本文作者将从微观方面来分析了猎头的工作逻辑，以及从宏观视角来看看猎头的行业特性。enjoy~

在一个圈子呆久了，就容易局限，运营尤其如此。

比如看起来很厉害的云计算，可能市场规模还不如龙虾。

多去看看外面的世界，你反倒更容易了悟运营的真相。所以古人说：功夫在诗外。

前两天和一个猎头妹子聊天，发现了不少有意思的东西，回来又查了一些相关的信息，整理出来和大家分享下。

一、猎头的用户是求职者吗？

不是。

把求职者看作用户，你会发现很多事情讲不通。

我们来看下，一个猎头的典型工作流程：

从运营角度看，找候选人=拉新，但数据库≠用户池，因为简历都是猎头代为录入的。用户和数据库之间没有任何交互。

因此，这个用户池实际上躺在于猎头们的微信里。

类似运营的促活，猎头会不会进行用户维护呢？比如定期的回访一下，看看是否有找工作的意愿，帮用户更新一下用户简历。

不会。

原因有两个：

1、以后用到的概率很低

猎头的生意是坑找人，先有招聘需求，再去找合适的人选，而非人找坑。

这就导致，如果现在这个人跟招聘需求不匹配，以后再遇到跟他匹配的职位，这个职位又刚好落在你手里，他又刚好有找工作的意向，这种概率是非常低的。

为了这种低概率的事情，去花费大量人力进行维护，不划算。

2、数据有效期很长

一份简历的有效期长达3年。

因为3年内，一个人的level不会发生太大变化。所以定期维护简历的价值并不大。

最终，我发现运营的那一套，对他们根本不起作用。那么结论只有一个，对猎头来说，求职者并非用户，真正的用户是招聘方（甲方）。

因此你会发现，大公司的客户资源掌握在资深猎头手里。类似销售，他们在换公司时也会带走客户资源。而小公司的客户资源则更多掌握在老板手里。

而cold calling（给候选人打电话）这种事儿，反倒会交给Researcher（初级猎头）去做。

二、猎头职业会被互联网化吗？

不会。

招聘的本质是匹配。需求库和简历库的匹配。比如将合适的简历推给招聘方（猎聘、Boss直聘），或帮助求职者筛选出匹配的职位（拉勾、智联）。这是几乎所有招聘网站的逻辑。

