职场中，经常会遇到需要协作甚至跨部门合作的情况，当你提出一个好的想法时，也需要别人的支持才能让你的方案脱颖而出，更容易被接受。那我们要如何建立个人影响力，成为意见领袖。

在职场和生活中，你希望别人帮你一个忙；你希望对方赞同你的观点；你希望你的同事去做一件事情。

除了权利之外，你还可以借助一种特殊的思维或者方法去做到，这就是我们所说的影响力。你的影响力的大小，对于你成就事业将起到非常重要的作用。

职场中，经常会遇到需要协作甚至跨部门合作的情况，当你提出一个好的想法时，也需要别人的支持才能让你的方案脱颖而出，更容易被接受。如果你在运行一个项目，想必也需要获得别人的支持或是公司的资源，而这些都会受到一个人的影响力的限制。

这就是需要人们关注的思维：影响力思维。

亚利桑那州立大学心理学与市场营销荣誉董事教授罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是影响力领域首屈一指的社会学家，他告诉了我们六种使用和发挥影响力的方法，我们一起来看一下：

第一个叫互惠原理

即滴水之恩涌泉相报，人们普遍有这种知恩图报的心态。

于是若别人对我们施以恩惠，可以是实物，也可以是关怀或者赞扬，我们都会觉得应该给予相应回报。于是，收了别人礼物的时候特别容易答应其要求。

商场里免费试吃、免费试用的商品，一旦你真的体验了，大概很难拒绝去购买。

更广义的一个互惠原理的例子是“拒绝-退让”策略。如你向一个朋友借钱，本来你想借50块，但是如果你直接开口说借50块，他大概会拒绝你。

而如果你说向他借200块，他拒绝，你退让一步，借100块，这时你再次退让一步借50块。由于你已经两次退让，出于互惠原理，他是很可能把50块钱借给你的。

第二个叫承诺和一致原理 

这是指人们希望给人前后一致的印象，因而如果做出了承诺，尤其是书面的公开的承诺，人们会尽力去履行从而保持一致。如：你先称赞一个人非常的善良，有爱心，得到他肯定之后，然后提出募捐的请求，他大概是很难拒绝的。

这对个人规划也有一个启示，就是将个人的目标书写下来比只在心里面想想，实现的可能性会大大增加。

此外，在销售方面的应用。比如：有人推销剃须刀，但是他是分两次来的，第一次他并未要求买，只是拿来一个简单介绍和一个让签名表明购买意向的单子，如果你本来也没想买，只是他说先签个名字，签了不买也行，因为你觉着这是一个很小的要求，就签了。

过几天这个销售又来了，拿来了剃须刀和单子，看着单子，你会隐隐觉着自己表明过购买意向，然后就会买了。以后再遇到诸如“不买也没关系，您先填了这张单子”之类的推销，慎重。

第三个叫社会认同原理

随大流对于大多数人来说几乎是天性使然，尤其是情况不确定的时候，人们选择相信大多数人的选择，相信“群众的眼睛是雪亮的” 而不是自己的独立思考。

这给了营销行家们机会，一档并不幽默的节目配以提前录制的虚假的笑声和喝彩，会让人以为这真的是一个幽默的节目，尽管那些笑声一听就知道是假的。

有些广告找平凡百姓去代言、有些节目采访真实的或是假扮的平凡百姓增加亲切感和真实度，这些都是社会认同原理的应用，人们更加认同那些与自己相似的人，以与自己相似的人为榜样。

另外，这一原理还可以提供一个对社会冷漠现象的全新角度的解释，尤其是在城市这样的陌生人社会，当发生紧急情况时候，旁边的人往往成了冷漠的看客。

我们感叹人性的冷漠，但有一种心理机制是当周围有很多可以帮忙的人时，每个人的责任感都下降，每个人都想着自己不帮忙，别人也会帮忙，然而最终结果是所有人都没帮忙。如果周围只有一个人可以帮忙，这个时候他过去帮忙的可能性则大大增加。

第四个叫喜好原理

当你去买衣服，导购员总是那么漂亮；一个漂亮的女孩向你问路，你往往会非常的热情；一个明星代言的广告，往往会引起你的关注。一系列的例子揭示出人们是如此轻易地爱屋及乌，好感很容易被迁移到与此无关的事情上，甚至影响我们的决定（“光环效应”）。

并且当我们自己的成就不是很拿的出手的时候，我们也会运用喜好原理，炫耀与自己相关的人的成就，让别人将好感迁移到我们身上。当然，当有人运用喜好原理来推销（比如以朋友的名义、说和你类似的话拉近关系）时，记住，把注意力集中在效果而非原因上。

第五个叫权威原理

权威的标志最典型的有三个：头衔、衣着、外部标志。

一个教授身份的人说的话和一个普通人说的同样的话，其分量天壤之别；一个西装笔挺的人和一个衣裳褴褛不修边幅的人，我们倾向于认为前者更可信。

我们的内心深处根植着对权威的敬重，他们的专业意见和素养往往能给我们提供有益指导，然而我们必须警惕伪造的权威。实际上骗子深谙此道，利用假冒的头衔招摇撞骗、穿着华贵的衣服骗取人们的信任，此类例子比比皆是。

