市场、销售部门，是将公司产品对外推广以及完成销售业绩的重要部门。他们工作的质量，直接关系到公司的效益。那么如何帮助市场、销售部门合理制定 OKR，促进业绩达成？本文为 模版大全 （4）市场销售篇。

OKR 实施过程中，起草、制定好目标和关键结果是非常重要的一环，有效的 OKR 制定，需要满足 SMART 原则——明确的、可衡量的、可实现的、有相关性和有时限性。

目标（O）回答的是：我们想做什么，是定性的，要求能够鼓舞人心，激发团队共鸣。

关键结果（KR）回答的是：我们如何知道自己达成了目标要求，是定量的，设计 KR 最具挑战的部分是如何把目标中定性的描述抽象为定量的表示。

市场团队

1. 角色：市场总监

目标：保证公司收入目标达成

关键结果：

1. 对五家目标用户进行采访
2. 截止第一季度结束销售漏斗中营收五千万美元
3. 截止第一季度结束获取 100 个合格的销售线索或者用户
4. 截止二月底为特定行业（如制造业或零售业）提供担保
5. 截止二月底与销售主管召开 3 次系列会议，并在第二季度目标上达成一致

目标：巩固市场领导者的地位

关键结果：

1. 保证产品 3.0 版本的落地计划以及顺利交付
2. 截止第一季度结束建立统一的通讯日历，整合内容、社交、新闻发布活动的时间点
3. 截止第一季度结束雇佣一个新的品牌代理公司
4. 截止第一季度结束设置三个分析员，统一处理反馈和意见
5. 截止第一季度结束获得15次媒体曝光和出席10次路演

2. 角色：公关

目标：通过公关活动提高品牌影响力

关键结果：

1. 截止第一季度结束发布 20 篇媒体稿
2. 截止第一季度结束举办两场行业领袖参加的媒体晚宴
3. 截止第一季度结束保证 CEO 在TED 进行一期分享
4. 截止第一季度结束署名或亲自撰写 20 篇博客
5. 截止第一季度结束进行 5 次关于 D 轮融资的相关报道

目标：保持目前在 Gartner 魔力象限的位置

关键结果：

1. 截止第一季度结束与 10 位分析师共同建立季度分析简报
2. 在 2 月 27 日的活动上，保证一位 Gartner 分析师与 CEO 一同出席
3. 截止二月底与通过分析师会议产出意见书
4. 提供所需的产品以及技术信息
5. 截止二月底举办一次内部培训会议，讨论利用分析师资产的最佳方法

3. 角色：产品营销

目标：驱动产品推送 3.0 版本

关键结果：

1.  首月取得 10000 次下载
2.  确保客户、合作伙伴和经销商获得必要的常见问题培训
3.  截止一月底完成发文和竞品定位
4.  截止一月底完成定价，折扣以及商标批准
5.  截止二月中制作培训视频、数据表格以及营销文档来支持销售和客服团队
6.  截止二月中制作 1 个客户案例，用于传递产品价值点

目标：加快频率，提升沟通质量

关键结果：

1. 每月发布合作快讯以及迭代信息，而不是每季度发布
2. 截止三月初举办史无前例的线上 VIP 用户交流会
3. 截止一月底为即将到来的产品里程碑创建一个管理计划
4. 为有兴趣的员工举行双周会议，并在 1 月 22 日举办第一场
5. 收集 10 家标杆用户的需求，为下季度改版提供依据
6. 为灰度用户建立一个单独的反馈过程

4. 角色：用户推广

 目标：第一季度获取 4500 条销售线索或注册信息

 关键结果：

1.  每月发布合作快讯以及迭代信息，而不是每季度发布
2.  截止三月初举办史无前例的线上 VIP 用户交流会
3.  截止一月底为即将到来的产品里程碑创建一个管理计划
4.  为有兴趣的员工举行双周会议，并在 1 月 22 日举办第一场
5.  收集 10 家标杆用户的需求，为下季度改版提供依据
6.  为灰度用户建立一个单独的反馈过程

