本文作者 Brendan Coady 是初创公司 BoogalooBunks 的 CTO，同时也是从事多年硬件开发的资深工程师。他通过跟身边同是创业者的朋友的聊天，跟我们分享了创业失败的五大原因，以及在创业中需要牢牢把握的一些原则。本文（上）主要讲述了如何打造产品市场契合点， 将“产品”、“市场”、以及“契合”这三个字分别剥离进行分析。

第一原因：市场产品契合点没有找准

你可以看到上面的这个饼状图，分别以各种颜色代表了初创公司失败原因。很明显，失败的最大原因就是来自于产品市场契合点（PMF）。尽管现在有成千上万篇文章都在谈论 PMF 有多么的重要，但是我们仍然能够看到在这个点上犯错的公司数量高的惊人！

那么，就让我们将这个词分成三个环节来讨论：分别是市场、产品和契合。

市场：

首先你得寻找到一个市场，这意味着人、钱、或者公司形成了某个集合，你可以将你的产品非常准确的定位在其中。无论你卖什么，这些人都会掏腰包购买。举个例子，Uber 的市场是在大大小小的城市里的私家车主们，他们还顺便想要挣点儿外快；Google 的市场就是任何在网络上拥有搜索需求的人们。当你在选择一个市场的时候，下面的三点尤其值得引起你的注意：

简单的公式：人数*单价

市场份额：它到底是一个拥挤的市场，比如生产力提升的 App？又或者是相对不拥挤的市场？比如专门给狗狗们设计服装的 App？这取决于你到底能在这个市场上占有多达的比例。当然，在这里我们需要将一些完全带有颠覆性质的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，对于其他的一些初创公司，比如 3D 打印机或者工装牛仔裤的公司都需要考虑市场份额这回事。

红线：当然，一个市场并不是你想闯进去就闯进去的。从你现在的起点出发，到你真正需要占领的目标市场，这段距离是需要攻克某种行业壁垒才能完成的。你必须达到政策上或者行业里所提出的某个硬性条件才可以。无论任何行业，都存在相应的监管机构，它们往往会设立一些门槛，所以你需要提前做好准备。

然后我们进入第二部分：产品

你需要开发的产品必须满足人们的某种需要，而这种需要是什么，也取决于你的产品，更取决于你的目标市场。如果你的产品是一款 3D 打印机，那么你就需要将这个产品赋予某种人们渴望已久的功能，保证这款产品问世之后人们会义无反顾的选择你的产品。当然，你还可以在市场中进行更加精确的客户定位，比如你是选择一家企业来作为客户，它们往往需要以更快的速度，更加低廉的成本开发出原型产品，这时候你的 3D 打印机就派上用场了；你也可以选择一家汽车修理厂的制造商，他们仅仅是想要在没有添加任何费用的前提下，让产品做的更酷一些，这样你的 3D 打印机同样能够获得青睐。不管是哪种方式，你的产品必须反映出你的市场，或者说市场必须反映出你的产品。

最重要的，请谨记你的产品必须满足某种处于空缺状态中的需求。这个需求应该大到一旦产品问世，大家都会恍然大悟，自此生活中再也无法缺少你的产品陪伴，就像人们天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而为了做到这一点，下面的三点是你在开发一款产品中需要谨记的内容：

产品优势：是什么让你的产品与众不同，脱颖而出？是不是你的 App 仅仅是又一个方便人看猫咪视频的应用？又或者真的做了一些别的 App 做不了的事情。一般来说，产品优势分两种：市场优势和技术优势。

如果你拥有的是市场优势，你是通过将目前已经拥有的技术进行重新的市场定位，即用一种存在的技术在一个全新领域做出颠覆创新。AirBnb 实际上并没有什么突出的技术优势，（至少在他们一开始的时候是这样的），但是他们却有巨大的市场优势。在「靠出租房屋获得额外的现金收入」这一领域，没有任何公司比他们做的更加出色。