而在广告中，一个身穿白大褂的“医生”，或者在某个热播剧中扮演过“医生”的演员的出现，即刻便会让我们相信其科学性和权威性（尽管仔细想想这完全不应该）。

警惕权威，消除权威标志对我们的暗示，我们需要问自己一个问题：“这个人是不是一个真正权威的专家？”一个简单的提问，能把我们的注意力集中的权威的本质特征上。

第六个短缺原理

物以稀为贵，短缺的东西往往呈现超出其应有价值的价值，这个我们都感同身受。

商家常用的两个营销策略——“数量有限策略”和“截止日期策略”即基于这一原理。通过宣称厂家倒闭亏本甩卖，这是最后一批商品，或者说错过这次机会以后就没有这样的低价了 ，让人们感知到“短缺”的压力，从而迅速做决定购买。

短缺原理背后的心理机制是“心理抗拒”理论，即 当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。

这不光适用于营销。平时我们对被封杀的信息有更大的好奇心也是基于这一机制，因为除了数量上的短缺造成的珍贵，取得某一目标的难度上的差别也会导致其价值的变化，即越难得到的越珍贵。

此外，若短缺和竞争同时出现，效果会更加显著。比如：一个男生喜欢一个女生，但一直未曾有所行动，一旦该女生有新的仰慕者出现，这个男生就更可能果断采取行动。

像这样的组合在拍卖会上出现的更普遍，拍卖的时候一方面资源稀缺（可能是一个价值连城的文物，也可能是一块很有商业前景的土地的使用权），另一方面竞争者甚众，在紧张的气氛和角逐中，价格往往会被抬得出其的高。

有意思的是，这种情况下最终的胜利者很有可能会闷闷不乐，因为其付出了过于高昂的代价，而失败者反而表现的像个胜利者。

在职场中，如何建立起个人影响力呢？

1. 与同事建立信任感

影响力最容易通过信任来实现。只有当同事信任你时，他才会对你的影响持开放态度。

特别是当你身居较高的管理位置，经常需要向你的下级员工分配任务或是传达自己的需求，那么这些需求和任务的重视程度和你对员工的影响力密切相关。

虽然不论你的影响力如何，他们都会去执行，但是执行的效果和效率跟本人的意愿直接挂钩，当他们对你有着足够的信任时，他们的执行意愿会更高，也更愿意满足你的需求。

建立信任感最简单直接的方法就是开诚布公，陈述你的想法，袒露你的担忧。

2. 言行一致

一旦出现言行不一致，或是言论反复的情况，很容易破坏你的权威和声望，这种一致性对于建立影响至关重要。

一个前后不一的人会给人一种不可靠的印象。一旦这种形象建立起来了，你的言论和决定就容易遭到别人的质疑，自然就不容易得到别人的支持。

3. 自信

自信的态度很容易让你在竞争中脱颖而出，比如：在开会时，当其他人都默不作声的时候，自信地表达自己的想法和意见特别容易受到别人的支持和附和。

当然，自信需要把握好一定的度，过于自信会显得你很傲慢。

适度的自信应该延伸到你和别人的所有互动中，无论你是领导，下属还是和同级别的同事交谈，也不论谈话的形式如何。自信是一种培养权威声誉并获得影响力的方法。

4. 灵活性

灵活要求你不死板，不固执己见。自信固然重要，但是你不可能事事都做对，什么理论也都是完美无缺的。

当有人与你发生矛盾或是意见不一的情况时，要坚持自己的想法，但同时也要和他们一起寻找双方都能接受的解决方案。当人们相信你是一个能够接纳别人想法尊重别人意见的人时，即使他们自己是固执的，他们也更有可能听你的。

5. 关注行动而不是争论

试妄想通过语言建立影响力是没有用的，即使是一个具有完美演讲策略和谈话技巧的领导者，也不可能仅通过演讲和论证来赢得影响力。如果你要在职场建立影响力，还需要通过你的行动来支持自己的说法。

6. 学会倾听

影响力是双向的，当你通过了解周围的人并将他们的想法融入您的愿景中，他们也会更能接受相信你的想法。如果你想与你的同事和员工建立这种关系，一定要学会倾听。听取每个人的意见，并鼓励他们说出来。

特别是他们不经常发表意见的时候，尊重并承认每个人的意见，让别人知道你重视他们。这就营造了一种相互信任，相互尊重和相互团结的氛围。如果你带头建立这种环境的主动权，他们会把你视为意见领袖，你的意见自然会被听到，承认和尊重。

如今，影响力已经成为一个重要的能力和资源。无论你身居什么职位，职业目标是什么，在职场中获得更多影响力对成功至关重要。

建立个人影响力可以帮助你更有效地达成合作，在监督职位上获得影响力可以使你更受尊重和赞赏，在会议中获得影响力可以使您的声音更容易被听到和承认。

掌握影响力的思维，会让你在很多时候占据主动，也会在很多时候防止被套路。

#专栏作家#

倪云华，公众号：倪云华新知，人人都是产品经理专栏作家。十年跨国管理咨询顾问，曾服务普华永道、IBM全球咨询服务部，为华为、海尔、腾讯等公司提供咨询服务。多家创业公司管理顾问。著有《共享经济大趋势》。

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