经营风险势必要先理解风险。本文详述了多种信贷用户风险行为，包括多头借贷、过桥贷款、逾期还款与不还款、二次分期、提前结清、提额等。对这些行为的要点，和背后的用户心理进行了分析。然后阐述了风险管理的应对之法，即事前预防和事后跟踪。

01 引言

知其然知其所以然，这有多重要不必多说。任何互联网业务都需要深入了解你的用户，尤其是消费金融这个领域。因为风险后置，AB测试不是主流，不知道你的用户就像你的钱拿出去投资但不知道钱去哪了一样，不仅是不被智者允许的，也是很傻逼的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

老子曰：知人者智，自知者明。

孔子曰：不患人之不己知，患不知人也。‍‍‍‍‍

孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆。

不知道谁说：博学者不显浅薄，深思者方能通达。

也不知道谁说：浅尝辄止，一事无成；深入骨髓，方得真谛。

还有人说：学习之道，贵在精专。

又有言：见树又见林。

教员说：不论做什么事，不懂得那件事的情形，它的性质，它和它以外的事情的关联，就不知道那件事的规律，就不知道如何去做，就不能做好那件事。

还有，这个行业所谓的专家都会喊的口号：KYC，Know your customer。

该到我了。

雷某人说：问你，你知道，不是真的知道，不问你你知道才是真的知道。

我甚至觉得不用粗浅地学习很多东西，这都是时代太卷让人慌张的结果，你又不是应付考试，知道了然后忘记了有什么用，即使不忘记你知道的东西也没有细节，不足以为用也。

知识有很多细节。就像我们看荒野求生，是从空中看森林，从屏幕里学习知识，荒野求生的人才是林中生活的人。

信贷场景是非常轻交互的，用户在你的平台上只会有极少的一点点交互：点击申请，填写信息，借款，还款。仅此而已。

更多的是平台背后的你在想尽办法做用户管理，短信营销，页面设计，流程优化，模型策略分析，贷前准入，交易拦截，调额调价，等等。

有限的用户主动行为是你应该视作珍宝的东西。优秀的风险管理人员理应对用户行为背后的机理洞若观火，尤其是用户涉及风险的行为。

02 风险行为及其影响

信贷用户行为如前所述，主要就是浏览、申请、填写信息、借款、还款。用户在贷款平台的交互相比其他媒体平台，是非常轻量级的，哪有什么正常人天天没事刷借款平台的，但又是指向性非常明确的，他们不是一时兴起打发时间。这是一般意义的正常行为，除此之外，还有一些更隐蔽的行为，是风险行为。了解这些风险行为，不用说，是重中之重。

1. 多头借贷

曾经，多头是避之唯恐不及的事情，但现在，人人都是多头，非多头反而可能是骗贷。一件事情的状况和应对之法，常常要因时而变，因地而变。不要总是不明所以地学一点过时的东西。我写的东西也并一定全对，启发是你唯一需要看重的。

一个人多头变严重了，肯定是不好的。杠杆上多了就容易断贷，首套房15%的首付比例这就很离谱。

一个人多头变得缓解了，也不一定是好的。是好是坏，取决于多头变轻是因是果。多头变轻是因的话，用户的资金状况变好了，风险变低；多头变轻是果的话，是多头借不下来了，断贷的风险反而变高了。

从借新还旧的角度看待多头借贷的话，你会发现它的奥秘在于动作的嵌套。借款再还款是一种风险，还款再借款何尝又不是呢？还有，逾期后试图借款呢？

2. 过桥贷款

《人民的名义》中，大风集团的蔡成功为了偿还即将到期的银行贷款，向山水集团借取了5000万元的过桥贷款，打算在银行续贷后立即归还。然而，由于种种原因，银行最终没有续贷，导致蔡成功无法按时偿还山水集团的借款，进而引发了一系列复杂且激烈的矛盾与冲突。

这就是前面说的还款再借款的风险原因，最可靠的用户只会偶尔性需要借款消费或生产。银行的策略是对的，你得有还款能力我才能给你续贷，但如果这个还款能力是通过过桥贷款获得的，那就有很大的风险。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

过桥贷款或者借新还旧最后逾期的人，其实最开始就坏了。就像那个橱柜里的碗图，它已经碎了。除非你介入其未来的消费过程中，而这在C端是不可能的，在B端是可能的，也就是介入其生产经营当中去，但太难了。

