每个人的潜意识里都有着自己固有的习惯，利用情绪与人性价值，产品可以更加容易俘获用户的芳心。本文结合相关案例，与大家谈谈关于人性的几点，洞察人性是人类的根本诉求，诉求不同需要满足的痛点也不相同，产品也需要进行变化。

你将了解到：

1. 人性是什么
2. 洞察人性的好处，更好的识人用人和做出好产品
3. 关于生理/安全/社交需要的几个案例和启发

01 人性的概念和类型

前面2篇都在唠叨情绪，因为它一直存在我们的潜意识里，时不时骚扰一下，来影响我们思考、决策和成事。

人的潜意识里除了情绪，还有本能、欲望……这些都是人性。

荀子是战国时期思想家，曾提到“饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所生而有也”，意思是生存本能和趋利避害这些是人与生俱来的本性，通过后天的学习和道德约束引人向善。

《自私的基因》从进化论角度讲，所有关系都建立在利益之上，无私的利人只不过是为了更好的利己而已。基因为了更好的达到自私的目的，才会在特殊情况下，滋生出有限利他行为。

威廉·詹姆斯说“人性的第一原则是渴望得到赞美”。

除了自私、趋利避害、渴望赞美/优越感，我们能想到的还有贪婪、嗔怒、痴愚、傲慢、怀疑、嫉妒、偷窥、懒惰、虚荣…。啊，这么多怎么记得住啊。

阿德勒的《洞察人性》中这样描述人性，人性是人隐藏在内心深处的根本诉求，洞察人性的过程就是了解人的根本诉求的过程。

马斯洛的需要层次理论告诉我们，人的基本需要有3种，生理需要、安全需要、社会需要，只有满足了低层次的需要后，才有追求更高层次需要的诉求。

02 我想要但我不说，你猜

中国人就是这么含蓄，想要什么又不直接说，全靠对方自己领悟/猜。因此识别人性，能帮我们在人际关系中猜的更准。

今年历史看的比较多，发现历代非正常顺位登基的皇帝们，都会给自己的出身编个传奇的神话，为了向后人证明自己是天选之人，同样也会为自己的登基找个不得已的理由。看东汉刘秀的理由，是不是感觉特别合情合理，后人们，是他们想要功业成就，我没办法才只能勉强称帝呀。那位大臣可谓深知人性，挺身而出为主分忧，当然也获得应有的回报。

再来看朱元璋，在打败陈友谅后，问立功最大的侄子要什么封赏，侄子说咱是亲戚就先封别人吧，我对这些没兴趣。于是朱元璋就把其他人包括侄子的下属都封了一遍，唯独落下侄子。然后侄子就很生气，自己本是客气客气，等对方出高价，没想到……于是生气的侄子就开始在自己的地盘胡作非为。草根出身一路逆袭的开国皇帝呀，没有一点对人性的洞察能力。

03 做产品是洞察人性

举一个饿了要吃饭【生存需求】的例子，我饿了要吃饭但又不想出门【懒】，于是就决定叫外卖；去哪家吃口味好又不踩雷【趋利避害】，需要先去看看评价；这家餐厅评价不错就是太贵，这时天降红包正好砸中了我【贪】，好了就他家了；餐很快送来了，包装精美还附赠手写卡片和刮刮卡【贪】，刮开一看，哇~一等奖，感觉幸运再次砸中了我，乐呵呵的拍照发朋友圈【炫耀】。

这些我们目前已经习惯了的方式，每个结点背后都有对应的产品和服务在支撑，而我们人就像个提线木偶一样，被产品操控着而浑然不觉。

04 影响人生存和安全需要的，都是头等大事

持续的疫情，已让很多中小企业陷入财务危机。前段时间听朋友说，公司由于拖欠员工工资数月，导致没走的员工天天组团在公司里闹。从员工角度看，每月就指着工资交房租、吃喝，收入断了生存就成问题了【生理需要未被满足】，而且一直拖着也不知道什么时候是个头。这个故事里，员工的生存和安全需要（心理安全）都得不到满足，肯定跟公司急呀。

记得《人生只有一件事》的作者，原本是杂志社创始人，但随着传统媒体日益衰落，公司也面临倒闭。于是他在春节前拉全体员工开大会，开诚布公的说明公司的现状和对大家的影响，然后是走是留，员工自主决策。最后员工都选择留下来，跟公司共进退。

05 是利益的交换，还是关系的连接

9月帮一个做童装的朋友运营抖音平台，以旁观者的视角分享下不同角色的贪嗔痴和本质诉求。

服装店老板，虽然年轻时靠门店赚了不少钱，但近几年电商和疫情的冲击，线下门店陆续关闭，焦虑得白了头【安全需求未被满足】。了解到身边其他老板做抖音赚翻了，自己也蠢蠢欲动，想要快速捞一桶金，好去开辟其他新事业【从众】。

