编辑导语：最近东方甄选的“兵马俑方脸老师”打动了许多人，然而半年前的直播间里却全是骂他的。作者认为，这是因为他终于触达并打动了目标客户。找对目标客户到底有多重要呢？一起来看一下吧。

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最近东方甄选的“兵马俑方脸老师”可太火了。我和身边的不少朋友开始下载抖音，按时蹲直播间，还买了五常大米、南美白虾、《DK博物大百科》……

我们中有不少人当年曾报过新东方的班学过雅思托福GRE，有的是自家孩子前几年曾在新东方上过辅导班，此时都有着非常复杂的情怀。

还有一些人看到这么博学多才的老师卖农产品完全 out of imagination了。比如他们介绍牛排是这样的：

“299，12 piece of steak，24 bags of seaonings，seasoning是调料的意思，原切牛排怎么表达呢？the only ingredient is beef itself ，ingredient 成分。好了，右下角1号链接大家赶紧去拍……”

正想把这几个单词的拼写记下来，即兴脱口秀又开始了：

“大家在6月凌晨点进这个直播间，挑战自己的生理极限，看着主播兵马俑一样的脸型，感受人生的无常和命运的不公，但是这个时候你发现跟我一样脸型的还有299，12片牛排送给你的这口锅，今天免费送给你，这个锅，你得背……”

这样的幽默与真诚，就问能忍得住不买点吗？

大家的支持，也使得直播间日销量从75万到6257万用了仅不到10天，新东方的股价也应声上涨了数倍（6月18日之前）。

于是很多媒体开始分析董老师和东方甄选出圈的原因，认为是内容走心、形式独特，平台支持等。

但我认为除此之外，触达并打动了目标客户是关键。

02

我看到董宇辉老师的一个采访，有一段话让我印象非常深：

“半年前直播间我也是用双语的，但是直播间全是骂我的。说价格不便宜、还说什么鸟语、长得又不帅……现在的大家都说我火了，其实正好是在茫茫人海里头，被一群跟我性格相似、品位相似、观念相似的人喜欢。”

这样可以理解，过去半年同样是双语直播，同样是谈古论今、幽默风趣，只是还没有找到“对的人”。

现在的志同道合者也许不是传统的抖音直播的观众。他们大多是从朋友圈、视频号、微博看到剪辑的视频受到触动，下载了抖音……也许曾经是早年交个朋友（罗老师）直播间的忠粉，现在又被唤醒了……

根据蝉妈妈数据，东方甄选直播间的女性用户占比67%，从年龄来看，主力是进入职场，又有一定经济自由度的中青年；从区域来看，多数为高线城市和高考大省，这是抖音知识付费的用户，也与新东方原教育业务用户有所重叠，而新东方原用户群的经济水平和生活品质相对较高…… ——节选自《浙商证券东方甄选6问6答》

我想如果没有其他平台的引流，如果没有找到能产生情感共鸣的这群人，死守抖音的流量一定不会带来现在的爆火。

而背后大赢家抖音不但收获了交易分成，更是收获了高端、优质的客户。

如果东方甄选要一直火下去，就要迎合这些人的需求。不但选品上继续下功夫（毕竟目标客户不可能一直为情怀买单），更是要在内容的创新性上下功夫（共情也是有保质期的）。

03

如果说恰巧找到了那群对的人是东方甄选现在成功的奥妙，那么产品是否对，能否满足情感和物质方面的要求便决定了这条路能走多远。

这也就是常常说的：营销需要以客户的需求为起点，终止于客户价值。

知易行难。

这些年来的营销工作，让我意识到要最关键一步的依然是定义目标客户。

也就是如果我们的公司如果不具有垄断地位，那么能服务的客户只是市场中的一部分。也就是说我们只能服务某些特定的客户，比如某些行业，某些领域等。

精准地找到他们，走进他们的内心，才有可能带来最终的价值。

这就好像东方甄选刚开始时的境遇一样。抖音上看直播的人这么多，但是我们的目标客户是谁？他们来不来直播间？如果不来，即便口才好，产品好，促销好也没有用。

这个道理非常简单，做不到只是因为精准是比不精准难得多的事情。

而有时候即便是做了大量的分析，也不一定快速见效果，不少人半路就放弃了。

不精准的方法就是找流量，先圈一大批人，捞到几个算几个。但常常被非核心客户分散了精力。

比如面对的是大型客户的HR服务解决方案，但找上门的是一个规模不大，预算不多的小企业，他们有需求，但对产品功能不高，价格敏感。要不要先降降价格做个简单版本？如果是，势必要投入研发精力，申请价格，还要平衡现有客户的关系……

有的企业因此就会被逼着走向定制化的路线，疲于应付各式各样的需求。

理想的做法是锁定目标客户，在研发初期就洞察客户的痛点需求，在营销的时候“对症下药”。

这个道还是很简单，但是为什么大家不敢聚焦？

也许对产品不够自信。如果只是针对那一小部分客户，那么风险是不是太大了？也许就是被流量思维绑架，总幻想着广撒网好捞鱼。

但常常是钱花了，效果见不到。

预算充裕的时候这样可以推给“别人也这样做的”。可现在家家公司都在费用紧缩，花时间找到关键目标客户，在内容、互动、服务上做到极致显得尤为重要。

聚焦，成了B2B营销人眼下最需要提高的能力。

推荐阅读之前发过的两篇文章，希望对具体怎么做有所启发。

1.《告别流量窘境，拥抱精准营销》

2.《营销转化的关键：精准定义客户》

#专栏作家#

Hanni；公众号：时光笔记簿，人人都是产品经理专栏作家。终身学习者，乐于思考与分享，关注成长型公司的营销战略、产品营销、用户运营等相关领域。

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