望。有些渴望是用户自己了解的，可以通过他们的言语和行为表现出来，有些渴望是用户自己不了解的，这些是需要你去探索的。

你学了剑术，习得剑法，但未窥得剑道。这分别对应用户需求的三个层次：解决问题，解决期望，解决渴望。从听到用户需求，到真实体验用户需求，到识别用户自己可能都未发现的内心渴望需求，每一步都需要你慢慢体会。

我曾教过你万法归一，这世间万物都有着千丝万缕的联系，用户需求也是一样，用户的每一个需求也相互关联着，每一个需求都不是独立的，你只有从整体的、系统的角度去看待用户需求，才能慢慢摸到剑道的门槛。

小白说：师傅之前说过，剑在手上，剑在天上，剑在心中。那在这之上，还有吗？

师傅说：无剑。

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