作为B2B产品经理，多多少少都会有着这样一些困惑：为什么我的老板总是要求我前置到业务中？为什么自己的产品规划总被业务否定。本文将结合需求与需要，探讨业务需求产生的过程，一起来看看。

一、B2B产品经理的困惑

作者从事B2B产品经理工作10多年中，被身边的同事、朋友问的最多的问题是，为什么我的老板总是要求我前置到业务中？为什么我的产品规划总是被业务否定？为什么我的老板说我是工具人？为什么觉得别的产品经理很厉害，怎么才算高级产品经理？针对以上常被问到的问题，将结合需要与需求的基础理论，剖析业务需求产生过程，为大家解答以上问题。

二、B2B产品经理常见工作流程

如下图，在互联网大厂的工作流程中，产品经理会对接单个或多个业务条线，主要负责承接、分析业务需求，产出产品解决方案，交付至研发和测试，最终实现业务需求。该流程常见的三种文档MRD（市场需求文档）、BRD（商业需求文档）、PRD（产品需求文档）。

其中，MRD由业务部门负责，讲清楚业务目标、策略、价值、需求等信息，BRD和PRD由产品经理/运营/系统规划负责，写清楚产品方案如何设计。

正是因为这样的流程化作业方式，导致产品经理认为只需要为产品阶段负责，若再遇到“不靠谱”业务方，就会出现以下问题：

• 业务需求一个接一个，毫无规划，即嫌弃业务，又觉得产品工作毫无成就感，改变世界何时才能实现。
• 业务讲不清目标和收益，只会用老板施压，官大一级压死人，只能抓紧做需求。
• 加班加点，产品功能上线了，业务却告知需求变了。
• 终于改完上线了，可业务目标却未达成，不仅未取得结果，老板还质疑你的能力，白忙一场。
• ……

既然业务部门作为产品工作的输入，输入的业务需求质量高低是影响产品结果的关键指标，那么，我们就先研究下业务需求是如何产生的。

三、需要与需求

研究业务需求如何产生之前，我们先说明什么是需要和需求，以及他们的区别。在科特勒《营销管理》中，对需要与需求进行如下定义。

• 需要（need），是一种感觉缺失的状态。需要包括对食物、衣服、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需求，以及对知识和自我实现的个体需要。
• 需求（demand），是可以被购买能力满足的对特定产品的欲望。
• 需要与需求的区别，需要是客观的，而需求是主观的，需求不等于需要，需求可以被创造，需要无法创造。

案例1：因为工作原因，我需要去广州出差，那么可满足我需要的需求方式有坐飞机、开车、坐高铁等方式。最终，因为时间紧张，必须尽快赶到广州，我选择了坐飞机。案例2：我的膝盖受伤了，需要尽快治疗，以便完成年度跑步目标，我想到可以通过自行热敷、医师按摩等方式进行治疗，最终，我选择了自行热敷。

四、业务需求是如何产生的

4.1 业务需求产生的流程

了解需要与需求后，接下来让我们研究业务需求是如何产生的。首先，需求来自业务，业务目标是需求的起点。业务为了完成目标，就会制定相应的策略，即行动路径，以达成目标，但这期间可能会发现，现有系统能力不支持业务的策略，不能支持达成目标，就会产生业务痛点。

（1）业务痛点

是代表在完成业务目标时，在行动过程中遇到了问题或障碍。但是在业务中，不同的人对痛点的认知和理解是存在差别的，高层管理者更清楚自己的业务痛点以及对目标的影响程度，而基层员工对痛点的理解更多停留在操作层面和自我层面。

因此，业务痛点和业务目标关联性越强，越容易得到重视，也最容易产生业务需要。而对业务目标影响不大的痛点、业务可以忍受的痛点、甚至业务自己都不知道的业务痛点，反而极少产生业务需要。

（2）业务需要

是源于业务痛点的一种感觉缺失的状态，业务为了满足自己的需要，就会寻找解决方案。如果发现这个业务需要可通过内部流程优化、人工处理等方式暂时解决，那么就不会产生业务需求（MRD），只有当业务内部无法解决时，需要依靠外部（产品经理）解决时，才会产出业务需求（MRD）。

由此，这个由业务目标、痛点、需要到需求的转化过程，是形成业务需求的真正起点。产生业务需求（MRD）需三个条件：

1. 系统现状不满足业务策略或计划。
2. 业务认为痛点必须当下解决。
3. 自己无法解决，只能寻找产品解决。

4.2 如何消除不确定性

从上述流程来看，一个业务需求的形成，到最终传达至产品经理，是需要经过漫长的流程和多重决策。信息在传递过程中会失真，通过5个why方法，我们感知下各个环节的不确定性，会给产品工作带来的干扰。

业务需求：

业务需求的方案是唯一解决方案么，合理么？业务内部不能自行解决么？

业务需要：

业务需要是对业务痛点的真实反馈么？必须现在解决么？

业务痛点：

业务痛点真实么？是高层的痛点，还是基层员工的痛点？现状无法满足么，还是他们不会操作？真的影响业务策略么？

业务目标、策略：

业务的目标合理么？业务的策略是正确路径么？因此，产品经理若想“做正确的事”，取得良好的结果，前置到业务中，主动消除不确定性，是十分有必要的。

当然，如果你的业务方非常靠谱，你可能会轻松些，但是，我依然建议你多参与业务工作中去，因为B2B产品经理对业务的了解，甚至精通，对产品工作是非常有帮助的。