作为产品经理，脱离客户需求做产品，显然是盖不出漂亮的房子的。在G端行业，该如何做出卓有成效的客户调研？作者分享了几点自己做客户调研的经验，希望对你有所启发。

作为产品经理，手上光有画原型的“锤子”，显然是盖不出来漂亮的房子。必须得找客户去获取到愿意掏钱的需求，才能做出来有市场的产品。

客户调研这项工作非常模糊，只要去见了客户，就可以说是做了调研，成果好不好，还真不好评估。

• 有些人来回出差几天时间和客户只是交流了一两个小时，带回来的结果只是客户没意见、没想法、没思路，是客户不行不是我不行。
• 有些人完全就是陪同销售去见客户，简单和客户交流了几句，剩下的时间就给销售当售前使了，写写方案，交差了事。完事，下个馆子，泡个脚，按个摩，打个麻将，唱个歌，早就忘记了自己此行的目的。
• 有些人确实带回了一些产品信息，但下一步该做什么，怎么做，不知道，如同猪八戒吃人生果，一口吐下去根本没有尝到味道，得吃上三五个才有感觉。

做To G领域的产品经理，要和客户见上一面并不容易，出差路上都得耗去半天甚至一天时间，见到客户顶多也就聊上两个小时，还不见得能聊上几句正题。

而要做出来G端产品，必须得找客户当面调研才行，自己想是想不出来的，网上看也都是捕风捉影、格物看花。

这也是To G行业的竞争壁垒之一。但凡你能比竞争对手多接触几次客户，多收集到几个需求，你做出来的产品就会比竞品更显专业，在市场竞争中，自然就更容易赢得客户的信任。

客户调研绝不是简单的理解为：我去见了客户，和客户聊上了，调研就完事了，这就是典型的“人不欺你，你自欺”。

接下来，分享几点我做客户调研的经验，思路对了，再去调研才会卓有成效。

一、不要为了调研，而去调研

有些销售人员，但凡遇到产品需要汇报，自己心里清楚根本讲不了，就会赶紧寻求售前支持，把项目前景描绘的不晓得多好，就差临门一脚了，让产品经理来“踢”上一脚吧，保准能“进球”。

产品经理也不去过多关心和验证这个项目情况，一听要进球了，那不赶紧上场。没办法，产品经理在销售眼里，就是个“傻白甜”，说啥都信。

我之前就遇到这种情况，销售说客户对我们的产品很感兴趣，你来就是走个过场，给他撑撑场面。结果，周末就出发，赶了大半天路到现场，介绍完我们的产品之后，客户来了句：“我们要的不是这样的产品，你讲的这个产品和我们的需求不符合啊？”在客户一脸疑惑的眼神中，瞬间，我也不知所措，好像我也是“受害者”。

此后，我就学聪明了。去做客户调研或产品汇报之前，一定先找销售了解下情况：客户关系如何？项目竞争对手咋样？客户关注点有哪些？本次调研希望达成的目标是什么？

没有明确的目标，调研的效果必然会大打折扣。所以，千万不要为了调研而去调研。浪费掉的是你的时间，消耗掉的是客户的资源。

当你明确了本次调研希望达成的效果，就会提前去做些准备，就会在调研过程中聚焦方向不偏离，就会针对性的问问题，就会有意识的引导客户朝着自己关心的点做分享，就会在有限的调研时间内达到更理想的调研效果。

比如：我在某次前往省级院给领导汇报我们做过的一个基层院的项目情况，去之前我就想好了，要说服领导认可我们做的产品，并愿意做全省推广。于是，我们事先就准备好了一套数据分析平台的演示版，把基层院的一些数据成果在平台上做了展示。

结果，领导看完之后就非常满意，当场就表示要把这个项目作为典型进行全省推广，省级院要上线一套数据分析平台。

这就是不打无准备的战，去见客户，就不能空着手回来，必须搞到点有效的调研成果。

二、针对客户关注的点，要往深了聊

在调研的过程中，客户或多或少会讲到自己最近工作中遇到的问题，面临的压力，烦心的事项。有可能客户就是一嘴带过，如果你留心，就能敏锐的察觉到，这些就是客户的痛点。

对于客户关心的事项，那还不得“挖地三尺”，追着客户去问这些事项的背景、遇到的问题、存在的困难、当前的方案、建议的方向、推荐的产品……

当你能够引导着客户把问题都说出来，客户有时候说着说着，自己就给出了解题的答案，就是这么神奇。很多时候，他就是缺一个“主持人”，你只要多问少插嘴，就能够得到非常多的有价值的信息。

比如：有一次我在和客户调研某个产品使用情况时，客户就提到一嘴：“接下来，我们的工作打算把社工撤换掉，省院对我们的绩效考核今年定的是四个方面。社工在这个平台上使用的效果就不明显了，他们做的事情后续得我们自己来做。我们打算让社工多做线下的事情………”

本来我应该顺着客户的思路，继续沟通交流社工方向的需求和相关问题的原因。

但我发现，她刚提到的四个方面的绩效考核，这个应该是他们今年关注的重点，于是就针对绩效考核进行一连串的提问：这四个方面的绩效考核，分别是考核什么内容？如何进行考核？你们在工作中如何去有效的完成这些方面的考核工作？我们用信息化的手段来解决这些考核工作中的问题，是否有可行性？……..