培训机构，我之前没想到，直播带火的不仅有主播，还有培训机构啊。他们就抓住中小商家的焦虑，15天陪跑计划 ，帮新手店铺度过起号期；20部手机帮你养鱼塘，快速度过冷启动期；3天2晚集训，帮你从0基础成为直播运营高手……而一旦你课程学完，老师连10分钟的咨询时间都挤不出来。

直播间羊毛党，是个训练有素的专业群体，专找新手直播间蹲点，一有免费信息立马分享。你能看到后台分享后涌进的人数，能看到憋完单放正品时人流的瞬间退去，能看到赠品出现时人流的回升，能看到一签收就来私信找客服要退费。

抖音的定位是兴趣电商，直播间也会根据现有用户画像给来推类似的人群，根据现有数据推送对应比例的流量。商家想要流量快速起号，就亏本赚吆喝，这只能换来利益的交换。如果晚入局的商家，不走捷径，一开始就少些套路，专注产品和内容，先经营和客户的连接和信任，会不会客户忠诚度更高呢。也许吧，毕竟还要看平台势能。

06 群体中的个体，警惕同侪竞争

我女儿刚转去新机构跳舞时，老师有个评选机制，由学生选出跳的好的，老师额外多奖励一个小贴纸。有次我女儿哭着回来，说小Y又拿到3个贴纸而自己只有2个，小Y是和她一起转过去的好朋友，连续两次被大家选中。

凭我对孩子的了解，如果被选中的是其他人，她应该不会有这么强烈的反应。同侪是指跟自己地位、兴趣相同的人，平时我们都一样，其中一人突然受到特殊的待遇/赞美，其他人可能会奋发图强努力追赶，但也会因自信心就受挫，自暴自弃畏首不前。

电影《实习生》中，ben作为女boss的实习生，第一次跟boss助理见面时，就通过赞美对方获得了boss的个人喜好，留下了还不差的第一印象。后来由于自己越来越被老板需要时，老板原助理就感觉到了危机，开始跟ben讲述自己的不得志和难过，ben又在合适的机会向boss推荐和赞美助理，于是助理获得了新项目的机会。ben观察到某男同事喜欢助理，就在助理哭泣时，将手帕递给那位男士，暗示他去安慰助理。ben深入洞察他人的真实诉求，并想办法帮助他人，让他成为这批实习生中的明星人物。

在职场中，虽然自己团队或个人的KPI很重要，但是也适时的关心下同侪们的（其他产品团队）的指标、困难和喜好，收起锋芒，不要让个体在群体中过于突出，还有力所能及的利他。

07 陌生人群体，避免囚徒困境

我们常在影视剧里看到，警察抓来2个犯人，把他们分开单独审问，说“A已经供认了，balabala~”。经统计通过这种方式，两个犯人都认罪的概率更高。从犯人角度来看，每个人趋利避害，在不了解全局的情况下实现了个人利益最优，但从集体（犯人团伙）角度看，都认罪的方式对个人和集体来说都不是最优的，这就是博弈论里的囚徒困境。

同样的还有一些景区或火车站的流动商贩，给人的印象总是天价宰客。因为他们处于囚徒困境中，反正你不是我的常客，虽然可能会被投诉被罚，但概率不高，我就冒险宰你一次，今天收入就大增；每个人都追逐个人利益最大化，最终导致个人和集体名誉受损。

比如xx景区海鲜餐厅宰人，游客不敢随意去吃了，但是吃饭的基本需要还在，对好吃的食物的欲望也还在，那么洞察到人性的这2个弱点后，就可以推出相应的产品和服务了。

比如点评平台（我之前去日本旅游，也是拿着点评网来搜美食），比如商家自己在抖音直播营销自己，比如商家给食客达成某种约定，推荐朋友来吃享受亲友会员价。

当然也有一些反例，这个存娃娃专用柜是我之前在广州某人流量较大的商场里看到的，来抓娃娃大部分是学生和家长或者年轻情侣，对于消费者来说，如果我抓到很多，巴不得赶紧晒朋友圈，一个个抱在怀里，满足我的虚荣心；如果我抓的少，也就没有存的必要呀，再说存在这里逛完街还得回来取。于是我特意观察了2天，也只发现来抓的人，抓完就走了，实在想不明白柜子的意义何在？

08 写在最后

洞察人性是探索人的根本诉求/需求，人都有趋利避害的向往。

处于不同阶段的人，根本诉求也不同。

生理诉求是一个人生存的根本，要优先满足。

安全需求偏心理层面，因害怕利益受损，所以自私、利己、急于求成，要帮助其消除恐惧和顾虑，建立安全感。

一旦进入社交层面，个人的诉求就复杂了，在熟人群体（特别是同侪）中，容易产生偷窥、嫉妒、怀疑、炫耀、从众…，要建立公开透明的机制，增加彼此信任；在陌生人群体中，容易产生虚荣、利己、贪婪、傲慢、服从，多考虑个人和集体利益，实现两者最优化。

洞察人性，和社会群体建立更好的连接，或者做出缓解痛点的产品。