本文主要讲的是在教育产品中为什么大部分都会做优惠券，优惠券的本质是什么？优惠券可以解决什么样的问题？什么样的优惠券算是成功的优惠券。

教育产品优惠券的本质是什么？

产品在盈利与销量之间的平衡下，通过设立微难度的条件来领取优惠券，筛选出价格敏感且购买需求更强的用户。使用户通过一定的难度操作（每日登录、分享好友、提升活跃度等）。获得一定时间内可使用的优惠券，并通过禀赋效应、沉没成本、锚定效应等心理，更好的刺激消费者的消费心理。从而达成交易。

购买商品就好像是谈判，当一个用户以占了便宜的心态来谈判，则这个谈判就很容易拿下来。所以让用户有一种占便宜的心理很重要。但是便宜（优惠券）每个人都有就不叫占便宜了。只有有一定条件的情况下，便宜（优惠券）需要一定的难度获得的。这样的便宜（优惠券）在用户心里才值得珍惜。

总而言之。让价格敏感的用户省到钱。让价格不敏感的用户省时省心。这个即是优惠券的本质。

举个例子：

假设说有一款课程原价 100 元，后降至 80元出售，大家的反应会是什么？应该是两种：

第一种：咦？降价了？太好了！

第二种：咦？降价了？为什么降价？是因为卖不好？会不会后面还会降价？

第一时间可能会有一部分用户会这样想，可能因为这次降价就劝退了一部分用户，有些用户可能会再次观望。期待着再次降价。

但优惠券则不会，若是通过一定难度获得的限时优惠券，用户会感觉到我是通过一定的努力换来的优惠，假设这个优惠还是有时效性的，则更可以刺激消费者。

优惠券活动应该怎么做？

举个例子：现公司推出一门课程A，并且师资服务都很好，但是报名人数却一直上不去，这个时候又不能随意调整价格（已经有 500名用户购买了课程），这个时候我们应该如何做呢？

1. 拉新优惠券

在平台前期，用户数一般的情况下，结合平台前期用户一般的情况，可提出将课程分享给朋友，邀请朋友注册及可获得优惠券，而你朋友可获得试听券。试听该课程。

使邀请人和受邀人都获得奖励。让邀请人感觉很活动有力度，让受邀人感觉到现在注册即给朋友面子又可获得奖励。从而进行注册、试看等操作。

拉新优惠券的目的有两种：

（1）让种子用户拉新

让新用户尝试使用你的产品，由于是熟人推荐课程，会使新用户降低对APP的抗拒性。而熟人推荐后，新用户还会获得试听券，让用户从帮助朋友的角色转变为这个产品对我有用，从而保留APP。

（2）刺激用户消费

由于你已经推荐给了朋友，并且获得了优惠券，根据沉没成本，很大可能不会使优惠券到期导致失效，不然你之前的努力就白费了，从而刺激用户消费。

在线教育行业内，熟人推荐是所有推广中成功率最高的一种。我们应努力引导并鼓励用户进行分享。

2. 活跃优惠券

产品中期，已初步形成用户微信群等工具，但这时群内不活跃，聊天人少，这时可以与推广部合作推出优惠券二维码，可做成海报直接发送到活跃用户手中。例如：每N天由营销部统计微信群内的聊天活跃度，用户活跃群内活跃度前 10 名可获得优惠券。并在当天@前十名加工作人员微信领取优惠券。

在用户微信群的用户大多数是购买过课程的用户，此时用户是相信着我们产品的，这时候由于一些用户活跃度很高，获得我们的赞赏与奖励。

这样一来可根据“鲶鱼效应”可以使用户微信群更活跃。二来公司直接获得活跃用户的微信，三来用户群内前十名内心可得到一定的满足感，从而刺激用户进行二次消费。但是由于活跃优惠券比较特殊，它的作用是先保证用户群更活跃的前提下提升课程的销量，并且活跃优惠券是微信用户群活跃的奖励。

假设你直接给一个用户感觉没有用的优惠券作为奖励，那可能会造成用户的逆反心理，导致用户群活跃度更差，所以对于用户选择性很重要。

这个时候我们就要根据用户所在的年级群来确定接下来的该怎么做来。

假设为提升课程A的年级，这个时候我们就应该把选择权交给用户。比如：我们可以给到用户两个选择。固定课程A优惠券（金额较大）选择年级优惠券（金额较小），同时告诉用户为什么推荐课程A，这样也可以让活跃用户能再次看一下课程A的介绍。

假设用户现在说我要固定课程A优惠券，那购买的几率就很大了，假设用户说这个课程我暂时不是很需要，我要选择年级优惠券，也没有关系。因为我们的最初目的已经达到了。

假设用户不是课程A的用户直接给用户选择年级优惠券就可以了。

让用户去挑选自己想要的课程，适当的给用户选择权，有时反倒可以增加用户的粘性。

3. 减免优惠券

在平台后期，平台人数已经足够，但出现了课程的销量与预计差距比较大。

这时可以通过有一定难度的小挑战（签到满足条件、答题满足条件等），可以获得一个减免优惠券，使优惠券显得略微珍贵，根据禀赋效应，一旦人们得到可供自己消费的某物品，人们对该物品赋予的价值就会显著增长。

当物品并有时效性时，会促进用户使用消费。但是假设在之前产品中优惠券使用的很频繁，并且你的产品没有核心竞争力。这个时候有一定难度才能获得的优惠券就不是很适合了。

打个比方，平时你都在一家饭店吃饭，因为都会给你优惠券，一天饭店却说先唱首歌，唱了歌才给你优惠券。那你对这个优惠券还有想要的冲动吗？可能你还会换一家饭店…同样，APP亦是这个道理。

有的小伙伴可能会说，没事呀，我可以不用优惠券，我直接将课程降价，但是降价后的价钱则会成为用户心理价格的底线，很容易变成降则容易，恢复原价难的情况。

而限时优惠券则不同，时间到期后则优惠券失效。用户只会后悔没有使用优惠券，而不会说你家的产品价格不固定。

另外有一些对价格不敏感的有一定的可能由于懒得做所谓的任务而直接选择购买原价购买。而对价格有一些敏感性用户可以通过做任务得到限时的优惠券，从而提升购买率。

怎么样判断优惠券的成功与失败

既然优惠券活动做出来了，那如何判断优惠券的成功与失败呢？数据！数据即可判断出优惠券的情况的最佳利器。

在后台创建优惠券时可以通过后台看到优惠券的领取情况以及使用情况。

之后通过领取情况及使用情况判断优惠券的成功与失败，假设失败了，是哪一环出的问题？是优惠券的领取人数太少，还是优惠券的使用率太低，然后补偏救弊，解决问题。

小结

我一直认为有舍才有得，优惠券除了解决价格敏感度人群之外，还有一个隐藏属性，即为稀缺性，对于在线课程而言优惠券本身就是稀有的物品。

若你的产品每次必须都需要优惠券才能将课程卖出去，那就要考虑一下，是哪里出问题了。

当用户习惯优惠券之后，那课程中所谓的原始价格可谓是水中月镜中花，用户久而久之就会对平台的原始价格失去信任感。而C端产品恰恰用户的信任感是最最重要的！

言而总之，优惠券这个看似简单的功能，背后也有很多逻辑与牵扯。每做一次优惠券就是让用户对课程所谓的原价更加的不信任。做之前应该细化思量。严格要求自己，让产品更加完美。

以上就是本次讨论的内容，谢谢大家观看。

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