编辑导读：每到一个节日，都是购物平台的小高潮。而不同国家，送礼的风俗习惯也不同。本文作者以海外购物季为例，对他们的购物行为进行分析，与你分享。

母亲节， 你会送给母亲什么礼物表达对妈妈的爱？

是在街边的花店买一束康乃馨， 还是去商场陪妈妈卖一件妈妈心仪的衣服，或是在网上给妈妈买一个手机。

在美国，俄亥俄州的孩子们希望妈妈们更漂亮，偏向购买 “心形项链” ； 新泽西州的孩子们希望妈妈更健康，选择“运动手环” 较多， 宾夕法尼亚州的更关系妈妈们的睡眠，所以倾向购买 “睡枕”；

但是在全美，送给妈妈最多的礼物是礼品卡gift card。

在中国，有礼尚往来的风俗。 逢年过节， 婚庆升学等等亲戚朋友们都会送红包表示祝贺，平时上门拜访也往往拿上水果烟酒等。

而在美国， 可以说很少送现金红包作为礼物，送钱会被认为不够诚意。

而且美国人之间送礼物不会挑很贵重的送，因为无功不受禄。礼物只是单纯的表示一种友好的关系或者是用来表达一份心意的。如果实在不知道送什么好，一张价格合理的Gift Card是最好的选择。

比如你花100块钱买了一块手表送给你朋友，但是这块手表可能不是你朋友最想要的，或者他并不喜欢这个款式，出于这样的原因，这块手表在他心里的价值可能就是80块钱。这样的话，你送给他的礼物就无形中缩水了20块钱。但是如果你送他gift card的话，他就可以根据自己的情况，去买他最需要最喜欢的东西了，这样你送的礼物就不会缩水。

所以送男生就送亚马逊gift card ，送女生就送丝芙兰gift card ，同事星巴克，娃妈Toysrus，还有各种饭店，加油站，百货公司，感谢万能的gift card，省了多少挑礼物的麻烦。

在美国使用gift card 非常方便。没有过期日，网购输代码，店里直接刷，跟现金其实也没差别。

买gift card还有折扣，能拿信用卡的cash back，甚至可以拿信用卡的积分直接换 ，收到gift card 的一方，可以等商家打折的时候去购物，各大商家一般都不会说拿gift card的人不给打折。

送的人省时间，收的人用得上，双赢。Gift card都印的非常漂亮，用完了还能当书签使，再附张卡片，写几句话，非常有诚意。

为什么讲Gift card ，目的就是告诉大家 在了解西方购物季的同时，我们更要了解消费者的购物行为习惯，才能在合适的时间， 把合适的产品，合适的价格推送给合适的人，

本文大叔就和大家全方位的详解海外购物季。

不同的节日消费者有不同程度的购买欲望和动机 按照节日消费能力从高到低的排名

第一名：Christmas holiday 圣诞节 12月

12月25日是圣诞节。

圣诞节还有不到2个星期了， 罗斯很焦虑， 过圣诞节就像中国的年关一样， 年底的支出很大。外出就餐， 买衣服， 为伴侣，孩子和亲戚朋友们挑选礼物，购买礼品卡等，每年这个时候差不多都要花2000美金左右。

罗斯的一些朋友已经在11月就完成了购物。 罗斯有点懒，已经错过了黑五网一的商家折扣， 不想再错过最后一波促销。

罗斯拿起手机，也不知道买什么礼物， 浏览下社交平台推荐，然后被某个带有怀旧色彩的广告吸引，去到某个品牌网站，网站立即弹出弹窗， 显示30% off ， 但是需要罗斯输入个人信息 ， 罗斯很快填好弹窗上面的个人信息，然后继续浏览。

又去google 里面搜索， “2021年最好的圣诞节礼物“ ，看看有没想要的。 一会又去到Groupon平台看看有没有心仪产品的优惠券。

了解消费者的心理， 购物动机，购物行为， 才能针对性的安排运营和推广策略。

一年当中最后一个促销节日，一定要给用户一个不买就亏，错过可惜的心理，最终下定决心购买。 运营可安排限时秒杀活动，或者显示有限的库存数量。 网站上销售礼品卡； 网站最好支持分期付款。

推广上选择广告受众为16-30岁之间的年轻人， 更容易吸引用户在自己的品牌独立站上转化。

第二名： Black Friday&Cyber Monday 黑五&网一 11月

黑五是感恩节（11月第四个星期四）后开业的第一天。再加上人们通常由此开始圣诞节大采购， 销售额是一年中第二或第三高的一天，而通常一年中销售额最高潮是圣诞节前夜或之前的一个星期六。