如果你有的是技术优势，那么高高的技术壁垒就能让你把其他门外汉分割开来。我有一些朋友，他们在技术上具有一定的优势，具体是指在一些能够进行 3D 打印，并且可以导电的化学物质上拥有专利技术，于是这个技术就能让他们 3D 打印电路板！这绝对是目前最酷炫的东西！没有人能够复制他们！

产品成本：这个玩意儿能够让我花费多么大的代价？这也可以归类于产品优势这个类别中，但是过度的考虑它会让你与伟大的产品渐行渐远。在最后发售日，如果你真的设计出来了独一无二，最牛叉的电竞椅子，同时游戏也是一个非常巨大的产品，任何人梦寐以求的关注度和光环都聚集在你的身上，但如果它挂着一个 10 万的价签，那么没有人会选择购买它的。

易用性：我该怎么把这东西打开？如果你的产品足够平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「产品优势」、「成本」形成掎角之势，最终使用户能够通过你的产品做成他们想做的事情。iPad 就是一个非常好的例子。我的爷爷辈都能避开电脑的种种繁琐操作，轻松查收电子邮件，只需要轻轻点击一下屏幕就能上手使用。精美、流畅、简单，这就是易用性的涵义。

契合

现在到了最难的环节了：你需要设计出一款产品，使之契合市场的需要。这个市场足够大，需要也足够强烈，你从这个市场上赚的钱足以证明产品的成功，保证该领域后续的发展，甚至于能将你的想法不断带向更加成熟的阶段，使你能够进一步获得可观的市场份额。这听上去是不是一切都顺风顺水，水到渠成？

下面列的这一堆东西就有可能在路上带你走向歧途、陷阱：

市场规模太小了，你无法从中获得足够多的钱用以维持企业的后续运营；

产品单价太低了，这无关于多少人去买它，而是你压根建立不起来一个可靠的盈利模型；

市场太拥挤了，你没有办法让足够多的人将注意力投放在你的产品上，所以你的盈利模型还是建立不起来；

你的产品并不具备足够的市场竞争优势，人们在第一次看到你这款新奇的产品时会产生犹疑和排斥，而你的竞争优势无法使得产品迈过这一道门槛；

你的产品并不满足市场需要；

你的产品并不酷。有的产品即使不满足市场的需求，人们也会因为它很酷炫而购买它，你没做到这一点；

你的产品售价在市场中相对太高了；

你的产品并不能迅速规模化，使得价格能够迅速下拉到一定水平，并且保证你能获得一个比较合理的利润，也就是意味着你并没有打造出来一个可持续发展的公司；

还有其他诸多风险因素需要考量。

现在，在看了这么多问题之后，你来告诉我如何让「契合」这个词落到实处？

我所能给予你的最好建议，其实是来自于 Marc Andreesen,（著名的 Mosaic 浏览器共同开发者），Paul Graham（世界著名孵化器 Y Combinator 的创始人）以及 Steve Blank（著名的连续创业者，因提升了精益创业的知名度而闻名）。他们提出了一个共同的看法：

去寻找一个值得解决的问题，一个需要满足的需求（其实是一回事儿）。

一个需要满足的需求到底长啥样儿呢？它应该是某种人们无法再忍受的东西，是你不抓就不会舒服的瘙痒，是你愿意花大价钱来解决的某种问题。拿 Uber 这个例子来说，它给你提供了一个非常廉价的出行方式。任何人都能在任何地点掏出手机，打开 App 享有这项叫车服务。这是之前人们一直渴望的场景，也正是因为这点，才促成了它的估值上 10 亿美金。

寻找到产品市场契合点是任何一家初创公司所需要解决的最为棘手的难题，所以请不要轻视它。

如果你需要根据市场的反馈信息，进一步的改进你的产品，那么赶紧去做吧；如果你需要调整市场策略，使得目标市场更加符合你的产品，那么赶紧去做吧；如果你真的想要完全颠覆自己的想法，只是为了进一步保证人们需要它，那么赶紧去做吧！

上面的图表已经告诉我们了，有 73% 家初创公司都是因为找不到合适的产品市场契合点而失败的。所以花点儿时间在上面吧，它能在未来不至于将公司推入火坑。

来源：创之网

作者：花满楼

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