目标：第一季度获取 4500 条销售线索或注册信息

关键结果：

1. 截止第一季度结束推出 3 个有针对性的在线活动获取 1000 线索
2. 通过培训和电子邮件，获得 500 销售线索
3. 通过邮件营销获取 1000 销售线索
4. 通过网站 SEO 获取 1000 销售线索
5. 赞助 3 场活动，举办 10 场用户聚会，获取 1000 销售线索
6. 在营销数据库中添加 3000 个联系人

目标：实施 2018 年用户获取方案

关键结果：

1.  截止二月中旬通过财务预算审批
2.  截止一月底通过客户生命周期价值确定每条线索的成本预算
3.  截止一月底确定绩效考核标准
4.  截止一月底向供应商提供关于过程、预算、目标和领导保证的明确指导
5.  截止二月底建立与销售／产品／客户支持部门的会议流程和标准
6.  截止二月中旬根据之前的表现和转化，制定用户获取模型

销售团队

1. 角色：销售总监

目标：达成第一季度公司业绩目标

关键结果：

1.  截止第一季度结束保证 1000 万美金的预定目标
2.  确保每一个销售经理完成或超额完成既定目标 400 万美金
3.  确保至少 60% 的销售团队完成配额
4.  确保 40% 以上的营业额是由预定销售和套餐销售实现的
5.  截止第一季度结束参加 3 次行业活动

目标：打造更有效率的销售团队

关键结果：

1.  截止第一季度结束落地销售激励计划
2.  截止第一季度结束雇用 3 名销售经理
3.  截止第一季度结束根据最新的划分规则，划分 3 个新的分区
4.  截止二月底确保销售认证程序到位
5.  截止一月底确定新的销售雇用规则

2. 角色：销售经理

目标：拓展新的领域

关键结果：

1. 雇用 2 名客户经理
2. 截止第一季度结束拜访 45 条销售线索
3. 与市场营销主管一起制定下季度战略目标
4. 与同行分享 3 次关于定价和竞争相关的最佳实践

目标：在第一季度建立新的销售计划和漏斗

关键结果：

1.  截止第一季度结束贡献 100 万预定销售订单
2.  截止第一季度结束通过新的销售漏斗机会贡献 400 万订单
3.  保持销售漏斗 3 倍以上
4.  第一个月实现 20% ，第二个月实现50% 的销售业绩目标
5.  3.角色：客户经理

目标：高质量地通过活动获取销售线索

关键结果：

1.  保证没有超过 60 天未跟进的线索
2.  在 14 天内完成对所有线索的转换或降级
3.  截止第一季度结束拜访 60 条销售线索
4.  在 Worktile 的 CRM 内整理 50  条新发现的销售线索

目标：创建第一季度的目标和销售漏斗

关键结果：

1.  截止第一季度结束贡献 25 万预定销售订单
2.  截止第一季度结束通过新的销售漏斗机会贡献 100 万订单
3.  保持销售漏斗 3 倍以上
4.  确保 40% 以上的营业额是由预定销售和套餐销售实现的
5.  第一个月实现 20% ，第二个月实现50% 的销售业绩目标

4. 角色：销售发展代表

目标：定义和实施销售发展代表的社会销售流程和指南

关键结果：

1.  截止二月中旬制定电子营销模板
2.  每周给 10 个联系人发送邮件
3.  培训 3 名销售发展代表使用新的电子营销模板
4.  每周完成所有销售线索的跟进

目标：100% 超过第四季度配额

关键结果：

1.  截止一月底为每个层级的客户制定账户计划
2.  截止第一季度结束形成 60 张数据报表
3.  截止三月初拜访 30 家福布斯排行榜的企业
4.  截止第一季度结束带来 20 万美元的预定订单

总结

OKR 实施过程中，起草、制定好目标和关键结果是非常重要的一环，直接关系到公司实施 OKR 的成败，此系列文章会提供企业中大部分职位的 OKR 制定示例，帮助您更好的实施 OKR 。

下期预告：模版大全（5）：人事行政篇

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模版大全（2）：技术研发部门如何制定OKR？

模版大全（3） ：客户成功部门如何制定OKR？

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题图来自PEXELS，基于CC0协议