网一是感恩节后的第一个星期一 。

寻找折扣商品是黑五和网一最大的购物动机， 但是不少人开始对商家玩弄价格骗术感到厌倦， 特别是黑五现在的购物人数和预算都持续减少。 已经被网一超过。

用户黑五的购物习惯是更喜欢去实体店亲人购买体验。网一则偏于线上购物。

所以对于中国的出海品牌，跨境电商们，应更加注重网一的投入。 营销人员需要为数字渠道分配更多预算，并测试尽可能多的新数字产品，以在嘈杂，竞争激烈的市场中赢得消费者的关注。

消费者的购物兴趣偏向更实用的礼物。

第三名： Amazon Prime day 亚马逊会员日 7月

亚马逊的会员日现在绝对是海外线上零售最大的节日。每年日期的不固定，但基本在7月。 不像圣诞节，情人节，母亲节更多是为别人购买礼物， 会员日，消费者更多的是为自己购物。 因为亚马逊的会员日大多是在每年的7月， 所以消费者们在back to school 返校季期间的购物基本就在亚马逊会员日上购买秒杀折扣商品了。

先看一些数据： 亚马逊一共拥有 1亿优质会员。

其中50%以上都在会员日有购物，超过50%消费者购买2-3个产品， 75%以上的人花费超过250美金以上。

最受欢迎的deal，期望你获得一些启发： 1. 扫地机器人 2. Bose降噪耳机 3. 智能LED灯泡 4. 亚马逊销量第一的多功能快煲电压力锅 （华人卖家）。

有趣的一点是已经有明确购买意向的多是购买消费类电子， 而不知道要买什么的， 往往被家居和厨房用品吸引。

消费类电子更侧重产品功能需求，之前就已经有购买计划 ， 而家居厨房用品的购买更具随意性。

购物动机 : 折扣 2天到达 大件折扣商品

购物行为习惯 秒杀商品 35%的人可能会购买以前买过的产品。

第四名： Mother’s Day 母亲节 5月

母亲节是5月的第二个星期日。

在美国超过85%的人会选择买礼物给妈妈庆祝母亲节。疫情的影响， 62%的消费者选择从亚马逊购买礼品，超过任何其他的折扣店，商店， 礼品网站。

毫不奇怪，由于疫情期间总体上在线销售继续占据主导地位，今年母亲节礼物的在线销售显着增加。人们改变了庆祝母亲节的方式。许多人不会亲自与母亲一起庆祝。亚马逊和Etsy之类的电商网站将受益。传统实体店的在线购物可能不会带来足够的增长来弥补停业，但与去年同期相比可能会有所增长。

此外，大多数消费者计划购买传统礼品，例如鲜花，贺卡以及巧克力或糖果，但今年出现了新类别。值得注意的是，有7％的消费者表示，他们将在今年的母亲节赠送口罩或其他个人防护用品。 5％的人表示，他们将在母亲节赠送“其他隔离必需品。

有趣的是，今年手工礼物似乎也引起了人们的兴趣，尤其是在Z世代中。 虽然有些人在Etsy购物，赠送礼物，并支持工艺品店的销售超出预期。”

礼物支出的转变

今年母亲节礼物总支出预计将达到创纪录的水平，庆祝活动的人正计划购买各种礼物。传统的鲜花和卡片仍然是流行的选择，但是在过去的十年中，越来越多的非传统的选择出现了。计划赠送个人服务（如按摩）的人数已从10年前的16％增长到如今的25％，并且在这些礼物上的花费几乎增加了一倍。诸如消费电子产品和礼品卡之类的其他种类的礼物也同样受欢迎。

尽管这些礼物类别不断增长，但它们却与更经典的母亲节礼物一起发展，而不是取代它们。例如，在过去10年中，花的消费增长了三分之一；母亲节珠宝的支出从2009年的23亿美元增加到今天的50亿美元。

#Z时代

对于25岁以下的年轻购物者来说当寻找给妈妈的完美礼物时，这些购物者比其他年龄段的人更想要找到一份独一无二的礼物（59％）并创造出特殊记忆（占47％）。

产品订阅服务越来越受欢迎。从美容产品到健身器材，都有适合任何类型妈妈的选择。今年庆祝母亲节的人中有三分之一（34％）表示他们有兴趣购买产品订阅服务；在18至24岁的购物者中，这一比例跃升至一半以上。 –