和客户沟通交流过程中，客户总是会不经意流露出自己当前最关心的事项，你得打起十二分的精神，就着客户最关心的点往深了挖。

需要注意的一点，千万不要抢话说，变成了你在说客户在听，客户在那里意思性的点头，你以为调研的很有效果，却根本没有了解到客户的核心需求是什么。

毕竟，很多产品经理都是“话痨”，只是自己没有意识到。

三、每一次的调研结束，都要成为下一次的调研开始

有些产品经理去做客户调研，你问他调研的结果如何，他一脸失望的告诉你：“客户需求不明显”；“客户没有购买的意愿”；“客户觉得这个产品不适合”；“客户现在没有钱买不了”；“客户说了要看领导的意思”；“客户让我们去找技术部门做沟通。”

这样的调研就只能是“一次性的”，不能说没有结果，只能说没有成果。

在调研的过程中，我们要不断的调整自己的思路，为下一次的调研或工作的推进埋下伏笔。这样才能和客户建立长期的联系，才能够在多次的客户调研过程中取得突破，才有机会让你的产品慢慢的打动客户。

比如：我在某次去和街道办客户调研综合执法平台的需求时，在现场的沟通过程中，一度陷入到客户关于这个综合执法的政策文件还没有明确，具体使用的城管队长不愿意配合使用的（结束收场）尴尬局面。（单位领导很想我们找业务部门推进落地，业务部门本着多一事必须得“掐死”的原则给我们传递出各种做不了的信息）

于是，我们很快调整策略，不陷入到政策的讨论中去，而是提出我们可以先个产品演示版，给部分人员使用一下，让具体使用的人员体验下好不好用，再决定下一步如何落地。

这样在调研结束之后，下一次就可以约客户汇报我们的产品原型。总之，调研的过程不能把“天”聊死，得给下次见面创造机会。

把自己当成一块“狗皮膏药”，客户想甩就是甩不掉，这主动权就到了你的手上。

另外，出一趟门不容易，见到了一个客户聊完主要调研的问题，还可以多问问其他的东西。比如说“您认为在数字化方面，还有什么我们能做的吗？”或者“您觉得还有什么地方能用到数字化的吗？”说不定就有意想不到的收获。

再者，千山万水奔赴而来见了王处，是不是也让销售带你去这个单位找他熟悉的张处、李处聊聊。只要有喜欢“高谈阔论”的、“长抒己见”的、“闲聊瞎扯”的客户，能聊几个是几个，对你而言时间的边际成本是越来越低的。

最后，要把客户当真正意义的“人”而不是需求机器，总得记住人家的名字，加个微信，留个电话。时不时朋友圈点个赞，评论下。这样下次再见面的时候，就熟络多了。

四、调研不是为了去卖产品，但却要围绕卖产品去做调研

在客户调研的过程中，你一定要明确自己的身份 ，是一个产品经理，是要做出能卖的产品。而不是一个售前，只负责收集到客户的需求。要明确自己的任务，是收集客户的需求。而不是一个销售，就只想把产品卖给客户。

对于有些客户来讲，会“习惯性”的抵制销售。当你表现出比较明显的想要把产品卖给他的时候，他就会提高戒备。这种情况下，你还能指望他把工作中遇到的问题，实际的需求，内心的想法一五一十的和你沟通交流吗？

当客户对你有这种警戒心态的时候，你也可以直接告知客户：“我是一个产品经理，这次来就是和您沟通交流产品需求的，不是为了推销我们的产品。”“就是找您来请教一下，聊聊天，不花钱。”

同时，脑袋里面也得有一根弦，做客户调研的终极目标是做出一款能卖的产品。

你一定会遇到一类客户，有非常多的想法，有些想法很合理，有些想法很独特，有些想法很前沿。但是不是意味着这些想法你都要做到产品中去呢？

怎么去分析客户提的各种想法，到底靠不靠谱呢？

面对客户的“天马行空”，你就多问一句：

• “领导，这个需求其他的客户是不是都面临这样的问题，还是只有我们自己会遇到这方面的问题？”
• “领导，这个需求做出来，您觉得其他的客户是否会愿意买单？”
• “领导，这个产品做出来，有没有可能被上级单位统建掉？”
• “领导，这个想法我非常认同，但要实现起来开发成本比较高，你觉得这个产品定价多少会比较合适？”

这些问题就是在寻找是否能够做成一款产品的答案，虽然有些客户想法很好，但要是没有其他的客户买单，这个想法实现起来的成本就很大。

都说做产品“要听客户说，但不要照着做”。问题是，咋个判断呢？

判断逻辑就是一点：这个需求做出来，客户会不会多掏钱买你的产品，还没有第二个客户愿意为此买单。

最后的话

如何让自己的调研更有成效呢？总结一下：

1、得事先准备，不要为了调研而调研。

2、得心思敏锐，抓住核心需求往深了挖。

3、得埋下伏笔，为下一次的调研创造机会。

4、得明确目标，调研的目的是为了做出能卖的产品。

G端行业，要找客户调研真的不容易，费钱费时还费精力，产品之间的胜败可能就在调研的深度和频次之间就已经决定。

每一次客户调研，都是一次新产品机会的孕育，不要指望一蹴而就，也不要幻想一步到位。不做充分的准备，不做长期的积累，不做深入的思考，你就做不好调研，也就做不出产品。