本文从写方案的三个阶段（前期了解阶段、查找资料阶段、书写阶段）讲述如何写出一份好的、不被否决、有结构、有优势的解决方案。

解决方案不只是一篇文档，而是一整套的行动计划；而一篇好的解决方案是能够很好的解决客户关心的问题。

以下几点，主要从思路方面的提升，助力你写出一篇好的、不被否决、有结构、有优势的解决方案。

一、前期了解阶段

在写方案之前，我们要了解清楚这个项目/产品的来龙去脉，以及这个方案的阅读对象和方案的目的。主要包括以下几点：

1. 了解项目的来龙去脉

主要了解：项目情况、项目当前处在什么阶段、项目所在行业情况。

项目不同阶段，输出的解决方案类型和内容都是不一样的。前期有可能是从大的方向、概念、解决了客户什么问题方面去阐述；后期主要从产品功能、性能等方面阐述（沟通时要快速记录下来关键点，只要自己能看懂就好）。

2. 写解决方案的目的

解决方案的目的是我们写作的方向，目标不同写方案的粒度和角度都会不同，一般有以下几种目的：

• 满足读者的需求：这种目的，主要是以解决了用户什么问题、如何解决、解决后的效果是怎样的来阐述。
• 给读者讲解一些概念，为了抛砖：这种情况，主要是为了勾起用户的需求点，给用户同步一些概念，并告诉用户我们有这样的方案。

3. 解决方案的阅读对象

需要了解包括阅读对象所在的岗位、所在的公司、以及客户的认知情况。

• 岗位：如果是领导，一定要在第一时间勾起领导兴趣，主要讲解建设效果；如果是实施层，则主要讲解产品的建设内容。
• 所在公司：如果是甲方客户，可以主要讲解方案内容，帮助他们解决了什么问题；如果是集成商/中间商，他们一般对产品功能点是否多而全、公司有多少业务市场、产品是否有专利，这个事情是否有收益，有好处等比较关注，可以从这方面进行阐述。
• 认知情况：如果对方对业务认知程度不高，要先阐述业务方向、行业现状、同客户站在同一认知层面上，再进行解决方案的讲解。切忌充斥大量专业词汇，或者含有高度复杂的逻辑关系。而如果出现新的概念，一定要对这些概念进行解释；如果对方比较了解业务情况，则可以简单描述行业背景和现状。

总结下来就是要围绕读者来写，方案也需要具备用户思维。

4. 客户的需求是怎样的，有没有需要注意的点

解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。

• 了解内容：所以我们写解决方案的时候一定要了解读者想知道什么，为什么要知道，需要感受到什么，这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题。
• 信息点：用户有没有特别要求的需求，多数情况下需求方都会有一些自己的思路，我们要先听一听他们的思路（思路不对，则要给他们掰过来）把握用户关注的重难点问题，并将其关注的问题重点体现在解决方案中；用户有没有不需要的内容，不做什么是对方的边界，我们无需浪费时间去赘述。

5. 了解解决方案是以什么方式呈现？

其次要搞清楚方案的形式目标，是Word，还是ppt,是否需要演示产品。

注意：多数方案的需求来自于领导、或销售，我们接收到的内容是经过他们加工的信息。如果有条件，尽量同需求提出人/客户沟通一下内容，以掌握一手需求。

二、参考资料查找阶段——为写解决方案插上翅膀

1. 资料网

• 解决方案领域：书籍、白皮书、研究院报告，比如：悟道方案网、河姆渡方案馆；
• 产品领域：书籍、白皮书、研究院报告，比如，书籍、研究院报告等。

2. 资料普通搜索

• 搜索网站：百度搜索、微信文章搜索、今日头条搜索、招投标网站搜索（中国采购与招标网、千里马、采招网等）、论文网站搜索（知网、爱学术等）等。
• 对标(竞品)公司搜索：我们在写方案时，经常会遗漏这点，找到一个好的对标公司，不光会为我们理清思路，还会找到很多好的素材内容。建议写方案时，找两到三个对标公司参考。
• 关键词搜索：搜索时，多增加关键词来搜索到更加准确的内容。

3. 个人资料库整理

我们平时看到好的素材要积累下来，节省每次找资料的时间，主要积累以下类型的资料：

• 官方政策文件；
• 竞品公司资料梳理；
• 行业新的白皮书、研究报告等。

资料一定要分门别类整理好，方便查阅：

浏览器网址整理

本地文件整理

4. 资料的参考方式

先整理自己大框架，结构化地去组织解决方案的思路和框架，然后往里面填充内容；填充内容时一定要做好内容的删减和过滤，只增加适合的方案内容（切忌：全部粘贴）。

三、书写阶段

1. 梳理解决方案的思路

先构思提纲和框架，然后再动笔，没有结构化的思维，写出来方案依旧是一盘散沙。只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体系以后，才能够写出完整的方案。

我一般会使用框架图来梳理自己的思路,思路梳理好后，选择合适的内容进行填充：

2. 找一个好的标准方案模板

站在巨人的肩上，就算没有提高也是巨人。

解决方案的模板很多，一般包括：背景、政法规、建设目标、建设思路、整体规划、预期效果、建设内容、核心优势、运营保障、成功案例等模块。

Ppt和word侧重点不同，ppt适用于大框架、价值等的概述；word则详细一点，建议大家整理不同的模板，之后填充内容，效率会高很多。

模板框架是标准化的，但内容要根据用户的需求做不同的论证，切忌千篇一律，否则不容易打动客户。

3. 丰富方案内容

• 满足各利益方的需求，存在两种情况：方案的读者不是一个人或一类人，是几类人；方案的阅读者不是方案的使用者。类似于此类方案，需要在方案中考虑到这几类潜在用户的需求，权衡各方的利益，满足各方的诉求。
• 一定要阐述自己产品的特色和亮点，与竞争对手的差异性。
• 不是我们有什么写什么，而是客户需要什么我们写什么。
• 一定不要技术思维，不要写自己是怎么实现的，而要去讲方案解决了用户什么问题。
• 一定要阐述产品价值，就是解决了客户的问题后带来的利益。
• 使用客户视角的语言。

4. 风格技巧

• 方案样式要给人延伸感，尽量避免收缩，小气的感觉。比如，有延伸感。
• 方案整个风格要统一，主色调统一，配图统一。
• 方案页数要精简，内容要丰富，切记长篇大论。现在的解决方案一个不好的倾向是”长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。

四、总结复盘

方案给用户之后，用户会提出一些问题；我们给用户讲解时，也会发现讲解中的问题。我们要记录下这个点，并对方案和讲解内容持续优化；只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量才会不断增长。

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