在母亲节这一天，有67％的消费者购买鲜花，诸如Bouqs之类的品牌提供订阅服务，以确保妈妈经常性地感受到爱，而不仅仅是在这个假期。

第五名：Easter 复活节 3-4月

复活节是西方的重要节日，在每年春分月圆之后第一个星期日。是基督教纪念耶稣被钉十字架受死后第三日复活的节日。 一般是在 3月22日到4月25日之间。

今年，消费者计划通过烹饪节日大餐（59％），与家人和朋友一起探访（43％），看电视（43％），计划寻找复活节彩蛋（31％）或参加教堂来庆祝假期（28 %）。 但是，并不是每个人都准备好恢复面对面的活动，其中22％的人表示他们将虚拟地参加教堂活动，而24％的人表示将通过电话或视频与亲人联系。

＃复活节营销：年轻消费者在春季假期保持购买力

无论品牌是出售糖果，毛绒动物填充玩具还是介于两者之间的商品，利用复活节都可以帮助向年轻的消费者推销产品。

从糖果和鲜花到其他庆祝活动，复活节消费者在整个假期期间平均花费151美元。在那些不欢度假期的人中，有48％的人打算利用复活节的促销活动，平均花费19美元。

年轻的千禧一代和Zers一代在复活节期间表现出热情的行为， 品牌可以利用产品受欢迎程度来推广他们的产品。

对于那些希望购买复活节相关商品的人，有48％的人会在折扣店购物，35％的人会去百货商店，35％的人会在网上购物，23％的人会去专卖店，23％的人会去小型企业或 本地商店。 与大流行期间的其他节日活动类似，今年的在线购物人数（35％）是调查历史上最高的，高于去年的28％。

尽管并非每个人都计划庆祝，但许多购物者仍在寻找与复活节相关的销售。 超过一半（52％）的不庆祝复活节的人仍然计划利用这些优惠，并希望平均花费21.11美元（高于2020年的17.64美元）。 最受欢迎的商品是糖果，受访者表明，它跨越了年龄，性别和可支配收入的范畴。

第六名： Halloween 狂欢节 9月-10月

杂货店，大型商店，专门的万圣节商店，手工艺品零售商，宠物店，以及较小范围的百货商店都从狂欢节受益。

对宠物的兴趣是一种新兴的且正在增长的现象。 NRF的报告指出，今年有2900万人计划将他们的宠物打扮成服饰，该行业不仅应在万圣节期间，而且在整个假期期间都应寻求上涨空间。

宠物生意和打扮宠物的生意越来越大。大多数宠物商店都拥有这种功能，甚至某些网站已经在推动这种宠物万圣节服装了。所以，我们将继续看到宠物服饰的增长。

手工艺品零售商也将从中受益，但多年来，需求并没有太大改变和增长。

折扣商店（42％）从万圣节开始受到更大的欢迎，其中包括沃尔玛，塔吉特等大众商店以及美元商店。

第七名： Valentine’s Day 情人节 2月

每年的2月14日是西方情人节， 特别是已经结婚的夫妇35-44岁的对彼此的爱人表达爱意。 平均花费更高，达到280美金。 男性更愿意为女性购买礼物，平均花费230美金。 而女性则只计划花费100美金。 给宠物也买礼物。

情人节更愿意尝试体验类项目比如旅游， 外出， 而不是购买实物产品。 因为社媒的兴起， 可以记录生活体验。 作为长久记忆。

常购买商品： 巧克力，鲜花，珠宝，消费电子， 衣服。

购物渠道： 一半以上的购物者选择亚马逊（52%）或者沃尔玛（53%）。

第八名： Father’s Day 父亲节 6月

父爱也是伟大的。 每年6月第3个星期日是父亲节。 在5月中旬儿女们就开始准备为自己的心爱的父亲购买surprise礼物了。衣服， 科技类产品， 化妆品，珠宝 ， 手表是最受欢迎的父亲节礼物。说实话， 父亲节不仅在中国没有母亲节那么受重视， 在美国也是。 从之前的推广经验上来看， 父亲节的广告点击率远不如母亲节的广告高。 所以这里就需要一个小技巧了：在母亲节推广的时候，提醒父亲节也很快就到了。 提供promo codes 把母亲节和父亲节绑定在一起。 一些建议： 幽默的礼品卡； 做商品绑定促销或者礼物包精选可以提高客单价； 缩短购物流程，方便用户最快速度下单很关键。

本文由@讲品牌的猴神大叔 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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