但猎头的对象是高层人才，而这种玩法对高层人才并不适用。

主要原因有3个：

1、招聘需求不入库

总监级以上的人才更迭，往往意味着业务变动或者公司顶层构架的震荡。这些都是商业机密。

因此公司即使有了需求，也没法拿到明面上，放到招聘信息里。这会引起竞争对手的注意，和不必要的恐慌。

更稳妥的方式，是把需求交付给猎头。

2、高层简历不入库

高层人才，基本不投简历。

因为还没来得及投，就被抢走了。

高层人才离职的路程大概是这样：

对于他们来说，投简历是最后的选择。

高等人才稀缺，大家拼命向上争抢，恨不得你还不想离职，我就把你撬走。很多人在接到猎头电话的时候，都是“干的挺好”的状态。

UC创始人何小鹏曾经抱怨猎头无孔不入。比如发一个快递到公司，然后打电话给公司前台：「这里有你们公司XX的一个快递，他没有写手机号码，你给我一下。」

在最厉害的时期，他们甚至要停止固定电话服务，否则你会听到办公室内此起彼伏的「猎头」电话。

3、非标准化信息太多

算法匹配的前提，是双方都有很多明确的标签。

这是拉勾网的标签，包括工作地点，工作经验，学历，薪资，公司领域。

但高级人才的很多需求，很难标签化。比如

公司的文化、做事风格？

老板的背景和历史？

要加入部门的架构是怎样的，有多少人？

汇报给谁？他是男的还是女的？什么背景？什么风格？

……

综上，两边的信息都不入库，匹配上又有太多标准难以量化，这最终导致猎头职业很难通过互联网提升效率。

这几年国内不少针对猎头的产品，最后都做变成了简历库。

三、猎头只是匹配简历吗？

不是。

猎头的作用，是在公司和候选人之间勾兑，进行双向管理，居中调停，促成交易。

尤其是对候选人的管理。

如果你拿起电话告诉猎头：「我要找一个钱多事少离家近的公司」。或者「我现在1万月薪，但下份工作低于2万我不干！」

猎头会说：「滚你的蛋吧~」

如果你说：「我一直在做管理，好无聊啊！我要去做技术，走专业路线，世界这么大，我要放飞自我！」

猎头会说：「你还是干管理吧，别跟钱过不去。」

这种管理伴随着整个服务周期，包括offer和入职阶段。

很多人找工作，最后都会由于薪资谈不拢彻底崩掉。

我有个朋友面一个中等规模的电商平台，和用人部门聊的特别好，到了offer阶段，对方HR一个电话打过来，用一种娘娘训太监的口吻说：「你要的工资太高了。」

朋友说：「我手里的offer都比这个高。」

娘娘说：「哎呀！你那offer也叫offer，跟我们能比吗？我们的平台有多棒…巴拉巴拉…我还给你顶的M岗（你还不快跪下谢恩），你还是好好考虑考虑吧！」

朋友说：「不考虑了，再见。」

这时候如果有猎头在，他就站出来说，「各位，冷静！」

然后告诉公司，行情价是多少，这个人多么难得，你们需要提升多少。再找到我朋友说，现在找工作不易，加入这个公司对你的职业生涯有什么帮助，所以你适当降一降。

所以，猎头并非信息贩子，他的本质是服务。

四、猎头这个行业如何？

我们已经微观分析了猎头的工作逻辑，接下来我们切换到宏观视角，看看猎头的行业特性。

1、行业层面

猎头的发达与否，取决于一个国家的金领数量。

前些年，国内很多猎头公司都是服务外企。

因为国内大型企业基本是国企，高层调动往往是内部培养或者党组织任命；小型私企更多靠关系，对人才没那么重视。

08年金融危机，外企招聘规模锐减，猎头的日子不好过。但这几年，中国经济的发展，尤其是移动互联网爆发，又为猎头提供了新的客户。

2、个人层面

一场交易，猎头公司会向甲方公司收取候选人年薪的25-30%作为报酬。这两年受到其他渠道的冲击，有时费用会低到20%。促成交易的猎头能获得10%。

在一家中等规模的公司，一个成熟的猎头一年会做10个左右的案子。

收入上，第一年15w左右，三年后可以达到50w。

3、公司层面

这一行的用户是企业，因此企业资源是核心壁垒。每个猎头公司能笼住的公司资源相对稳定。

另外，两个核心资源是数据库+人才。这几年，随着LinkedIn、猎聘、脉脉等产品的崛起，数据库的重要性大大弱化了。但人才的重要性一直在。

优秀的猎头，需要对行业现状、上下游公司、公司的人员架构和薪资结构、职业规划、竞品公司都有足够的了解，还要足够的情商和沟通能力，才能知道从哪儿找到合适的人选，并促成交易。

但也正因为如此，一旦本领练成，很多猎头会选择带着积累的客户资源出走，自己建立公司。

这最终导致猎头公司都不大，且人员变动频繁。

「我们就是做销售的。你运营的那套，对我们没啥价值。」

五、总结

我跟朋友提拉勾网，她一脸诧异：这网站干嘛的？但她对猎聘很熟悉，因为公司每年要花一大笔钱买简历。

隔行如隔山。

但两块拼凑在一起，你能看到一个更加完整的服务业。

互联网领域，单个用户贡献收入其实很低。

比如腾讯，今年Q1财报，网络游戏总收入228.11亿，王者荣耀用户规模2亿，就算所有收入都是由王者贡献，单个用户114元。

每个用户3个月贡献114元，这在业内已经是非常高的数据了，也不过是一顿饭钱。

正因为如此，我们不能像猎头一样，为每个用户配一名顾问，告诉他怎么打游戏，怎么升级，什么时候来玩，劝他赶紧花钱。

这才催生出了运营这个行业。

我们通过拉新、促活和防流失，不断扩大用户的基数。

我们通过内容、活动、种种手段，引导用户成长，由小白变大神，由免费到氪金。或者通过广告的方式变现，所谓是羊毛出在猪身上。

这是我们存在的意义，也是我们生存的边界。

而那些高单价群体，就可以通过发达的服务业享受到很好的服务，所以他们对互联网没那么感兴趣。

互联网，从这些专业服务覆盖不到的地方崛起，延伸。

比如这两年大火的现金贷业务，服务的是银行不屑于服务的蓝领和村镇人口。背后是大数据和征信的发展。

虽然坏债率较高，且利率即将收到管控。

比如51Talk，服务的是上不起「华尔街英语」的人。背后是在线教育对教学效率的提升。

虽然上面的外教大多是菲律宾人，据说2000元一个月。

总有人说，互联网是个屌丝行业，其实我们让更多人过上更棒的生活。

想到这，忽然觉得我们还是挺牛逼的。

感谢@Maxzhang提供的行业信息，感谢@Echo Yu对文中谬误的指正。

#专栏作家#

孙金龙，公众号：金龙聊运营（id：tikuapp），人人都是产品经理专栏作家，专注运营方向，欢迎多多交流

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