3. 逾期还款与不还款

不用说了，这是风险管理极度需要规避的情况。不要试图挣取用户的罚息，的确有逾期后还款的情况，但你应该知道的，逾期后的罚款很诱人，应收账款很诱人，但那是美好的想象而已，本金很容易就没了。

你告诉我，逾期后还款的那部分人是最挣钱的，既挣到了利息还搞到了罚息，那是不是可以识别这部分人，营销这部分人？如果你说是，那可能白当我的读者了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

4. 二次分期

通过二次分期为优质用户提高久期是可以的，但很多所谓的风险管理人员，为了风险后置，给一些当下要逾期的用户开这个口子，这就会很奇怪。

用户还不了款你让他们去二次分期，这显然可以降低入催率，延长用户生命周期。但我总疑心，一笔贷款，一年前入催，和一年后入催，其多产生的利息收益够不够弥补其回收率的下降。

二次分期可以说是先息后本的一种变体。先息后本最大的特点就是风险后置，其vintage早期风险很低后期风险急剧上涨。

5. 提前结清

如果你的产品设计没有钻空子的漏洞，那么提前结清基本是好行为，它体现了用户资金流的好转。如果设计有漏洞，提前结清很可能是养号。这个空子就是，提前结清就提额。

当然也不尽然，提前结清不一定会提额，但它必然增加了提额的概率。骗贷用户有可能一试，因为骗贷的成本就是很高，很高也有人骗。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这里面尤其涉及提额策略。提额策略一定不能是用户可直接感知的，不能是用户轻易能试探出来的，不然对骗贷团队来说就是明牌。可解释又不能精准解释，策略太复杂了不行，太简单了也不行。

6. 提额

提额可以分成主动提额和被动提额。主动提额是，前端产品展示了提额按钮，一般会在贷中管理中风险策略评估后对优质用户开放。被动提额是策略直接在后台对优质用户进行提额操作。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

如前所述，最重要的一点是，策略结果不应由用户行为选择决定。‍

主动提额不用说，进行正常的风险审批即可。被动提额之后呢，往往会进行短信提醒，短信提醒后来借款的人，不提醒也来借款的人，和提额不敏感的人，风险也是不一样的。原因不言自明。

……

03 应对之法‍‍

最好的应对当然是在事前，你一定要非常清楚你的风险策略。它解决了什么问题，它没解决什么问题，它的弱点在哪里等等。

事前预防，但不能完全规避。风控策略做得再好，也是2倍的lift、3倍的lift，不可能是10倍的lift、100倍的lift，不可能把坏用户做绝了。如果做的已经不错了，就没必要天天盯着坏用户，要再降个10%、20%、30%。

最重要的应对在于事后，做好跟踪，做好对比。风险分析，一定要有合适的参考系，但别一个劲儿地追求所谓的固定的某种参考系。

举个例子，这个我在朋友圈说过了：‍

把你关在一个完全隔绝的房子里，没有钟表，待三十天，待满给1kw。你待不下去的，过不了几天就会时间错乱，起初过去了十几个小时会以为过了一天，再后甚至会把2个小时当一天。不管做什么，你一定是需要一个参考系的。例如，额度策略里，收入就是这个参考系。但不同的是，你并不处在完全隔绝的环境里，你有很多背景信息，中国人的收入分布、这个行业大致的额度分布，等等。

不要让某种东西成为你的约束，让它成为你的助力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

用一个问题说明跟踪对比的重要性吧。

提额用户的风险，应该和谁比？新用户，还是老用户，还是同质未提额的老用户？

提额用户的风险小于新用户就可以，你觉得这提升了放款额？错。提额用户的风险小于老用户就可以？也错，提额用户是老用户中的优质用户，提额增大了风险，一个往好一个往坏，哪个大？果不应超过因。‍‍‍

新用户的风险 > 老用户的风险 > 提额用户的风险 > 同质且未提额的老用户风险。这才是最合理的结果。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

不跟踪对比不足以说明任何东西。跟踪对比，或者说监控，核心要点就在于九个字：看趋势、看对比、看细分，这也是数据分析的三板斧。光有一个数据是无意义的，比较才能使其有洞见，怎么比？和过去比，和其他的比，分开了自己比。详见《不监控不风控》。